作为IT售前专家，如何真正调研清楚项目需求？（第二篇）

副标题：IT售前如何真正调研清楚IT项目背景、客户需求？

写在文章正式内容前的一段文字：你清楚客户建设项目背后的原因吗？你知道客户想要的是豪宅还是法拉利吗？如果不知道请耐心往下看！

一. 项目背景

项目背景通俗点讲：国家要发展、企业要创新、体制要改革、工作要改善都是问题原因，即为项目背景。秦孝公嬴渠梁为何要实行秦国变法，项目背景几何？说白了再不变法，秦国将要被中原六国吞并掉，这个背景够强烈吧！

IT项目背景往往因为企业不满足于现有重复劳动工作模式、报表出具效率低、审批流程不闭环、责任划分不清晰等等导致，那么这个都可以总结为项目背景。

既然提出项目背景，你给病人撒了盐，病人疼了叫起来了。这个时候我们就要告诉用户我们有办法用什么方式帮你解决掉这个病，开篇总结性描述一段话补充在背景里。（往往项目背景写的好，其实项目已经成功运作好一半！！）

 

二. 客户需求

客户需求分为阴阳两面，不怕各位不知道，就怕各位不晓得如何揣摩，多花心思了解下客户家人小孩等等问题，让客户跟你成为无话不谈的朋友，这个时候客户需求也就差不多明白了（同行可能会说售前不用考虑客户阴面需求，那我只能说你没有给自己定位成为一名真正牛X的售前总监）。

阳面的需求，往往分管领导是背着考核指标的，花掉预算没问题，那么你给他们企业带来什么，提升了哪些优势，这是阳面需求需要直接面对的问题。往往你需要结合你产品及客户痛点问题给出正面回答，高度提炼精华给予答复。（一般而言，客户是希望你能解决好他阳面任务需求，帮助他在领导面前立功表现；当然阴面的东西也需要你替他安排好，关心好即可）

 

通过项目背景和客户需求的调研分析，下面才真正开始做IT项目建设需求调研，调研中需要你有条不紊的进行，千万别漏了，漏细节之一，可能你就会坠落失败的深渊，从此一蹶不起！

 

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下期我们将继续讲解《作为IT售前专家，如何真正调研清楚项目需求？（第三篇）》，重点介绍如何详细调研项目建设重点内容。