模型 RARRA(留存、激活、推荐、变现、拉新)

图王大胜

于 2024-12-06 23:15:01 发布

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分类专栏：思维模型文章标签：产品运营营销策略私域用户生命周期互联网

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1 RARRA模型的应用

1.1 拼多多的用户增长策略

拼多多作为一家迅速崛起的电商平台，成功在淘宝和京东两大电商巨头的夹缝中夺得市场份额。拼多多的增长策略与其独特的运营手法密不可分，本文通过RARRA模型来拆解拼多多是如何实现用户增长的。

RARRA模型的应用：

用户留存（Retention）：拼多多通过轻游戏化产品与重游戏化产品的结合，将用户留在产品中。例如，拼多多在其核心流量位放置了大量轻量化互动小游戏，如种树、养牛等，让用户即使没有购物需求也能在产品中停留更长时间。
用户激活（Activation）：拼多多通过“首单1元购优惠”激活用户，让用户体验低价购物的aha moment，同时使用“支付免单”“超额优惠券”等手段刺激老用户完成前几次购物，完成产品核心体验，巩固心智。
用户推荐（Referral）：拼多多利用其核心“拼单功能”，让用户吸引好友一起购买，通过社交推荐方式营造了一种好友购买并推荐好物的连接感，让购物变成一种社交体验。
商业变现（Revenue）：拼多多通过游戏化运营产品，让用户在游戏中植入商品购买任务促成直接转化，实现商业变现。
用户拉新（Acquisition）：拼多多鼓励老用户带来新用户，通过各种优惠活动和策略，如“砍价免费拿”等，激励用户分享和邀请新用户加入。

拼多多通过RARRA模型的应用，不仅提高了用户留存和活跃度，还通过用户推荐和拉新策略实现了用户增长。这种以用户为中心的增长策略，使得拼多多能够在激烈的电商市场中获得竞争优势，并成功吸引和留住了大量的用户。

1.2 在线教育平台的用户增长策略

随着在线教育市场的快速发展，一家新兴的在线教育平台面临着激烈的市场竞争。为了在竞争中脱颖而出，该平台采用了RARRA模型来优化其用户增长策略，通过精细化运营实现用户留存和转化。

RARRA模型的应用：

用户留存（Retention）：平台通过提供高质量的课程内容和优质的用户体验来提高用户留存率。通过数据分析，平台识别出用户流失的关键节点，并针对性地优化课程内容和用户界面，以减少用户流失。
用户激活（Activation）：为了确保新用户能够快速体验到平台的价值，该在线教育平台为新注册用户提供了免费体验课程，以及引导教程，帮助用户快速了解平台功能和课程特点。
用户推荐（Referral）：平台鼓励用户通过社交媒体分享课程内容，邀请朋友一起学习。通过设置邀请奖励机制，如优惠券、积分等，激励用户进行口碑传播，吸引新用户加入。
商业变现（Revenue）：该在线教育平台通过提供不同层次的课程，如低价专题课和高端系统课，满足不同用户的需求，实现商业变现。同时，通过数据分析用户行为，平台能够精准推送适合用户需求的课程，提高转化率。
用户拉新（Acquisition）：利用现有用户的社交网络，平台设计了“邀请好友”活动，通过老用户带来新用户。同时，平台也在各大社交媒体和广告平台上进行推广，吸引新用户注册。

通过RARRA模型的应用，该在线教育平台成功提高了用户留存率，并通过口碑传播和精准营销吸引了大量新用户。平台的月活跃用户数显著增加，课程销售收入也有了大幅提升。这证明了RARRA模型在用户增长和商业变现方面的有效性。

1.3 SaaS软件公司的用户增长策略

一家SaaS软件公司面临着激烈的市场竞争，为了提升用户增长和留存，公司决定采用RARRA模型来优化其用户增长策略。通过专注于用户留存和激活，公司希望能够提高用户满意度，进而推动口碑传播和收入增长。

RARRA模型的应用：

用户留存（Retention）：公司首先关注提高用户留存，通过定期的用户反馈调查和产品使用数据分析，识别并解决了用户流失的关键痛点。例如，通过改进软件的用户界面和用户体验，提高了用户的日常使用频率。
用户激活（Activation）：为了确保新用户能够快速体验到产品的核心价值，公司提供了详细的入门教程和个性化的启动向导，帮助用户快速上手并激活他们的账户。
用户推荐（Referral）：公司实施了一个推荐计划，鼓励用户将产品推荐给同事和朋友。每当现有用户成功推荐新用户时，双方都能获得一定的优惠或积分奖励，这不仅增加了用户的参与度，也促进了产品的口碑传播。
商业变现（Revenue）：通过提供不同级别的服务套餐和增值服务，公司成功地将用户从免费试用版转化为付费用户。此外，公司还通过分析用户行为数据，提供了针对性的升级建议，进一步提高了用户的支付意愿。
用户拉新（Acquisition）：最后，公司利用现有用户基础进行拉新活动。通过社交媒体广告、内容营销和参与行业会议，公司吸引了新的潜在用户。同时，公司还利用用户推荐计划作为拉新渠道，以较低的成本获取新用户。

通过实施RARRA模型，SaaS软件公司成功地提高了用户留存率，增加了用户推荐率，并最终实现了收入的增长。公司的用户基础得到了扩大，市场竞争力也得到了提升。这个案例展示了RARRA模型在非电商行业，特别是在SaaS领域中的实际应用和效果。

1.4 Hitlist App的用户留存优化

Hitlist是一款帮助用户在旅行中省钱的App，发布后获得了媒体的广泛关注和用户的积极反馈。然而，该App面临着一个关键问题：用户留存率极低，新用户几乎没有再回来。在App发布三个月后，只有不到5%的用户仍然保持活跃。面对这一挑战，Hitlist团队决定采用RARRA模型来优化用户留存，并以此推动用户增长。

RARRA模型的应用：

用户留存（Retention）： Hitlist团队将留存率作为关键指标，重新设计了用户体验（UX），加入了一些有利于用户转化的元素，以提高用户留存率。
用户激活（Activation）：在新版本中，团队确保新用户在首次使用时能够快速体验到App的核心价值，通过优化引导流程和用户体验，激发用户的兴趣。
用户推荐（Referral）：虽然在案例中没有详细说明，但Hitlist团队可能通过增加用户分享和推荐的功能，鼓励用户将App推荐给朋友，以此来扩大用户基础。
商业变现（Revenue）： Hitlist通过提供有价值的服务和优化用户体验，提高了用户的购买转化率，从而实现了商业变现。
用户拉新（Acquisition）：在提升了用户留存和满意度之后，Hitlist通过老用户推荐和口碑传播来吸引新用户，降低了获客成本。

尽管按照AARRR模型的数据指标来看，Hitlist 2.0版本在社交媒体提及率、媒体报道量等方面有所下降，但通过专注于用户留存和基于RARRA模型的优化，Hitlist团队成功提高了用户留存率，并以此为基础推动了用户增长和商业变现。这个案例展示了RARRA模型在提升用户留存和驱动增长方面的有效性。

1.5 智能健身App的用户增长策略

一家智能健身App公司，面对健身应用市场的激烈竞争，决定采用RARRA模型来优化其用户增长策略。该App通过提供个性化健身计划和虚拟健身教练服务来吸引用户。

RARRA模型的应用：

用户留存（Retention）：该App通过分析用户数据，识别用户流失的关键点，并针对性地提供个性化的健身计划和改进用户界面，以提高用户留存率。
用户激活（Activation）：为了确保新用户能够快速体验到App的核心价值，App为新注册用户提供了个性化的健身入门计划和虚拟健身教练的互动体验。
用户推荐（Referral）：通过设置用户分享健身成果到社交媒体的功能，App鼓励用户将App推荐给朋友，以此来扩大用户基础。
商业变现（Revenue）：该App通过提供不同级别的会员服务和增值服务，如高级健身计划和营养指导，实现商业变现。
用户拉新（Acquisition）：在提升了用户留存和满意度之后，App通过老用户推荐和口碑传播来吸引新用户，同时利用社交媒体广告和健身社区合作来获取新用户。

通过实施RARRA模型，智能健身App成功提高了用户留存率，并以此为基础推动了用户增长和商业变现。App的月活跃用户数显著增加，用户满意度和忠诚度也有了大幅提升。这个案例展示了RARRA模型在健康与健身应用领域中的实际应用和效果。

2 模型 RARRA

2.1 什么是RARRA模型？

RARRA模型是由托马斯·佩蒂特（Thomas Petit）和贾博·帕普（Gabor Papp）大约2019年对传统的AARRR模型（也称为海盗指标）进行的优化。这个模型特别强调了用户留存（Retention）的重要性，其核心理念是将用户留存作为增长的首要任务。RARRA模型的各个阶段包括：

用户留存（Retention）：为用户提供持续的价值，促使用户回访。
用户激活（Activation）：确保新用户在首次使用时能够体验到产品的价值。
用户推荐（Referral）：鼓励用户分享和讨论产品，从而带来新的用户。
商业变现（Revenue）：构建一个能够盈利的商业模式。
用户拉新（Acquisition）：通过老用户带来新用户，形成良性的用户增长循环。

RARRA模型的适用性在于，它更注重通过优化用户体验和提供价值来增加用户留存和推荐，而不是单纯地关注用户增长。这种模型适用于当前互联网环境下，获客成本增加和用户流失率高的挑战。通过将留存放在首位，RARRA模型帮助企业构建一个真实且持久的用户群体，从而实现更有效的增长。

2.2 为什么会有RARRA模型？

RARRA模型之所以存在，以下是一些可能的原因：

获客成本增加：随着市场竞争的加剧，用户获客成本不断攀升，这使得以拉新获客为中心的增长模式变得成本高昂。例如，阿里、京东等公司的线上获客成本显著增加。

用户流失率高：数据显示，许多应用在用户安装后不久就会面临高流失率，这导致即使通过高成本获得用户，也难以保持他们对产品的长期兴趣和忠诚。
流量红利时代的结束：随着流量红利时代的结束，许多互联网从业者认为AARRR模型已不再符合市场现状，需要一种新的模型来适应存量市场的特征。
用户留存的重要性：RARRA模型强调用户留存的重要性，认为通过提高用户留存来最终实现用户增长和业绩增长是一种更有效的策略。
精细化运营的需求：RARRA模型反映了从野蛮的用户增长时代迈入用户的精细化运营时代的需求，强调通过运营核心用户实现用户留存。
挖掘用户多元价值：RARRA模型更加充分地挖掘一个用户对于产品的更多元价值，而不仅仅是关注单一的拉新与转化。
适应移动互联网的兴起：移动互联网的兴起使得企业可以更容易获取用户的线上行为数据，需要一种更加便于运营的生命周期模型。
提高用户生命周期价值：RARRA模型通过让用户产生购买转化、复购、交叉购买以及通过老用户传播影响新用户，实现低成本的拉新获客和唤醒用户，从而增加用户生命周期价值。