电商行业分析指标体系拆解下钻

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前言

做电商行业分析首先需要明确目标需求，明确方向，然后展开分析。即我分析这个的目的是什么，需要从哪几个方面分析，这几个方面中有哪些指标，以及最终分析得出什么结论。

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一、明确分析目标

背景：淘宝店铺新品布局。
目标：找到淘宝中彩妆类目下，表现较好，有前景，有空间，符合店铺定位的可做类目。

二、拆解分析

1.确定拆解方向

对于电商行业销售数据来说，一种常见的拆分方向为“人”、“货”、“场”、“财”。
这里的“人”指人群，“货”指所销售的商品，“场”指销售市场，“财”顾名思义。

“财”不光是我们分析过程中的内容之一，亦是我们所做一切的最终目的。而从各个途径达到目的的过程中，避不开的是种种竞争关系。

2.下钻细分——人群

在确定了“人”、“货”、“场”、“财”四个大方向后，要做的就是对每个方向进行下钻，细化维度。这里首先从“人”开始拆解。笔者这里将人群拆分为了 2个表现，3个关系。两个表现分别为：1.人群画像、2.人群行为。3个关系分别为：1.市场人群、2.己方人群、3.竞对人群。

三个关系中，除市场外，每个关系对应两个表现，而市场由于整个市场包含卖家众多，一方面难以统计，另一方面难以控制变量，因此整个市场的人群行为对于己方店铺运营无太大参考价值。
这里人群的表现又可继续下钻。画像 指通过事物特征对事物本身进行描述，常见的人群特征有：性别、年龄、职业、地域、价格偏好、消费能力、兴趣偏好。当我们从这些特征的每一个特征中都选取一个特定值后，一个很大的人群被我们切成了一个个精细人群。
同样，人群行为亦可进行下钻。电商的主要人群行为有四个，分别是访问、加购、收藏、购买。这四个行为又衍生出一个维度——行为时间。时间序列是很多分析中常用的部分。在四个人群行为中，购买行为作为电商销售的目的指标之一，又可继续下钻，将购买行为细分为购买次数、交易金额。之后我们就可以用得到的购买时间、购买次数、交易金额计算得出买家的购买频次、购买时间间隔，从而构建我们所谓的RFM用户价值度模型。

２.知己知彼——货

为什么说对“货”的分析是知己知彼呢？很显然，货不仅自己有，大家都有。纵然你销售策略、营销方式种种，最终还不是在卖货？那么怎么卖？卖多少？卖多贵？卖给谁？都是需要考虑分析的问题。从这几个问题我们不难看出，销量、销售额、商品定价、商品受众都是对“货”分析的重要指标。又因我们要知己知彼，所以不管是对自己的货、还是对对手的货，或是整个市场的货，都要做一个分析。

３.行业分析——场

商场如战场，电商市场就是所有电商从业者的战场。如何才能在战场上如鱼得水呢？当然是找准适合自己的战场。首先要感谢各大电商平台，以严格的类目管理规则，为我们将战场从行业、类目维度进行了分割。那么如何去找准这个战场呢？一句话：知己知彼，百战不殆。
首先我们要做的是了解市场，淘宝平台对行业进行了三级划分，一级类目如：彩妆。彩妆类目下有面部彩妆、唇部彩妆、眼部彩妆等二级类目，各个二级类目下又有眼影、眉笔、高光、腮红这类三级类目。通过市场指标分析，我们就可以从二级类目到三级类目逐级筛选出我们的目标战场。

常见的 市场指标有：市场销售额、市场需求、市场交易指数 以及 市场的卖家结构。结合几个维度对二级类目分析、三级类目逐级分析，最终就可得到我们的目标类目。但找到目标类目仅是第一步，还需要继续细化战场。
对于第三级类目下的战场细化，就涉及到了知己知彼。了解自己的实力，寻找实力相近或弱于自己的对手。通过对“货”的分析，我们就可以清楚的知道自己的定位，甚至可以决定自己的定位，从而最小化战场！

4.目标中心——财

这个标题想必不需要做过多解释，懂的都懂。粗俗的说就是为了赚钱。那何为赚钱，自然是有毛利，毛利越高越好。毛利 = 销售到手金额 - 成本（这里不做税的计算）
一般的 为了使店铺持续保持健康良好的状态，我们需要定期检测，即日报、周报、月报、年报。因此自然有了日（周/月/年）毛利、日（周/月/年）销售额、日（周/月/年）成本。
销售额 相对没那么复杂，就是 各商品的销量*单价 。但成本所包含的内容就多了，越是复杂的营销策略，越是复杂的供应链路，就会有越多奇奇怪怪的成本参与进来。对于“财”的分析，主要就是避免无效、低效成本，提高ROI（投产比），从而提高毛利收益。

5.商场如战场——竞

为什么说商场如战场呢，战场上必然存在的是利害关系，有利害关系就会有竞争。处于同一个战场下，就会产生利害关系。比如：1、人群的冲突。两家店铺所卖商品的受众都是 18-24岁 &女& 学生，人数是有限的，购买力是有限的，买了一家就不会去买另一家。于是就有了竞争。2、还是同样的商品、同样的受众，我的价格低，你的价格高，买了我的他还可以买别的。于是就有了竞争。就这样，竞争关系，把人、货、场、财 整个穿在了一起。

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总结

纵览整个电商分析中的人、货、场、财、竞，没有任何一个点是孤立的，都是环环相扣，你中有我，我中有你。可见做电商分析，要从多个角度升入分析，相互印证，才能最终得出准确的结论。而其中的任一个点，又都是可以不断下钻细分到细枝末节。虽然我目前在电商行业从业不久，但以一年多接触数据分析的经验来看，也能感受到数据分析对电商的作用是巨大的，是值得深挖的。
注：本文限于篇幅原因，行业分析部分未做过多赘述，详细分析另见：
《电商行业分析实例》
https://blog.csdn.net/qq_40195798/article/details/112386826