学习笔记：营销没有专家

营销没有专家，唯一的专家是消费者。

• 市场营销的秘密

创新和营销是企业的天职，很多企业已经老去，体现在不愿意试错。

98%的企业现在不做市场调研报告，无法将市场信息转变为对消费者的洞察。

历史的规律永远是大的吃小的，强的吃弱的，快的吃慢的，新的吃旧的，问题是就是不知道是谁吃自己。

真正的营销是有利他人，比如，如何将代理变成县域前三名？

梳理市场营销的焦虑，大家很少有关注“增长”。

1. 增长来源于哪里？
2. 能否保持持续增长？
3. 在竞争中我们靠什么活下去？要不要变？
4. 灵活vs按部就班？这样做下去还有没有未来？
5. 产品vs服务，到底哪个更重要？
6. 我的状态，心态，能力能否支撑走的更远？我自己是否能挺住？

• 增长的瓶颈

如果发现自己企业连续5年增长没超过10%，那就坏事了。

增长从何而来？所有新产品要给到新客户是不二选择。市场有新旧，新市场要选对主打产品，不要一股脑都推；旧市场肯定有老客户，而把新产品推给老客户，就等于把新产品砸了。因为老客户的资金有限，买了你的老产品，他都没钱了，还怎么运作你的新产品？

开拓新市场一定要用老产品和老业务，往往有些企业，新招一批新人，拿新产品，到新市场去开拓，三新就等于自杀，成功几率几乎为0。

如何增长同样涉及到生产方面，投资将回报率和回报周期，如果自己投资不划算，可考虑共享工厂模式。

在市场上要找到方向，要做踢球的人，而不要去做被踢的球。

做营销是先有行动还是现有目标？有目标，是成功营销的必须。有目标，沉住气，悄悄干。

根力多5年后会变成什么样？如果没有限制的畅想的话在2025年以前：

1. 我们会卖什么：以生物有机肥料为主业，积极拓展具有自主知识产权的功能性微生物产品和土壤调理产品。
2. 能卖多少吨：目标100万吨。
3. 怎么来的：自建和合作厂能以300公里覆盖全国。
4. 怎么去的：强化销售网络管理，实行会员制，客户上线。
5. 多少人：销售队伍一千人，核心客户三千名。

• 战略目标

大型企业：总成本领先

中小企业：差异化

小微企业：聚焦

真正的营销不在于做什么，而在于你做成了什么。

• 市场布局

制定游戏规则时，要给参与游戏的人一个自由度，让他们也有能力在自己的小圈子中自己制定自己的小规则。

营销规则：STP（市场细分Segmentation，市场目标Target，市场定位Position）

对于客户怎么评判什么东西好？基本上靠价格，贵就是好。定位很重要，推产品时一定强调：我们不是没有好东西，是你用不起。

目标市场不同，营销政策就不能相同。企业的“全球化”并不神奇，它是每个局部的“本地化”。

直销连锁将是大趋势，批零一体化在农资销售行业逐步形成。多种渠道销售，正在蚕食原有市场。

销售时要避免让客户“菜单式”点产品。自己要确定产品，产品的形态和参数决定推广模式和渠道：走量的产品找大渠道；小而精的产品要沉到终端；高附加值的产品要有高档次的服务（马农三服模式）。

• 营销策略

总不敢碰自己渠道，肯定是有问题。营销4P，产品Product，价格Price，渠道Place，宣传Promotion。

新产品定价策略：与用户消费过的产品做对比，阶梯定价。

• 营销再造

以用户为中心的新营销，将取代以客户为中心的老营销。