纷享销客如何向生态型CRM进化 创始人罗旭给出了答案

自己挣1块钱时，渠道合作伙伴能够挣1块甚至更多。这是纷享销客与生态共建之道。

2024年纷享销客北方战区渠道生态伙伴发展共建会于日前在北京举行。在这场主题为“聚力纷享·共赢巅峰”的大会上，各方探讨了企业高质量增长之源与SaaS行业渠道发展之路，在共创的过程中，合作伙伴进一步增强了与纷享销客合作的信心。

也正是在此次活动上，纷享销客创始人兼CEO罗旭给出了纷享销客向生态型CRM进化的路线图。

一、“连接型”和“广义标准化”是关键

中国的SaaS市场挑战空前，但机会同样前所未有。罗旭坦言，数智化趋势不可阻挡，资本退潮之时，非价值型玩家将退出竞争舞台。只有回归商业本质的公司才是好公司，高质量增长才是真正的高增长。

与此同时，SaaS行业马太效应正在显现，资源和发展机会正在向头部公司集中。罗旭认为，保持稳定可持续的增长，保持客户的高留存，是成为好公司的关键。

纷享销客连续四年保持了营收40%的增长，成为了SaaS领域“一枝独秀”的存在。分析其中得失，罗旭认为，关键在于纷享销客打造了一个面向未来的连接型产品，帮助客户构建“以客户为中心”进行全组织价值协作。

即通过连接业务、连接人、连接系统，帮助企业实现企业内部和上下游业务的高效协作。“这在当下的市场难能可贵，因为当下不少企业的沟通仍在IM里，流程又跑在OA上，缺乏以客户为中心来进行业务协作与沟通。”罗旭说，纷享销客的产品做到了广义的标准化，这包括了平台化、一体化和行业化的能力。

尤其值得一提的是，纷享销客的连接型的PaaS平台囊括了业务定制平台、智能分析平台、业务互联平台、集成对接平台等。借助PaaS平台，企业可以以极低的成本，快速构建业务应用。

“有了广义的标准化，加上连接的特性，又有充沛的生态伙伴，这些共同构成了连接型CRM。这是面向未来的产品，和’产业互联‘完全匹配。”罗旭说。

二、坚定投入AI 三年后会大变样

纷享销客目前正加紧围绕AI和国际化做相关布局。罗旭反复强调了AI的重要性。“未来如果对AI的重视度不够，基本上这个企业就没有未来。”

罗旭说，纷享销客会对AI坚定地加以投入。就像2017年，纷享销客坚定地在PaaS平台加大投入，当时不少人都看不懂。而今天，没有PaaS能力的SaaS公司，基本就掉队了。“

AI是一种能力，而非一个工具，AI必须和场景及数据结合起来，才能释放真正的价值。”罗旭希望，AI对于纷享销客能够产生平台级的价值，一个营销GPT只有真正和营销全场景进行融合，才能真正在内容生成、智能决策等方面产生本质性变化。

“三年之后你再看纷享销客，和现在会完全不一样。”罗旭说。

国际化布局也是纷享销客的重点所在。目前，公司已经具备完整的国际化能力，能够有效支撑中国企业出海和国际化业务各项需求。纷享销客的平台可支持多语言、多币种、多时区，提供完整的国际化地理信息，在欧洲、东南亚、香港等全球多地布局了数据中心，完成了GDPR合规、ISO27701等相关认证，在东南亚等地，纷享销客已有不少业务落地，服务对象同时包括出海企业和当地企业。

三、向生态型CRM厂商进化

2024年，纷享销客将加速从原厂型向生态型CRM厂商进化，在做强直营的同时扩大生态。这是罗旭向生态合作伙伴们发出的清晰讯息。

罗旭认为，纷享销客已经迎来了放量增长的好时机。在经营策略上，纷享销客希望做强直营，用直营支撑生态，同时扩大生态，让生态体系结构更合理更繁荣。

“我们做挣一块钱的时候，我们能争取让我们的伙伴挣一块钱或者挣1块2毛钱，这就是个无限游戏”。罗旭说。

纷享销客对伙伴发展支持的六要素包括：稳定共赢政策、成熟可复制销售模型、专业专属生态发展团队、共拓与商机供给、人才培育与能力输出以及资本加持。

纷享销客对生态伙伴的支持会经历三个阶段，第一步模式验证，主要以商机合作为主，联合打单，低风险轻投入；第二步则是专属经营，实现体系赋能联合作战；第三步则是拓展经营，会进行持股激励和伙伴投资。

纷享销客将把合作伙伴扶上马，送一程，共发展。罗旭希望，以伙伴成功来定义渠道成功，一起建体系、留能力、拿结果。

四、开启渠道2.0建设 六大要素赋能合作伙伴

纷享销客全国渠道运营赋能中心负责人冯涛在大会上分享了纷享销客渠道2.0建设的实践经验。他强调，希望通过渠道2.0建设，开启势能经营的新时代，形成直营与伙伴之间的互相成功促进。

冯涛介绍了纷享销客赋能合作伙伴的六大要素，包括代招、外派、代训、共建、结对和投资。这些举措旨在帮助合作伙伴提升业务能力，加快成长步伐。例如，通过代招和外派，纷享销客为合作伙伴提供了人才和专业知识的支持；通过共建和结对，加强了与合作伙伴的业务联动和经验分享；而通过投资，纷享销客则直接参与到合作伙伴的发展中，共同承担风险，共享成果。

一般而言，纷享销客渠道代理的经营发展会经历四大阶段：业务发展、组织发展、经营发展和健康发展。在业务发展阶段，纷享销客着重帮助合作伙伴提升开源能力和销售力；在组织发展阶段，关注团队建设和交付能力的提升；经营发展阶段则侧重于股权设计、绩效管理和区域经营策略的优化；最终达到健康发展阶段，实现可持续的业务增长和盈利能力。

在行业不断拥抱变化的当下，渠道政策的稳定性成为合作伙伴最为关注的问题。冯涛表示，纷享销客将持续提供稳定的政策支持，确保合作伙伴能够在一个可预测和公平的环境中开展业务。这种稳定性不仅包括政策的连续性，还包括对合作伙伴的长期承诺和支持，这将有助于伙伴建立信心，加大对市场的投入。

五、生态伙伴：纷享是一个有共享价值观的公司

山东圣力德总经理李焱回顾了和纷享销客长期合作的经验。自2014年加入纷享销客生态体系至今，公司也经历了从初创到成熟，如今已经可以为客户提供包括产销一体、营销一体在内的全业务一体化解决方案。

李焱介绍了圣力德的财务模型和盈利模式，强调了续费收入对于公司利润的重要性。他鼓励合作伙伴要看清行业的趋势和红利，把握数字化转型带来的机遇。在他看来，纷享销客是一家真正做事的企业，并且公司的创始人和团队都具有强烈的事业心和责任感。

纷享销客的另一位长期合作伙伴数枝科技总经理认为，现在是B2B数字化价值回旋的黄金时期。ToB产业领域，信息化、数字化、智能化“三浪叠加”，供应侧十多年的巨额投入和实践积累，正在和企业精细化管理和降本增效的需求对接起来。

为什么选择与纷享合作？数枝科技总经理认为，ToB的重、垂、专的特征决定了生态协同的重要性。如果说基础设施提供商是树根，产品及服务提供商是树干的话，各类型的生态合作伙伴就是树枝。纷享销客不仅是一个提供商业价值的平台，而且是一个拥有共享价值观的社区，这为合作伙伴提供了一个可信赖和可持续的合作环境。

从客户价值的角度，数枝科技总经理说，纷享销客的CRM系统在业务管理中具有重要的场景和价值，能够帮助企业实现对于客户全生命周期的管理，提升营销转化率和客户忠诚度。

“纷享销客作为一个经历了探索、巅峰、低谷并重新出发的公司，展现出了坚韧、努力和开放的企业文化。”数枝科技的说法，得到了在场许多生态伙伴的认同。

在分享环节结束后，纷享销客为表现出色的伙伴颁发了共同成长奖、通力合作奖、风雨同舟奖、年度优秀伙伴奖、卓越营销先锋奖等多个奖项。现场也举行了签约仪式，来自天津、河北等地的多位优秀渠道商正式成为纷享代理。在大会之后，纷享销客又与合作伙伴展开了密集的价值共创活动。在北京长城之巅，团队双方共同携手同行，表达了共创业绩新高峰的愿望。在闭门环节的讨论中，各位合作伙伴分享了一线作战的经验，共绘业绩增长路线图。

沈阳傲丰科技有限公司总经理刘洋说，十年与纷享销客合作的体会可以用“聚焦”、“专业”、“相信”和“走出去”这四个关键词概括。江苏健拓总经理赵云艺在展望未来时说，与纷享销客的合作始于产品魅力，敬于企业文化，合于共同目标，久于商业模式，终于客户价值。

纷享销客北方战区渠道团队相关负责人表示：“2024年对于纷享销客渠道发展体系是至关重要的一年，我们不仅成立了全国渠道赋能体系，更是建立了北方战区专属渠道团队，角色涵盖了售前、实施、技术等，目的就是更好的服务、扶持我们的代理商。未来，纷享销客北方战区将继续加强与生态伙伴的沟通与合作，激发创新力和合作潜力，共创未来新增长。”