五环十四招·第10篇：市场格局与机会点如何管理|长篇6360字

首发：麦子禾咨询

作者：石头|战略营销咨询顾问

五环十四招前面几篇，简单地拉通了一下市场规划与预测，以及第1环与第2环的内容，本篇的重点想拉通五环十四招的第2环（机会点与格局管理），看看市场格局管什么，看看全景机会点如何思考，看看战略沙盘的应用等。

1、市场格局确立的重要性

五环十四招第2环，先从时间维度，讲了未来几年，树立市场格局的重要性，引申出一个问题，市场格局的重要性体现在哪里。

1）格局建立的重要性

我们可以尝试看看其他行业，尤其是欧美国家主导的一些行业与领域。

比如，光刻机、或用于人工智能的高端芯片，市场的主导权，掌握在几家企业手里，这就是建立格局后的结果。

再者，二维或三维竞争格局下的可口可乐和百事可乐，高露洁与佳洁士，肯德基与麦当劳，苹果IOS与谷歌Android。

国内也有一些类似的案例，比如定制家居的欧派家居与索菲亚，厨房电器的老板与方太，电动二轮车领域的雅迪与爱玛。

再比如，前些年塑料管道品牌联塑，防水涂料领域的东方雨虹，涂料领域的三棵树，家居领域的欧派与顾家家居等，都在想办法塑造市场格局。

为什么要塑造市场格局，因为市场格局一旦确立，往往能够形成一定的竞争壁垒，竞争对手想要突围，难度与代价就会很大。

就像HW当年，从农村市场到城市市场，从国内市场到亚非拉市场，从亚非拉市场到欧美市场，一步一个脚印，这个过程，就是在重塑市场格局。

也曾遇到过，HW要突破巴西市场，很长一段时间不盈利，甚至亏损，直到2014年左右才实现当年盈亏平衡，到2018年才实现历史盈亏平衡（时间待定），这种市场格局重塑，是需要时间与资源投入的。

2）各种格局的联系

前面我们讨论的一些格局，也可以理解为品牌格局，比如我们常说的品牌阶梯；也可以理解为竞争格局，比如我们常说的竞争态势，是完全竞争，还是垄断竞争等。

3）如何找到建立格局的关键期

如何判断某个时期，是不是市场格局建立的关键时期。

这个时候，我们需要看三个方面，一是客户环境的变化，二是竞争对手的变化，三是自身资源与实力的变化。

市场格局为什么会变化，为什么可以重塑，往往是上面三个要素驱动的。

要么客户的环境发生变化了，原来追求高质高价，后来因为经济危机，开始投资受限，这个时候，不得不考虑性价比方案。

要么竞争对手发生了变化，一个品牌从一个行业脱颖而出，并一定全是自身的功能，有时还得看竞争对手，如果主要竞争对手，选错了方向。

比如，新能源领域的电池路线选错了，或某些行业有新技术但不拥抱新技术，因为这要革自己的命，其过程是痛苦和难熬的，还有就是企业的股权设计问题，多个股东争权夺利，老板不是老板，职业经理人不职业。

最后看看自身，不管客户外部环境如何变化，竞争对手如何变化，最终打铁还需自身硬，外部环境的变化，给我们带来的是机会点，这些机会点，我们要有能力抓住。

能够抓住的机会点才是机会点，不能抓住的机会点是别人的机会点。

2、市场格局理解与管理的四个层面

1）市场格局的理解

品牌格局、竞争格局都是市场格局的一个侧面，有重叠的部分，但不等同于，尤其不等同于华为方法中的市场格局。

五环十四招方法中市场格局（或华为方法中的市