商品的价格体系

        商品的价格体系包括商品批量定价、单独定价、价格分组、调价、生效、价格预警、等方面。

        销售价=采购价/（1-毛利率），利用这一公式，我们可以用来给商品批量定价。eg:sku:高山毛白菜10斤  采购价1.00,毛利率33%，毛利0.50，销售价1.5=1/（1-0.33）

        在实际的业务中，存在不同的客户，对高山毛白菜10斤这一商品的价格的敏感度是不一样的。比如甲客户是开饺子馆的，每天订货sku高山毛白菜10斤的数量是10框，也就是100斤，这类客户量大占优势，自然销售价要低，针对这部分稳定订货的客户要让利，毛利率会适当的降低，甲可接受的销售价是<1.50。乙客户是开日本寿司店的，每天订货1框，也就是10斤，这类客户可接受的销售价>1.50。

sku:高山毛白菜10斤装，采购价1.00
客户名称	预估订货数量	销售单价	毛利	毛利率%
甲	10	1.20	0.20	16
乙	1	2.00	1.00	50

        在上面最简单的列表中增加甲A（和甲是同一个毛利率）乙A（和乙是同一个毛利率），这里就要引入价格分组功能，将客户分配到不同的价格分组，每个组有其对应的毛利率，当客户很多，每个客户的销售情况不一样时，商品的批量定价是对价格分组利用既定的毛利率来批量进行定价。

sku:高山毛白菜10斤装，采购价1.00
价格分组	毛利率	客户名称	预估订货数量	销售单价	毛利
价格组甲	16	甲	10	1.20	0.20
		甲A	10	1.20	0.20
价格组乙	50	乙	1	2.00	1.00
		乙A	1	2.00	1.00

        补充：现实中有一部分使用者用简单粗暴的加价的方式来定价，比如夫妻档口，高山毛白菜10斤装采购价1.00，对价格组甲的定价是 增加1毛，对价格组乙的定价是 增加1块。这种场景我们就有 加价功能来做，在采购价的基础上加价金额即可。

        也有一部分销售方对客户采取的定价策略是协议固定价格，既不参考毛利率，也不参考加价，这类商品适用于对价格不敏感的客户或者是价格浮动非常小的商品。当然对于商品的针对价格分组批量定价我们更推荐用毛利率的方式来批量定价，减少出错和方便统计。

        实际中比如甲客户饺子店通常不会订货水果类商品，乙寿司店通常不会订货猪肉类商品、那么我们在对价格分组按照销售需求进行批量定价的同时也做好商品的可购买性和可见性的控制，限定某些品类对某些客户订货时不可见从而限制这组客户的购买。

        商品的单独定价很好理解，比如客户甲B本属于价格组甲内，蔬菜类的毛利率为16%，那么高山毛白菜10斤装对客户甲B来说销售价应该是1.20，实际中可能因为客户甲B对该sku的订货量极少，我们对【甲B-高山毛白菜10斤装】的定价为3.00，而且这个固定价不会随着采购价的变化而调价，也单独存在在客户的销售价中不受价格分组的毛利率影响

        商品调价有自动调价和手动调价两种方式，系统可以用一个开关来控制是否启用自动调价。

        自动调价：当采购价发生变化时，商品的价格按照各价格分组的毛利率来调整销售价。

        手动调价：手动进行商品对价格组定价而实现对客户的定价，如果使用者没有启用自动调价的开关，那我们要手动调价。手动调价中使用者按照自身经营需要选择 毛利率、加价、固定价等方式进行定价。目前只用到了根据采购价自动调价，其他有一些触发情况比如库存水平、竞争对手价格、销售周期、节假日定价等调研后发现几乎没有企业用这几种复杂的定价方式，既然使用者没有用那就先放着，先不做了。

        对新客户的定价策略有2种方式可以实现

        第一种：我们可以设置一个基准价格分组，把新客户放到基准价格组里面（基准价格组是一个标准的，面向广泛客户的价格分组）然后根据客户在某个评估期内的订货情况，再把客户挪到适用的价格分组里面，实现对客户的新一轮的商品的定价。系统可以做一个客户订货评估期的功能，这个评估期有期限天数、期内订单数、期内订单金额等指标。

        第二种方式是把客户放在已有的价格组里面，针对业务员和客户面谈的情况，我们可以针对该新客户对个别商品的敏感度分别定价。

        总结：批发业务中商品的定价总的原则是不同客户不同定价，针对不同客户延伸出了不同的定价方式，其次定价行为要公平合理，调价及时、准确、直接，同时商品的定价是细分客户、实施差异化管理客户的重要手段。