淘宝运营思路彻底转变，从人货场到AIPL模型

引言

最近两年，淘宝从流量运营，慢慢转变成了用户运营，在流量运营下，淘宝提出了人货场的概念，销售=流量*客单价*转化率，在用户运营下，淘宝近两年反复再提AIPL概念，是的，如果你不明白什么是AIPL，那接下来一大半的课程，或者淘宝组织的会议，你可能都听不懂了，今天我们就来简单聊聊什么是AIPL模型。

 

 

AIPL模型是来源于美国的一个营销模型，AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，就是用户从看到你→点你→产生兴趣→购买的过程。

这也是阿里妈妈最近两年主推的核心思路，现在所有的推广，都会围绕着AIPL，甚至一些大卖家去看后台，都会用报表的方式，告诉客户运营的转化数据。

 

AIPL其实就是从认知→兴趣→购买→忠诚的过程，如果用淘宝的角度去看，就是从展现→点击→收藏加购货比→成交→复购或者转介绍的过程。

阿里妈妈之所以要主推AIPL模型，就是希望商家，能通过不同的付费工具，匹配不同的场景，可以通过溢价和创意，分别匹配不同的策略，满足不同阶段的客户需求。

如果把AIPL中间切一刀，就分为AI部分和PL部分，左边是拉新，右边是收割，用这种方式去运营的话，其实也就已经掌握一半了。

 

拉新，就是没有来过你店铺的人，来了你的店铺，在阿里妈妈的玩法里，包括直通车的广撒网，超推的低价引流，各种首猜玩法、SEO玩法等，都是拉新玩法，在内训班有系统课程可以学习。

在拉新维度上，考核数据主要看PPC，单个收藏加购成本，点击量，点击率等，现的卖家在做运营时，都只考虑拉新问题，所以大部分同学只掌握了一刀切的左半部分。

右半部分是收割，无非就是来看了N次之后，决定购买，其实在传统的互联网广告投放上，有一个标准法则，就是每个消费者平均点击7次，才会来买你的东西。

我们要做的是，让他来了之后，有足够多的场景，足够多的链路，能更多的点到我们，来我店越多，成交率就越高，这就是收割玩法。

收割适合各种付费工具去做一些重定向、溢价等，也可以通过各种策略，比如淘积木给定向优惠券，或者投放直播间定向，用直播收割的方式，或者拿钻展首焦做收割。

收割要考核的KPI就是ROI和复购率，在AIPL的拉新部分，考验的是技术性玩法，右边收割部分，考验的是运营策略玩法，这两者是有很大的区别的。

大部分运营只掌握了拉新部分，右边收割玩法掌握的运营比较少，如果能把AIPL完整掌握，那你的店铺应该是做得不错的。