【用户增长模型-上篇】从AARRR模型到RARRA模型，互联网到底经历了什么？

做用户运营的同学必然学过比较经典的AARRR模型，随着互联网环境变迁，这两年RARRA模型也可谓大行其道，今天我们聊聊两个模型的概念，以及从AARRR模型到RARRA模型变迁过程。

AARRR模型的概念

AARRR模型

AARRR模型是《增长黑客》作者Dave McClure2007年在此书中提到的关于用户增长的经典模式，我们也称之为海盗模型。这个模型是个线性流程式漏斗模型，将增长分成5个阶段：获取用户、激活（活跃）用户、留存用户、转化用户、用户自传播。

Acquisition 获取用户：用户如何找到我们？
Activation 激活用户/提高用户活跃度：用户的首次体验如何？
Retention 提高留存率：用户会回来吗？
Revenue 转化/获取收入：如何赚到更多的钱？
Referral 自传播（推荐）:用户会告诉其他人吗？

AARRR模型强调获客，与用户进入产品后的关键环节转化，在这个漏斗中，用户会一步步慢慢流失，剩下的部分用户实现最终转化。

AARRR模型遭遇的时代困境

AARRR模型从2007年提出至今已15年，并且超越了同时期的其他概念，成为互联网用户运营领域最核心的增长模型。

但不得不说，AARRR模型的成功离不开时代对应的流量红利。移动互联网发展不过十来年，也就是10年前，一切都是刚萌芽，企业获取用户太简单，通过积分墙、换量等模式获取一个用户最低仅需几毛钱。而行业竞争小，只要解决一个小需求都可以获得几十万用户。

因此只要考虑把用户拉进池子（即拉新），解决用户基础转化问题，即可获得快速增长。

而从2017年开始，很多从业人员、专家纷纷提出互联网下半场的概念。

互联网下半场

1、流量红利见顶

中国互联网行业发展近30年，产品早已融入了人们衣食住行的每个角落，各行业经历了百花齐放到巨头收割的变迁，产业上半场的竞争基本尘埃落定。

而截止2021年，中国网民规模达10.11亿人，互联网普及率达到71.6%。网民的增速放缓至2.13%，流量红利逐渐见顶。

2014-2021年中国互联网用户规模

2、流量往头部企业集中。

根据mUserTracker-2021年5月发布的报告，老牌互联网巨头BAT加字节跳动，仅4家互联网公司旗下产品就占据了移动互联网月度总有效使用时间的一半以上。

2021年5月移动互联网应用月度总有效使用时间分布

AARRR模型遭遇了增长瓶颈

1、拉新成本越来越高。

2017年-2021年各大互联网公司获客成本

各大互联网公司近几年财报中可看出，获客成本急剧攀升，从2017年至2020年，短短4年时间，几大核心互联网公司获客成本攀升4倍之多。

2、新应用用户流失率高。

安卓应用平均留存曲线

现在平均每个App在安装后的情况：

前3天内将流失掉77％的DAU。
在30天内，它将流失90％的DAU。
而到了90天，流失率跃升到95％以上。

高成本拉来的用户留不下，互联网企业陷入增长泥潭：高昂的市场预算并没有带来真正的预期的用户增长，然而让企业陷入财务亏损状态。

RARRA模型应运而生

RARRA模型

RARRA模型是托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp对于海盗模型-AARRR模型的优化。RARRA模型突出了用户留存的重要性。

用户留存Retention：为用户提供价值，让用户回访。
用户激活Activation：确保新用户在首次启动时看到你的产品价值。
用户推荐Referral：让用户分享、讨论你的产品。
商业变现Revenue：一个好的商业模式是可以赚钱的。
用户拉新Acquisition：鼓励老用户带来新用户。

这个模型强调用户运营，以精细化运营带二次购买，交叉销售及拉新获客。

 

RARRA模型突出了用户留存的重要性，不再一味关注用户增长；由此很多互联网企业由野蛮的用户增长时代迈入用户的精细化运营时代。

关注用户留存，运营好现有用户：

• 让用户产生购买转化
• 让产生购买行为的多老用户带来复购，拉长生命周期，增加用户生命周期价值
• 让产生购买行为的用户交叉购买
• 让老用户传播，影响其他新用户，实现低成本的拉新获客、唤醒用户

相对比于AARRR模型强调拉新与单线转化，而RARRA更加充分的挖掘一个用户对于产品的更多元价值。

两大模型都已成体系，因此本篇内容基本是以资料整理及简单的阐述为主。

下一篇，燃豆将以拼多多的用户运营为例，阐述拼多多如何应用RARRA模型做用户增长。

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