首发:麦子禾咨询
作者:石头|战略营销咨询顾问
五环十四招专题的第11篇,石头和大家一起聊聊客户化产品与解决方案,重点分享两招,第一招是解决方案包装,第二招是解决方案营销。
解决方案包装的作用,产品解决方案包装是提升产品品牌,加强市场竞争力、促进产品销售的重要手段,由产品行销负责,铁三角方案经理要根据区域市场、特定国家、特定客户、特定场景进行优化。
什么是解决方案营销,解决方案营销是根据客户所处的外部环境、投资的计划、面临的挑战、存在的问题,提出的一系列相应的解决方案,包括战略规划、业务规划、投资收益分析等,不同行业不同业务场景,应有所区别。
1、单一推拉销售模式的挑战
在进行解决方案包装与营销前,单一推拉式销售模式挑战越来越大,在以生产为导向的时代,产品供不应求,单一推拉销售模式,存在较大的生存空间。
但到了供需关系逆转的时代,单一推拉销售模式,就变得越来越困难。
作为客户,有时候,我们不仅关注花钱,更加关注如何赚钱,更加关心挣钱。
如果这个时候,来了一个销售团队,一味的介绍自家的产品,总是问我们需要什么,对行业缺乏洞察,对企业的机会与挑战缺乏理解,不能站在我们的角度思考我们的客户,不能提供顾问式的建议,最终是很难成交的。
作为厂家,我们面对一个客户,一直在说,我们的技术是全球独创的,我们的产品性价比是最好的,我们能够提供套系化产品,我们的产品有很多卖点,我们产品有很多案例,请购买我们的产品吧。
这种情境下,厂商的关系是割裂的,厂家提供的产品,跟客户的需求,缺乏连接,更多的是黄婆卖瓜、自卖自夸,最终的结果,很难取得好的市场结果。
2、解决方案包装
解决方案包装是一个闭环,一共有四个环节,分别为营销活动、客户需求获取、客户需求识别与分析、解决方案包装。
1)面向客户的营销活动
这些营销活动,石头曾经在「五大关键动作」专题中,有过初步的介绍,同时在华为MCR专题的管理客户接触与沟通内容中,也有所涉及。