2014, 为渠道而战

春节期间在家写的一篇文章, 断断续续修改两次,发布到博客上,或许能给大家不一样的视角。


关于创业,普通青年的思路:


1. 开发一个好产品,然后通过渠道,找到客户,将其卖出去

2. 发现一个好产品,然后通过渠道,找到客户,将其卖出去

将其贴标签为普通, 其原因是太直观,  这就是一个商品交易的模式,买和卖。 以前,商品匮乏的时代,我们关注“卖什么(营销4P中的Pruduct)“。 后来信息发达起来之后,学习成本的降低{直白一点,抄袭和克隆成风},导致产品的差异性越来越少, 我们的关注点俨然便成为”在哪里卖(营销4P中的Place)“了。



土豪的思路当然不是这样,当土豪发现,最终商品的Place将逐步成为关键时,应该换种思路:

开发一个渠道,让品牌商在这个渠道上, 卖产品。



对于普通青年的思维模式, 不想再多说什么,这样的思路比比皆是,今天我对充满土豪气概的思路,满怀兴趣。 因为他在建设渠道,

今天想说的土豪思路的公司,应该来做个类比:

1. 常规土豪(只做渠道,不做产品)

    ====今天的大润发、家乐福


2.  跨界土豪 (做渠道又做产品,渠道中只卖自己的产品)

     ====苹果、李宁, 麦当劳


3.  2货土豪 (做渠道又做产品,卖别人的产品,也卖自己的产品)

    =====屈臣氏

   (执着的个人偏见,一直将那些既当裁判又踢球的角色,称为2货,不含感情色彩)


说到这里,不由想起美国“淘金热”时代,大部分人去淘金(做产品), 而一小部分悄然起家的人, 居然是造船摆渡淘金者的船夫。 满载黄金而归的人们,面对挡在回家途中的河流, 只有忍痛割爱,放弃部分金子。 


这里造船摆渡的,正是我们这里提到的“常规土豪”。  话说回来,土豪也不是一日成就,也不是倚仗父辈的势力,没有当土豪的野心和狼性,再大的家产也会败破,是否成为一代土豪,其关键还是要拥有土豪的心态。 在淘金热时代的土豪,反而是那些体力比淘金者差,带的积蓄没有淘金者充沛的青年, 他们从木筏开始,逐步积累财富,扩大规模,最终熬成土豪一族。

        这里是想鼓励各位:

        世间本没有土豪,熬的时光多了,也就变成了土豪。 所以, 你也能成为土豪一族。但你的渠道,一定是汇涓涓细流,终成滔滔江水!没有积累和沉底,所拥有的也不过只是春秋大梦!



所以在这里: 应该为渠道给一个定义。



渠道,就是用户从哪里获得关于产品的信息,这些信息有购买信息,实物信息,购买地址,交付方式等等,一切跟产品有关的信息出现的地方,都可以称为渠道。

一个不幸的事情是,大部分的我们,误以为渠道,就是发生交易的场所,其实不然。 这个理解不但是在过去,还是在现在,都狭隘了【渠道】这个字面的意思。 尤其是今天O2O充斥着这片蠢蠢欲动的世界时,渠道,已经不一定是发生交易的地方了。 比如,你开了个煎饼果子店,比这个交易更重要的渠道,或许是你拥有一个微博,坐拥8000粉丝, 这里面散发一条关于煎饼果子的促销,会让门店带来30%的订单。

所以,渠道, 就是客户了解你产品的地方。 


继续引申下来的渠道,就是流量的概念。 渠道跟流量关系太密切了,所以不得不在此提起:

1. 你办了个网站, 没人访问,搜索引擎搜任何一个关键词,都无法搜索到。 所以你得网站也是一个渠道——一条干涸的渠道

2. 你在深山老林中开了个米粉店, 飞鸟络绎不绝,野兽层出不穷,流量足够, 可是,他们都不是你得客户。——这是一条叫做臭水沟的渠道。

3. 再下来, 麦当劳在中国定了1000位置超好的门店,或买或租。 都是一线城市的商业中心,绝对优质流量。 他做的可不是汉堡包,而是房地产——优质渠道。不卖汉堡包,卖包装袋也没问题。


4. 时下最NB的,莫过于微信公众账号,很多公司都注册了微信,功能也是全面开花,但实效而言,却是关注着寥寥。没有关注者,就很难获得流量, 这个就好比我们在深山老林中开了个米粉店! 



关于流量的质量,跟产品的质量,孰轻孰重, 举个例子,应该不难理解:

1. 你有一个LV的真品, 某天你拿到七浦路去卖。 应该你能卖到100以下

2. 你有一个LV的赝品, 摆到港汇广场LV门店, 卖个1W以上,问题应该不大。

不知道你现在是否认同这个思路: 渠道的作用,将大于商品本身。



所以, 未来,如果你还想自己有点优势的话, 就趁着着大好光阴,去建设属于自己的渠道吧!

1. 利用别人的渠道,累积流量, 终成渠道
2. 利用自身的产品,累积流量,终成渠道。

3. 利用别人的产品,累积流量,终成渠道。




小米推广产品的时候,在各大论坛发帖,各种门户枪手,动用微博,微信,最终汇集到自己的麾下。
某工业园区, 划地为疆, 用底价策略吸引建厂, 然后建立员工宿舍,最后开辟员工小区, 配套设施,终成一个繁华城市。
以yahoo为例, 收藏了众多的网页,这些网页,笔者将其比喻为产品, yahoo早期就是搜集别人的产品。 从而建立其自己的渠道。


此刻,有两个判定,基于自己对渠道的理解:

1. 优质的渠道,一定在线下: 能存活的线下实体店,必然优质的。 相比于淘宝的80%不赚钱的僵尸店, 线下店实在是过于优质。

2. 优质的流量, 一定在线下: 能花钱、花时间、花体力去线下店光顾的,能不优质吗? 相比于2货搜索引擎的爬虫,一些由于黄色小链接过来的流量、一些蛋疼二傻随机小手一抖带来的一次访问流量,这些线下的流量,贵如春雨,贵如黄金!
    


可是,互联网思维模式依然沉睡的传统企业的模式中,每个客户仍然是松散的关系,维系一个客户,所带来的成本非常之高,并且大部分发展起来的客户,依托的都是公司的干将强人,说不定有一天, 连同客户和供应商,都能连根被带走。

如果不用互联网思维改造流量和渠道的概念,这样的弱关系,迟早经不起风吹雨打。我们永远会不断挣扎: 发掘新客户->新客户变成老客户->老客户跑了->再开发新客户,这样一个2B的死循环模式。如果我们不改,那么,机会就一定会从我们身边溜走,我们不改,我们竞合伙伴,一定会为我们鸣号收尸!

前些日子看到大悦城在运营自己的微信公众号,传统商城,终于是开窍了。
前些日子看到二线城市的一个楼盘【刚好我是业主,注意,两个信息,二线城市、传统楼盘开发商!】,做了个微信公众账号,将客户导入微信公号中,这也是一种开窍。
前些日子看到欢校网的学生创业团队,也在构筑最苦B的网上商品渠道, 已经部署了14个点位,拿到了风投,你们也开窍了。


最后,蛮想谈谈一种营销模式, 线上爆款和线下爆款的商品思维,发现码字已经够多,不忍心删除,留待以后,有时间再续这个话题。



©️2020 CSDN 皮肤主题: 大白 设计师:CSDN官方博客 返回首页