产品心理学：产品中的赌徒心理

如果产品有两个促销方案：

方案A：所有的产品一律7折出售，限时限量。

方案B：购买所有产品，有70%的几率原价支付，30%的几率1折出售，同样限时限量。

你会选择哪个呢？

心理学告诉我们：是方案B，人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。

赌徒心理，每个人都或多或少有，只是在赌博中表现得更淋漓尽致。

我们每一个人都是赌徒。因为赌是人类的天性。人的天性之一就是喜欢冒险，也正是这样的天性，让人类从洞穴中走出来，最终主宰了地球。

赌博就是一种形式化的冒险。

赌徒心理在心理学中叫“前景理论”，也称卡尼曼风险定律。

卡尼曼风险定律由美国经济学家卡尼曼 (Daniel Kahneman)和特沃斯基(Tversky)共同提出，是指普通人在面临获得时总是尽可能规避风险，而在面临损失时又喜欢冒一下险的非理性心理因素。

这个定律为“不确定情况下的人为判断和决策”研究作出了贡献，因此获得了2002 年的诺贝尔经济学奖。

卡尼曼风险定律包括三个基本原理：

1.  多数人面临获得时会选择风险规避，而在面临损失时更加偏好风险；

2.  人们幸福的主观感受通常和对照物有关，幸福程度的高低是通过比较判断的；

3.  人们面对失去利益时所带来痛苦远大于获得相同利益时所带来快乐；

例如：

如果投资者手中资金可以投资一个能够100%确定年化为10%的固收理财产品，还可以投资市面上一款有50%机率收益为20%，同时有50%机率收益为0的期货产品。

投资者会如何选择？

当两个选择的确定是100%和50%时，多数投资者会选择100%。

因为投资获得收益场景下，50%概率的收益，人们更趋向选择规避风险。

可是，如果投资者已经投资了某个理财产品，并且出现净值腰斩，此时退出会亏损一半资金，如果继续持有有50%的概率回本，也可能导致亏损再次被腰斩。

这时投资者又会如何选择？

很多投资者会选择继续持有，不是放弃，承认亏损。

对待亏损时（不确定性时）人们更趋向不理性，人们对损失带来的感受比获得更强烈，所以宁愿冒险也想尽量挽回损失。

公式化表达就是：

投资者对投资收益的效用函数为一种凹函数，投资中损失的效用函数表现为凸函数。

也就是投资获得正收益的可能性抱有越高期望，表现出来的需求越强烈，并能够为这种需求“买单”，即使它存在一定风险。

M （激励力量）= ∑ V （效用）× E（期望值）

赌徒理论与企业经营  

赌徒是有一套自己的理论的，即赌徒理论，又叫赌徒谬论：他们始终相信自己的预期目标会出现。

比如：重复抛一公平硬币，连续多次都是正面朝上，猜一下下一次会抛出哪个面？

赌徒猜：肯定是反面，即使从概率上讲是正反面各50%。

也就是在赌博中，从概率上讲下一把输赢概率理论上是各占50%，但总想着上次输了，这次就有很大的可能会赢。即便又输了，赌徒仍然会这样认为，包括下次、下下次也一样。

在《资本论》中，有一段描绘的资本家对利润渴求：

为了50%的利润，他就铤而走险；

为了100%的利润，他就敢践踏一切人间法律；

为了300%的利润，他就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。

这是企业主的赌徒心理的应用

史玉柱曾经说：我是赌徒

曾经有记者在一次论坛的采访中，问史玉柱：你的性格里有"超乎寻常的豪赌天性"，而你也是从来就不忌讳说自己是在"豪赌"的，你是否认为自己是个"赌徒？

史玉柱回答：对，我就是个赌徒。做企业，不可能不冒险。我过去有，现在也还有。赌，单纯说好和坏我觉得不能那么看，关键是你冒险冒多大的程度。过去我可能是一个亿的资产我按五个亿的规模去冒险。

今后我们上市，我们的资产将分为三块：

一块是主营业务

第二块是占有资产最大的，就是投资可变现的、收益不是太高的，但从长期来看又不错的金融产品，比如金融股如民生银行的法人股，法人股有什么好处呢？如果你资金出现问题时，这些股权可以马上脱手，或者是等着他上市，如果上市了，收益至少是5倍。

第三块才是真正的冒险，看中好项目，就以兼并等方式介入，这一块不能超过公司净资产的三分之一。这一块做成了，也许会比前两块的生意大得多，失败了公司也不会破产。

我现在还是要赌，只是不会把全部身家拿来赌。

 赌徒心理在产品中的应用  

• 盲盒

盲盒是装有玩偶或手办的盒子。买家在拆封前永远不知道里面是什么，只能买完拆开后才能‘一睹芳容’的商品销售方式。

某二手购物平台今年公布的数据显示，过去一年，交易平台共成交30万个盲盒，每个月发布的盲盒数量相比前一年增长了320%，最受追捧的盲盒价格狂涨了几十倍。

盲盒品牌中，泡泡玛特(Pop Mart)是最火热的一个，泡泡玛特官方提供的用户数据显示，

用户年龄：

• 18岁至24岁的：占32%

• 25岁至29岁的：占26%

• 30岁至34岁的：占20%

• 其他年龄段的：占22%;

性别方面：

• 女性占：75%

• 男性占：25%

职业方面：

• 白领占：33.2%

• 学生占：25.2%

• 个体经营户占：8.7%

• 教职人员占：12%

• 其他的占：20.9%

收入方面：

• 8000元至20000元的占：90%

• 其他的占：10%

有人初玩阶段一个月花费1万元，甚至一年花出10多万元购买盲盒。盲盒是一个满足了公众好奇心和收藏爱好的新鲜东西。盲盒之所以火爆主要因为产品设计和玩法本身深谙人性。

首先：利用玩家的猎奇心态和赌徒心理

其次：按季度推出新系列，产品设计有套路

第三：打造情感承载物，是当代年轻人的解压方式

第四：年轻人新兴社交货币，潮玩会友

不确定的刺激加强重复决策，让人上瘾。正是因为充满不确定性，所以加强了人们对购买盲盒结果的预期心理以及可能会获得的惊喜感。

• 抽奖营销

抽奖活动中，买家一元抽一次，奖品有100元的，500元的，1000元的。

在设计时有一个前提必须要遵守，就是顾客的赌博成本必须低。如果顾客赌博成本太高，顾客容易对营销生出厌烦，放弃参加。

要用赌博心理销售产品，必须要让顾客赌博成本变得低廉。如：

一元抽一次，每日签到赠送一次抽奖机会等等

原则就是，将产品销售与赌博联系在一起，以极低的赌博成本，获得顾客多次赌博机会。

以拼多多为例

拼多多以1元可以抽奖获得电脑，冰箱，空调等等价格高昂的产品。但是，必须要拼单成功，并且与全国各地的顾客共同抽奖，只有一个顾客才能获得最终奖品。

在其中，就利用了顾客的赌博心理。

虽然，如果抽奖没有抽中，便将一元返还账户，看似没有任何损失。但是在其中，你已经成为拼多多的一个顾客了，拼多多本身就获利了。

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