五环十四招·第11篇：解决方案包装与营销如何做？

首发：麦子禾咨询

作者：石头|战略营销咨询顾问

五环十四招专题的第11篇，石头和大家一起聊聊客户化产品与解决方案，重点分享两招，第一招是解决方案包装，第二招是解决方案营销。

解决方案包装的作用，产品解决方案包装是提升产品品牌，加强市场竞争力、促进产品销售的重要手段，由产品行销负责，铁三角方案经理要根据区域市场、特定国家、特定客户、特定场景进行优化。

什么是解决方案营销，解决方案营销是根据客户所处的外部环境、投资的计划、面临的挑战、存在的问题，提出的一系列相应的解决方案，包括战略规划、业务规划、投资收益分析等，不同行业不同业务场景，应有所区别。

1、单一推拉销售模式的挑战

在进行解决方案包装与营销前，单一推拉式销售模式挑战越来越大，在以生产为导向的时代，产品供不应求，单一推拉销售模式，存在较大的生存空间。

但到了供需关系逆转的时代，单一推拉销售模式，就变得越来越困难。

作为客户，有时候，我们不仅关注花钱，更加关注如何赚钱，更加关心挣钱。

如果这个时候，来了一个销售团队，一味的介绍自家的产品，总是问我们需要什么，对行业缺乏洞察，对企业的机会与挑战缺乏理解，不能站在我们的角度思考我们的客户，不能提供顾问式的建议，最终是很难成交的。

作为厂家，我们面对一个客户，一直在说，我们的技术是全球独创的，我们的产品性价比是最好的，我们能够提供套系化产品，我们的产品有很多卖点，我们产品有很多案例，请购买我们的产品吧。

这种情境下，厂商的关系是割裂的，厂家提供的产品，跟客户的需求，缺乏连接，更多的是黄婆卖瓜、自卖自夸，最终的结果，很难取得好的市场结果。

2、解决方案包装

解决方案包装是一个闭环，一共有四个环节，分别为营销活动、客户需求获取、客户需求识别与分析、解决方案包装。

1）面向客户的营销活动

这些营销活动，石头曾经在「五大关键动作」专题中，有过初步的介绍，同时在华为MCR专题的管理客户接触与沟通内容中，也有所涉及。