解决方案 | 照明行业数字化营销CRM平台

“数字中国”作为二十大报告的“关键词”，也成为各行各业的高质量发展的主旋律，历史悠久的中国照明产业也积极拥抱“数字化”，以驱动高质量发展 。作为照明行业的领军企业，某照明行业客户很早就意识到企业数字化转型的重要性，积极响应“数字中国建设”的发展大势，并从营销端、供应链端和企业运营端三大层面推动数字化建设。

1.前言

近年来，立足于国内照明市场特点和用户购买习惯，该企业建立了强 大 的 营 销 队 伍 和 完 善 的 国 内 外 营 销 网 络，核 心 业 务 包 括 t o B 、toC、海外、商用照明，商用照明以运营商渠道 + 大项目渠道为核心模式，toC包括零售渠道与流通渠道。 在上述行业环境及业务现状下，一方面，复杂的业务模式对组织效能及战略精准度提出更大的挑战，营销端的数字化建设有望提升企业营销队伍及经销体系的组织效能；另一方面，智能照明迎来高速发展窗口期，谁更快一步提升整体数字化水平，谁就更有可能在竞争中抢占先机，如此亟需连接内外部业务的数字化系统，同时能够灵活适配业务迅速调整的营销服一体化数字运营平台。

实施过程中面对复杂的业务场景，建议整体规划，分布实施，采用急用先行，小步快跑的敏捷交付节奏，步步为营，稳扎稳打，逐步建立起自己的数字化营销平台。

2.基于强大的PaaS定制能力

融合业务支撑数字化管理

营销服一体化数字运营平台整体基于纷享销客的 PaaS 平台构建，通过 12 大业务场景分别落地。完整覆盖目标管理、客户、项目、交付履约、服务的全生命周期。

对人员部门进行指标 / 目标管理与完成情况支撑决策分析；通过与多个线索系统对接将线索对接到 CRM 进行管理，利用线索查重、按规则自动分配、提醒对应人员线索及时有效跟进、针对待处理线索进行自动回收、利用线索池统一流程化处理、同时盘活线索资源最终达到项目开源的目的。

根据企业特有的多销售组织，多项目渠道等业务情况，在项目报备→项目立项→方案设计→投标议价→合同→供货→回款的整体 LTC 框架下进一步精细化不同项目类型的流程管理，针对不同的业务类型配套不同的任务以及完成校验。

在项目报备申请中完成项目查重，减少项目撞单率；利用项目立项申请铁三角项目资源，完成资源整备。

在项目选型以及定制品申请阶段通过铁三角资源支持完成项目行业化解决方案，提高项目赢单率。利用价格申请，申请与项目盈利测算申请特定价格产品，提高竞标成功率。并要求销售人员完成对应的销售预测以用于后端工厂生产，实现产销联动。同时业务领导在项目跟进阶段中可以进行批示，及时介入重大项目，给出指导意见。

在项目丢单或赢单时可以通过项目复盘进行原因分析，也可以提交优秀项目案例库。

< 构建营、销业务一体化解决方案 >

基于纷享销客灵活强大的分析定制能力及丰富的图表展现查看方式，萃取出项目管理数据的各项经营指标：线索转化率、商机漏斗、项目的行业化占比、销售人员跟进记录、销量总览、项目等级占比、技术支持现状、铁三角人员服务清单等。

通过数字化的结果来反馈经营成果，建立以数据分析为支撑的业务管理体系，最终带来管理模式上的数字化转变。

基于BI数据洞察业务问题以目标达成分析为例

• 全年收入达成率分析

• 各月收入达成率分析

• 各部门目标达成率分析

< 示意图 >

实现精细化的客户运营＋数字化的经营洞察

< 数据来源于某照明行业客户 >

• 经营数字指标计划科学、达成率清晰、实时

• 提高线索转换率，项目资源高效管理，洞察项目业务数据

• 提升项目报备效率和准确性

• 项目标准化、把控项目风险、提升项目赢单率，实时透析各行业的项目转化情况

• 获取海量的业务数据，分析结果及过程动态从而反哺业务，挖掘新的业务增长点

后记

照明行业的CRM数字化平台项目对内涵盖LTC、ITR全流程管理、通过与ERP交互实现产销联动；对外搭建经销商业务管理信息化体系、实现品牌商与经销商高效边界的业务协作，最终实现精细化的业务运营,以及基于BI数据的经营洞察管理。

这个持续两年的项目成功落地12大业务场景，是该客户树立行业数字化标杆的典型工程，也是纷享销客成功服务不同应用场景的经典案例之一，体现了纷享销客强大的定制化PaaS能力以及对照明行业业务场景的深刻理解。

志存高远，企业的数字化并不会止步当下，未来，该客户将结合照明产业未来发展趋势，在保持和巩固已有市场份额的基础上，进一步开拓新市场，在技术创新之外，加强营销服务的规范化，直销渠道一体化、国内海外双擎驱动、客户服务智能化是企业后续CRM深化建设的主要方向。

3.结语

作为企业管理数字化的布道者、先驱者，纷享销客也将基于该企业CRM的最佳应用实践，并结合照明行业优秀用户（欧普照明、立达信、西顿、彩熠等）的先进管理经验和系统应用成果，总结萃取行业智慧，利用创新科技赋能照明行业数字化未来，助力抢占市场发展先机，赢战规模化发展。