逼单有技巧,逼单要利用逼单工具,最主要的逼单工具是合同。此外,提货单、出库单、发票、收据、付款方式、赠品、优惠政策等也都是很好的逼单工具。
情景模拟:
销售员:“请问您还有其他问题吗?没有的话就请确认下合同吧,毕竟来一趟也不容易。”(同时从包里拿出早已准备好的合同直接放在客户们面前)
情景分析:
(1)这是用合同逼单的场景。
(2)“毕竟来一次也不容易”是逼单的理由,给客户提要求的时候,必须给客户一个理由。
(3)一旦提出成交请求,要立即拿出合同给客户看,并且一定要在提出请求的时候就把合同拿出来,而不是等客户点头同意才拿出来。不管客户会不会同意,你都要先把合同拿出来再说。如果客户不看,大不了再收回去,也没有什么损失。
情景模拟:
“合同您也看了,还有别的问题吗?对价格还有疑问吗?售后服务呢?好的,我们这次的优惠活动到今天是最后一天了,您看今天付订金还是付全款?付全款的话,我还可以送您一瓶价值300多元的香水作为赠品。”(同时把香水放到客户手里)
情景分析:
(1)首先引导客户排除问题。
(2)以优惠活动为理由进行逼单。
(3)将赠品直接放到客户手里。心理学家告诉我们,人们一旦拿到了可以属于他们的东西,通常就不愿意再拿出来了。客户唯一能够保留赠品的方法就是马上签单。
通过逼单,我们可以第一时间判断客户的真正意向,如果对我们意向比较强烈的话,就可以直接成交,如果意向不强烈可以了解客户的顾虑,消除客户的顾虑从而达成销售。
(来源:智云通CRM)
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