销售代表走终端七步曲

一、走访终端的准备 　　１、上次拜访情况回顾：（1）上次拜访中的遗留问题。（终端老版提出的问题、疑问） 　　２、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因 　　a)确定行程。（1）联系客户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）；（2）联系其他公司业务人员。（如果需要） 　　b)资料准备。（1）客户信息维护表。（经销商）；（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个这样的要求） 　　二、店内检查 　　１、店内整体观察： 　　A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。 　　B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。（如促销、大型文艺活动）尤其是其中的：a、陈列外观吸引人的程度。（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列）；b、价格变动的幅度。（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等）；c、消费者对这些活动的反映。（这个活动如何、你了不了解这个产品） 　　２、分销： 　　A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。 　　B、是否达到该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）　　　　　　 　　３、产品摆放的位置： 　　i.是否是显眼处。 　　ii.是否是人流比较多的地方。 　　iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成） 　　４、产品陈列：（1）把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。（具体操作按照货架陈列标准要求执行） 　　５、价格检查： 　　（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格） 　　（２）、客能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。） 　　（3）是否满足不同包装单包价格梯度要求。　 　　６、库存检查：（1）每个规格是否有足够的货架库存。（根据它的销量，确定安全库存）；（2）有没有过期或者快过期产品。（帮助经销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发） 　　７、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。 　　８、促销检查：（1）应该出现的促销活动是否在店中出现。（2）分销：促销的产品是否在该店中有分销；（3）库存：促销的产品是否有足够的库存；（4）陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列；B、促销产品是否在要求的范围之内；（5）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；（6）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；（7）人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否促销信息传达给消费者。 　　三、建立良好的终端关系 　　收集终端老板资料：电话、地址、生日、个人爱好等等。 　　四、终端调查和整理 　　i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。 　　ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为：副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。 　　iii.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。 　　五、终端走访计划及要求 　　i.对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。 　　ii.制定每周走访终端的路线图，路线图要有起点和终点。 　　iii.根据终端销量等级，制定终端走访次数。 　　六、制定终端任务 　　i.根据所管辖区的终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。 　　ii.对所管辖区的终端进行评估，对信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。 　　七、终端工作总结 　　i.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，需要怎样解决，拿出方案，需要什么支持。 　　ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括：所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、整个终端销量数据。 　　（作者电子邮件：bosssaj@163.net）

信息来源：柳州经贸信息网 宋安军