做好客户与公司的桥梁-实施篇

★ 实施的工作目标
■ 安装系统，保证系统正常运行。包括 整治网络环境、安装数据库、安装应用程序等一系列工作
■ 培训客户使用系统，解答用户使用中的问题，让客户熟练使用系统。
■ 反馈客户对系统的意见给项目组，提升客户满意度。
■ 推动系统上线和验收。
★ 实施人员的技能要求
■ 熟悉网络、操作系统和数据库。
■ 熟悉客户业务、熟悉需求。
■ 具有和客户良好沟通的技能。
■ 有一定的商务触觉
★ 实用方法
■ 一定要避免“一失足成千古恨”的错误。
● 常见错误
▪ 删除数据、格式化硬盘前没备份数据；把其他系统搞坏等。
▪ 当商用license可正常获取时, 调测license未及时更换。
▪ 实施方案未按流程要求审批，或未按审批的方案进行实施，或擅自超范围实施。
● 对策
▪ 严格按照行为管理、信息安全管理的内容开展实施工作。
▪ 牢记不可接受事件，不要触碰实施红线。
■ 对客户的培训要有针对性。
● 系统上线后的首次培训策略：
▪ 系统的愿景与目标。
▪ 解决了各领导的什么诉求？
▪ 解决了各关键角色的什么诉求？
▪ 关键的业务流程。
● 后续培训的培训策略：
▪ 与受众相关的业务流程。
▪ 比较细致的操作指导。
■ 培养客户的内部讲师。
●可以把客户的项目负责人培训成为客户的内部讲师。
■ 重视并深入分析实施人员反馈的客户意见。
■ 当用户让我们做合同以外的事时。
● 当用户让我们做合同以外的事时，一定要得到公司的授权才能做。（管理授权、技术授权）
● 额外的工作要做好记录，它是公司与客户领导谈判的筹码，便于后期进行利益交换。
● 要让用户知道这些是额外的事，是我们帮助他做的。（本不应该做）
■ 实施重要文件要签署和归档。
● 完成安装部署工作后，要与客户签署《产品移交与安装确认书》 ，要填写《设备档案》内部存档。
● 完成培训工作后，要与客户签署《培训确认书》。