智云通CRM：那些令你无法控制的销售局面（二）

1、向并不合适的潜在客户进行销售
选对战场是分配资源的关键。对于那些销售工作很复杂的业务员来说，他们当中的大多数一年最多会有10-20次的机会，可是有些时候，最后他们手里的机会也就剩下一个了。挑选不合适的潜在客户会消耗许多资源。

2、“报价与被动等待机会”的建议书。
你的客户要求你做出一个建议书给他，如果你是个新手，你这个时候肯定会想：“太棒了，太棒了，他终于要买东西了！”于是，你火急火燎地跑回办公室，然后写出了一本厚厚的建议书。然后你又像骑着白马一样飞速地奔向客户。然而，通往城堡的吊桥并没有放下来，你又尝试绕着城墙寻找别的入口，可依然无路可走。这时的你失望地把建议书丢到城墙内，希望它会正好砸到某位重要人士的头。建议书是落下来了，它落到了庭院的正中央。你真希望有人从这里经过，看到这个建议书，然后想与你达成交易，他就会丢一份契约书出来，给正在焦急等待的你。
3、这可不是有效进行销售的做法。
我们称这些为销售行业的飞毛腿导弹，也就是无法引导的销售导弹。但是你不需要这个，你需要的是有雷达引导的导弹，它能够射向正确的人以及正确的议题。提意书是无法卖掉东西的，卖掉东西的是业务员自己。有经验的业务员都知道，如果你不帮助客户了解其需求，那么一定会有其他人去做。
4、低效率的团队销售。
销售团队一般会包含科技产品或者服务团队人员。无论是科技产品，还是服务团队人员，他们都会抱怨销售人员往往会自己占有策略，不能够跟他们共享。这就造成了销售团队里的其他成员在做准备的时候，对于计划、策略、哪位是关键购买者以及该对他强调些什么等一无所知。这样的结果就是感觉被误导，说着千篇一律的话却跟重点丝毫没有关系的演示。
5、疯狂展示。
顾问式销售的关键在于要先判断出客户的需求是什么，如果你能够帮助他们判断出他们真正的需求是什么，那当然最好不过了。如果你是在办公桌上找到客户的需求，然后才发现机会，那么你已经错过销售周期的第一个步骤了。而且从某种程度上来讲，现在的你已经失控了，特别是你客户的需求由其他人提出。
为了将你的解决方案与客户的业务问题拉上关系，你必须对相关产业、文化、你的竞争对手、客户以及相应的策略有所了解。
以生产为导向的公司会把产品当成中心，尤其是那些把生产视为第一要务的公司。可是，业务员会这么想：“如果我们把这些展示给他们看，他们就一定会被说服。”
如果你的产品具有很明显的优越性，那么这种方法也许能发挥短期的效用。但是在高科技飞速发展的今天，产品的优越性可能会在数月内就消失了，竞争对手的产品很快就会与你的毫无差异。在使用这种方法时，功能与利益之间的关联取决于客户或者他们的顾问。如果在做系统演示前你没有与客户进行面对面的交谈，那么就几乎不可能制作出能够抓住重点的演示。
此外，需求分析可能不只是分析与发现的过程。在这场竞争激烈的战争中，胜利往往取决于做演示前面对面的会谈，而销售的结果大部分在功能展示之前就已经成为定论了。
6、善意的谎言
刚进入CRM系统销售行业时，我给一个客户提交了CRM解决方案，客户却非常礼貌的表示：“不太清楚CRM系统是什么，你们这个方案不太适合我们。”这是我第一次接触这个客户，但是我觉得情况好像有点不对劲。当天，我又找了个机会回到了这家公司，准备为他们提供额外的服务，你猜我发现了什么？那位说不知道CRM是什么的客户正在与我们的竞争对手协商合同条款。
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（来源：智云通CRM）

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