《影响力》第七章：稀缺

稀缺----物以稀为贵，稍纵即逝

越是得不到就越觉得香！这是为啥？!（至于是不是真的香，由于得不到，也不得而知。例如，我有一个朋友觉得佐佐木希如果能娶来做老婆是很香的，简直就是夫复何求。然而这世上当真有人会把女神娶回家然后出轨还家暴！这说来还真是让人迷惑。）

人类有许多让人自己都不解的行为，这其中包括“从众”，“服从权威”，“稀缺”，“互惠”，“承诺”等等。这些都在《影响力》这本书里有详细的描述。

这篇文章打算展开聊一聊“稀缺”这个怪异行为。为啥聊它呢？因为在如今这个“个人主义”，“人文主义”盛行的社会里，它的影响特别大。

怎么定义这个“稀缺”呢？

它并不是仅仅包括黄金白银这种真稀缺，老天爷让它稀缺的资源，而是更广义的包括：老天爷让它稀缺的，人让它稀缺的，空间上局部稀缺但是别的地方却很多的，时间上有时候稀缺有时候很多的资源，或者甚至都可以不是资源的东西。

人本能的就会去抢这些东西，最让人震惊的是就算这些东西屁用都没有也会抢（当然，多数时候这些东西还是有一些直接或间接的用处的）。

制造稀缺性最大的骗局是钻石。

100年前产量就已经完全充足，现在中国更是能制造出全球产量90%的金刚石。而且各方面指标都可以造得超过天然金刚石。价格可以低70%以上。

因为一家叫De Beers的公司联合其他产地垄断了产量和市场价格，通过人为制造稀缺性，再配合钻石关联爱情永恒的市场营销概念，让大家为昂贵的钻石买单。

古话说：物以稀为贵。这样的例子很多：古董、艺术品、限量版车和奢侈品、越看越少的王菲或者周杰伦演唱会等等。甚至印错的邮票因为稀有，价格非常高。

所以当你手上有稀缺资源时，你基本不需要怎么推销，自然就有议价的能力。

越稀缺的事物，你得到它的难度越大，机会越来越少的话，你将面临大的压力，非常渴望得到，更加害怕失去这个机会。

为啥茅台股价一直涨，因为茅台是国酒，产量有限，加价购买，仅此一只股票，大家都买股票，股价暴涨。

而且除了本身稀缺以外，还加上一个时间有限，机会稍纵即逝，你现在不抓紧下手，后面就更没机会了，这个时候情绪是亢奋的，不太理智的。。

所以**“数量有限”和“最后期限”构成了稀缺性的关键**。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。很多时候喜悦并不来自于对稀缺商品的体验，而在于对它的占有。

人有一种逆反心理，越是不让做，就越是有好奇心，越是得不到，更是激发内心的欲望。因为人们会因为一种东西遭到禁止而觉得它更有价值，消费品和资讯信息都是这样。

当我们看到自己想要的东西变得难得、稀有的时候，难免容易感情冲动，失去理性。在有直接竞争的情况下，更是容易情绪激昂，目光短浅，感情冲动，失去理性。

数量有限和最后期限能很好的激发人们的逆反心理，对失去某种东西的恐惧，似乎比获得某种东西的渴望更能激发人们的行动力。

比如：①商场的降价大卖会，会很好的点燃顾客的购买热情，买一些平时可能根本不会买的东西；②商家想把一个产品卖个一个犹豫不决的买家，往往会告诉客户已经有别的买家看中了，只有最后一件或几件啦，激发客户快速决定；③某某商品的限量版、“内供/特供xx的烟、酒”、“禁书、禁播影片”更容易受到追捧。

众多商家对稀缺性的运用可谓驾轻就熟，一个双11大促，仅限3天、数量有限、抢着下单、购物直播制造了稀缺性，引爆了销售。（“稀缺” + “时限性” + “竞争”）

拍卖行里的气氛最为紧张，因为稀缺性的问题被放大很多倍，容易出现情绪的大起大落，进而影响判断，造成损失。

面对稀缺性的问题，如何应对呢？

识别自己情绪高涨的时候，作为一个提醒信号，告诉自己要冷静。
问自己一个问题：我到底想从这样东西里面获得什么?
是为了抢而抢，还是真的需要。

小朋友的玩具平时根本不怎么玩，一有其他小朋友过来玩，就要抢着玩，这就是人的本性使然。

尾声

说服力本身是值得我们学习的，通过掌握说服的技巧打造影响力也是一门积极的技术。

但是在目前的商业社会里面，很多规则被过度使用，让我们不堪其扰，更有一些违法和欺诈的行为让我们蒙受损失。

通过这本书，我们至少对这六种说服原理做了了解和认知。

互惠 ————— 投桃报李、礼尚往来
承诺和一致 —— 言行一致、一诺千金
社会认同 ——— 从众心理、有样学样
喜好 ————— 意气相投、爱屋及乌
权威 ————— 深信不疑、惟命是从
稀缺 ————— 物以稀为贵，稍纵即逝

在未来，当我们需要施展影响力时，可以借鉴很多方法和理论，渐渐成为一个具备影响力的人。

同时以后再遇到一些套路或者被说服的场景，我们能从容应对，不再轻易的受到引导和诱惑。