如何用高维打低维来变革传统行业

原文是：车发发：10家店融资1个亿，100家呢？| 爱分析访谈

申明：本篇文章内容主要来自爱分析，但还没有获得爱分析的授权。大家还是更详细的去看原文吧

爱分析是咨询师的结构化模型，媒体人的情怀写法（只有这样才能吸引读者，而不是写成投资调研报告）。

我按咨询结构化模型整理了一下，大家可以把这个结构化模型当做模板和案例，以便于便捷形成自己的商业模式介绍。

另外，这篇文章对于变革传统行业的高维竞争模式也描述的很好，尤其现在创业，大多使用连锁平台+运营管理+资本融资+线上营销获客+IT系统+数据驱动+金融服务来高维竞争，车发发就是一个典型案例。

一、商业模式：定位

汽车后市场的维保商业模式，由轻到重可分为O2O平台模式、自营电商模式、特许加盟模式、代运营模式和直营模式。（好像这句话比较通用，不仅仅适用于汽车后市场）。

平台化、轻资产、重运营、签约存量、发展速度快，一次性的资金投入要求不高，但对线下门店控制能力弱，难以把控服务质量；

重模式则侧重线下服务，主要发展增量，对门店的控制力强，经营管理及服务标准整齐划一，但一次性的资金投入要求高，扩张速度慢，无法快速形成连锁规模优势。

车发发选择的是以服务为中心的“直营+代运营”模式。（直接开篇点题点的很好）

车发发的定位是以低于4S店30%的价格（绩效目标很明确），为36个品牌（圈定很明确）的中高端车主（圈定很明确）提供维修、金融信贷与保险一站式服务。

二、商业模式：连锁

车发发选择的解决方式是“线下轻、线上重”。线下门店，即前端只负责接待和维修；线上，即后端负责线上平台和连锁管控的核心职能，包括采购、营销、管理、技术培训和标准输出。

传统的连锁方式类似分封制，门店是一个个独立王国，由于信息不对称，总部实际上只能通过任命店长的方式管理门店，故而容易出现一抓就死，一放就乱的局面。传统的开店模式是先分大区，再分城市，再分商圈，下面才是店长。我们的做法是总部直管门店，最多每10家店配一个区域经理。

解决信息不对称的方式便是信息化，车发发通过中央ERP系统实现客户在线咨询、方案选择、预约和支付。总部可以实时知道门店运营情况，从而实现精细化管理。

连锁的本质是实现低成本、高效率，不是简单的堆砌门店数目和改变门头。总部的后台成本将仅占总体收入的4%。随着门店的继续扩张，总部人数不会线性增加，因此后端的规模效应将进一步扩大。

三、商业模式：连锁门店布局

在门店布局上，车发发采用“旗舰店+中心店+社区店”的模式，比例为1：3：6。旗舰店1500平方左右，18-25个工位，配备20-30人；中心店600-800平米，10-13个工位，12-15个人；社区店200-300平米，工位5-8个，配备7-10个人。

旗舰店和中心店为车主提供一站式服务，提供诸如钣金、喷漆、汽车美容、洗车、汽车精品等服务。

社区店面积较小、人员配置较少、但数目多、离顾客较近，除提供基础的汽车美容服务外，还将承担为中心店和旗舰店引流的责任。（社区店定位很清晰）

四、商业模式：核心竞争力（变革传统行业的高维竞争力）

车发发的核心壁垒是技术能力和线上获客能力.

1、全国44万家汽修店绝大部分是以美容为主，打蜡、镀晶、贴膜可以，但是我们有足够的技术能力。在服务上，车发发的养车SaaS系统包含36个品牌1.1万款车，40多万配件SKU，3910万套标准化解决方案。车发发还自主研发了无损保养、防锈喷漆、循环换油等三大专利技术

2、另外，我们从线上获取非洗车订单的能力也很强。

3、相比传统汽修店来说，我们的融资能力也不错。

4、我们的总部运营管理、流程规范梳理优化、数据洞察分析、IT系统建设，都比一般汽修店要强。

5、未来核心竞争力来自规模优势。规模优势来自于零部件议价能力的增强、管理费用的降低、品牌影响力提升等方面。

6、有了规模优势，我们进行并购控股谈判、扩张增值服务、降低总部共享运营成本占比，都有好处。

五、商业模式：获客

获客，线上和线下各占一半，线上主要来自社群运营，其中60%来自微信公众号的活动，还有30%来自自然流量（大多数汽修店就靠自然门店流量），10%来自第三方平台。线下主要来自客户转介绍。

线上的获客成本是26块一个人。计算方式是每月获客总成本除以线上到店的非洗车用户。

六、商业模式：资金

资金来源方面现阶段我们还是靠融资，等规模到了一定阶段，还会开展下一轮。

七、商业模式：并购式扩张

车发发2015年自建门店10家，从零开始，梳理门店运营逻辑、提炼标准化流程，2016年80%的门店实现了盈利。在2017年4月通过兼并和代运营获得经营权，车发发开始了新一轮的扩张，新增了21家门店，其中有9家为部分占股，即代运营。在地理位置上，主要集中在深圳，广州和东莞。

现在我们原则上不新建店了，因为我们认为行业内有足够的优质店。我们会对有一定员工基础和顾客基础的门店进行并购。然后对门店的业务、人员进行优化。我们的扩张策略是以深圳为中心进行区域扩张，以维修为中心进行业务拓展。

收购的门店估值方法是怎样的？

赚钱的门店，一般是年度利润3倍估值。不赚钱的店一般是按净资产。一般社区店估值在10-20万，中心店估值30-40万，旗舰店估值一般是60-70万左右。现在这个行业是冬天，行业的估值标准就是这样。

八、商业模式：增值服务扩展

在门店布局合理，规模适当的情况下，将持有足够多的车主数据，这些数据便是接入二手车、保险等业务的关键。们的定位是限品牌不限制服务范围：为36个品牌服务，提供所有的车后服务。

九、收入、成本、毛利

收入：明年可以做到盈亏平衡。今年希望做到100家连锁店。

成本：主要还是人工成本，营销成本不多

毛利：我们的价格是高于路边店的，但是会比4S店便宜30%。