五环十四招·第19篇：赢取高质量合同的三个关键

首发：麦子禾咨询

作者：石头

高质量合同是客户满意的关键，高质量合同是企业的生命线，高质量合同是项目成功交付的前提，高质量合同是项目团队分配价值的基础。

高质量合同既然这么重要，为什么我们经常听到的是，这样的条款我们也答应，这样的合同我们也签订，合同签成这样我们很难交付，合同签成这样，我们肯定不挣钱，客户最终也不满意，为什么听到这么多关于低质量合同的描述。

1、打下高质量合同的现实困境

本来签订合同是一个很开心的事情，但是在一些企业里，因为签订的合同质量不高，反而成为了一种压力。

客户销售团队跟石头说，公司业绩不好，友商竞争压力也大，明知道这个合同不能这样签，但是没有办法，为了打单，为了完成业绩，这个合同必须拿下来，拿下来之后就担心交付的事情。

这种情况，在某些不成熟的行业，以及不成熟的企业里，是非常常见的，企业解决这个问题的思路，不是签订一个高质量合同，而是签订合同之后，如何在交付环节下功夫，比如想办法变更合同。

2、什么是高质量合同

在五环十四招中，高质量合同强调三个方面，一是方案竞争性，二是项目盈利性，三是风险可控性。

方案竞争性要求做到商务方案低成本多样化+解决方案低TCO+报价策略合理+合理报价等。

项目盈利性要求做到方案配置经济合理+商务报价精确合理+商务策略灵活多样+新商业模式应用+商务解决方案低成本多样化等。

风险可控性要求做到财务风险可控+交付风险可控+法务风险可控+商务风险可控等。

方案竞争性是基础，如果一味追求高质量合同，合同质量是保住了，但是方案的竞争性没有了，项目也就没有了，更不用谈项目盈利和风险可控了。

反过来，如果只考虑方案竞争性，不考虑风险可控性和项目盈利性，那么结果是，项目是拿下来了，也顺利交付了，项目总结的时候，发现白忙活了。

3、影响合同质量的常见问题

分析合同质量问题，我们需要找到项目运作流程中的关键环节，比如立项/投标阶段+合同谈判与签订阶段+合同执行阶段。

从立项/投标阶段来看，容易出现问题的有，项目策划缺乏商务策划、报价策略没有得到合理运用、方案配置不经济、商务税费成本考虑不充分，尤其是过度需求承诺。

从合同签订阶段来看，容易出现的问题有，商务方案缺乏综合评审，免责条款与保护条款缺失，对新模式、新需求和典型恶劣条款，缺乏灵活的应对策略，过度承诺、付款条款差等。

从合同执行阶段来看，容易出现的问题有，合同变更、无工勘备货、运输方式升级、无预付款备货、客户要求工期压缩+服务投入增加（费用未增加）、客户信用风险控制不力。

石头认为，这个部分因行业不同，项目类型不同，常见的问题可能也不同，如果我司没有沉淀比较规范的流程（比如LTC流程），大家可以针对业务运作特点，梳理一个影响合同质量的简单清单。

4、赢取高质量合同的三个关键

高质量合同获取与管理有三个关键：事前评审+事中决策+事后控制。

①高质量合同的签前评审

高质量合同不是签出来的，而是提前策划、评审出来的，在合同签订之前，LTC流程中一共有三个关键控制点，需要进行评审决策，分别为立项决策（ATB）、投标决策（ATC）和签约决策（ATAC）。

立项决策评审客户需求、项目决策链、项目预算、项目启动时间等情况，投标决策评审合同条款、产品和解决方案、财务、交付等内容。

签约决策评审分专业评审和综合评审，专业评审按业务领域分类评审，包括解决方案、交付服务、财务、商务，有些公司的评审可进一步细分为设计、技术、采购、工程、财务、销售等模块。

在各专业评审负责人给出评审意见后，由综合评审人综合各方意见，平衡风险和机会，给决策团队提供决策意见，给出自己的推荐选项和理由。

②高质量合同的签中决策

HW有自己的合同决策流程，流程中对决策程序、角色、职责、标准和授权进行了规定，决策人只需要按章操作，就能最大限度提高决策效率。

各级销售决策团队的决策机制均为“组长决策制”，代表处级的项目由代表处代表决策，地区部级由地区部总裁决策，事业部决策事业部的；决策过程中，要求决策团队关键成员参与决策并给出建议，最终由组长给出决策建议。

这里需要注意的是，HW的业务有HW的特点，HW的业务范围广、项目金额大，组织层级多、项目级别也更多，因此决策授权也会更加复杂。

而对于大多数企业而言，首先考虑要不要分层决策，其次要考虑采用哪种决策方式，是组长决策制还是集中决策制，是部门级项目组长决策制还是全部项目，如果采用组长决策制，需要明确项目决策授权。

③高质量合同的签后控制

合同签订才是项目的开始，合同交付过程，一定要做好合同风险把控。

一方面要做好交付过程的实时监控，及时发现项目中存在的问题和风险；另一方面，一旦出现问题，要迅速找到解决问题的办法，并对其跟踪管理，保障合同的正常履行。

写在最后：
低质量合同是利润的杀手，高质量合同是企业的生命线。

合同质量的高低，很大程度上是合同签订前的一系列运作决定的，要做好项目立项决策、投标决策和签约决策三大关键控制点的评审，既要保障订单能够打下来，同时还要保障项目可交付和可盈利。

——END——