销售管理——怎样做项目报价

报价是软件销售的一个重要环节。很多销售人员在做软件项目的报价时会很纠结，一方面担心自己的报价没有竞争力，另一方面又担心自己的成本兜不住，项目没法交付。

软件项目的报价究竟应该怎样报，有哪些关键因素？有哪些技巧？在这里我想结合自己多年的经验给大家答疑解惑。

一、 软件项目的报价是怎样构成的？

软件项目的报价一般会分为三个部分：

1、 产品报价。实施该项目需要用到哪些产品，哪些模块，哪些功能点，要授权多少用户（license）等，针对每一个模块甚至每一个功能点都会有一个具体的价格；

2、 定制化开发及实施服务报价。这部分的报价通常按照人天来计算工作量，按照每个人天多少钱来核算金额。

3、 系统运维报价。这部分的报价主要是系统的日常维护，包括性能监控，数据清理，故障排除等。这部分的金额通常是根据合同总额的百分比来计算的，一般会在8%-15%之间。

二、 软件项目的成本是怎样核算的？

在报价之前要先搞清楚自己的成本。

1、 产品成本即产品的研发费用投入。一款产品不可能卖一次就收回所有成本，需要有一个分摊的过程，具体到一次多少钱需要公司根据市场情况和自己的营收预期来定价。

2、 定制化开发及实施服务的成本核算比较复杂，其中有两个关键要素，一是人天工作量，二是人天成本。

对于工作量的评估，在售前阶段不可能做很详细的调研，很多时候是按照售前顾问给出的概要需求界面和功能点来做的评估，顾问的行业经验在很大程度上决定了工作量评估的准确性。对于开发人员，要注意开发部分的评估，很多人在估算开发人天时，只考