智云通CRM：销售过程中要不要找客户上级？

在一家公司或一个单位，越过自己的上级去找更高一级的领导被称作越级汇报。有人把这用在客户关系上，也就是说，如果越过与自己对接的客户去找他的上级，也被称作越级汇报。

这种说法不是一点根据没有。早年国企领导都有相应的行政职级，不同单位之间按职级对接，不过IT行业是个彻底市场化的行业，人们早就淡忘了这种职级，不把领导当官员看待了。有人坚持要这么说，是因为等级观念根深蒂固，将行政职级扩大化，把企业中的职员也纳入其中。找客户的上级不能被认定为越级汇报，客户就是客户，从基层到前台、保安、勤杂工，到科长、处长、局长等都是客户，甲方乙方并不在一个体系中，并没有越级的说法。
既然销售代表跟客户不在一个体系中，各个级别的客户都是客户，按说“要不要找客户的上级”就不成其为问题了，都可以找啊。不过现实中销售人员与客户某层级之间通过交流，会自然而然形成一个稳定的对接关系。如果刚开始对接的是科长，销售越过他去找处长或局长，他可能会不高兴。除非确有工作需要，他才会支持你去找他的领导。
销售人员能对接的客户职级，往往决定了他在公司内部的地位。如果一个销售整天跟客户的工程师混在一起，那么他在公司里只能做销售助理；如果他交往的大多是科长，那他就是一般的销售代表；如果一个销售接触的客户都是处长、局长，他迟早会成为销售总监。我有同事，他的父亲是个处长，所以他天生就不悚官员。政府和事业单位的CIO以及处级干部居多，所以他跟客户的沟通很顺畅，跟厅长、局长交流起来也完全没问题，有些甚至还能成为生活中的朋友。对于他来说，要不要去找客户的上级根本就不是问题，因为客户默认他一定会跟自己单位的最高决策人打交道。他从销售生涯的第一天起，名片上就印上了销售经理、销售总监之类看起来很高级的职位。他的销售业绩也一直不错，要操心的只是业绩能否达到自己的预期。
另外还有个同事，虽然家里没有处长，但他平日里交往的人的社会层级都挺高的，所以他习惯性地从一开始就接触最高级别的负责人，要么是CIO，要么是CIO的领导，如果有必要再与其他人对接。不过这样一来，他就很难了解具体的项目细节，有人说他天生就适合高举高打，做大项目的牵头人。他在一线做销售的时间确实很短，很快就跟比人合伙创业去了。创业中他也不负责事务性工作，而是对接客户高层。
有些从技术岗转来的销售习惯于跟客户的工程师打交道，因为交流起来没难度，没障碍，还有天然的共同话题。这样的销售基础工作做得比较扎实，技术方案、实施方案都没问题，不过他们可能不擅长与领导交往，在一些关系比较复杂的大项目中往往会吃亏。
他们有时会陷入这么一种苦恼中：要不要找客户的上级？顾虑首先来自他们害怕接触领导，或者任何层级比自己高的人。这种畏惧心理源自数千年来的社会分层。客户不是他的直接领导，但想到人家管项目管钱，加之有个比较高的职位，就被唬住了。
还有一种原因是担心与自己对接的人不高兴。对方为什么会不高兴呢？无非是默认这个销售只够得着自己这个层级，或者觉得这事自己具体负责，不希望领导参与，自然不想让乙方去找自己的领导。如果是后者倒也情有可原。但如果是前者，就和销售人员的表现有很大关系了，相当于演员一出场，观众就知道他是个跑龙套的，角色过于固化，过于低端。
我们常说销售工作和“拍拖”很类似，其实销售代表和演员这个职业也很相似。对于演技欠佳的销售代表来说，心里想什么就直接说什么好了，遮遮掩掩更容易引起客户反感。可以直接说：“王科，这事我觉得还真得找一下钱处，否则……”哪怕王科长急了骂你几句，也算是有效沟通。有时候矛盾冲突并不一定是件坏事，它可以去除泡沫，帮那些情商并不是很高的销售夯实客户关系，知道底线在哪里。
如果确定这位王科长一直站在你的反对面，压根就是绊脚石，那就更简单了，不用担心得罪他，自己发放心大胆地去找钱处好了。如果生意做成了，王科长看在项目的面子上，或者迫于钱处的压力，还是要跟你打交道的，这是他的工作职责所在。
如果你跟王科长关系相当不错，确实不忍心做伤害他的事情，那么就请他喝个茶，坦诚地讲出你的顾虑，让他相信你确实是为他着想的，他会告诉你怎么和他的上级打交道。
最后一条途径，也是不得已的办法，就是请你的上级去跟客户上级沟通，这算是“对等”交流。不过对方心胸不够开阔的话，依然会怪罪你，事情毕竟还是捅到他的上级那里去了。另外，一线销售在项目中发挥的作用就大大降低了，这项目还有领导的一半功劳呢。
最后，我们在销售过程中是否需要找客户上级，智云通CRM的答案是当然需要。
（来源：智云通CRM）

关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型