销售管理——怎样做项目报价

报价是软件销售的一个重要环节。很多销售人员在做软件项目的报价时会很纠结，一方面担心自己的报价没有竞争力，另一方面又担心自己的成本兜不住，项目没法交付。

软件项目的报价究竟应该怎样报，有哪些关键因素？有哪些技巧？在这里我想结合自己多年的经验给大家答疑解惑。

一、 软件项目的报价是怎样构成的？

软件项目的报价一般会分为三个部分：

1、 产品报价。实施该项目需要用到哪些产品，哪些模块，哪些功能点，要授权多少用户（license）等，针对每一个模块甚至每一个功能点都会有一个具体的价格；

2、 定制化开发及实施服务报价。这部分的报价通常按照人天来计算工作量，按照每个人天多少钱来核算金额。

3、 系统运维报价。这部分的报价主要是系统的日常维护，包括性能监控，数据清理，故障排除等。这部分的金额通常是根据合同总额的百分比来计算的，一般会在8%-15%之间。

二、 软件项目的成本是怎样核算的？

在报价之前要先搞清楚自己的成本。

1、 产品成本即产品的研发费用投入。一款产品不可能卖一次就收回所有成本，需要有一个分摊的过程，具体到一次多少钱需要公司根据市场情况和自己的营收预期来定价。

2、 定制化开发及实施服务的成本核算比较复杂，其中有两个关键要素，一是人天工作量，二是人天成本。

对于工作量的评估，在售前阶段不可能做很详细的调研，很多时候是按照售前顾问给出的概要需求界面和功能点来做的评估，顾问的行业经验在很大程度上决定了工作量评估的准确性。对于开发人员，要注意开发部分的评估，很多人在估算开发人天时，只考虑从0到1的实现成本，没有考虑到修改BUG和系统优化带来的工作量。而在实际的实施过程中，尤其是企业项目，客户对应用体验的要求比较高，这部分优化工作带来的工作量不亚于从0到1的开发。所以有经验的项目经理会在从0到1的开发工作量的基础上增加一倍来作为开发成本核算的依据。

对于人天成本的评估，通常是把项目人员工资、社保、差旅费加上公摊的办公费用、房租水电等作为成本来核算，这其实是不够的。人天成本的估算一定要考虑到闲置成本。什么是闲置成本？就是对一个开发人员的使用不可能达到100%，再好的管理也会有20%以上的闲置率，这个闲置是有成本的，而这个成本必须要算到人天成本里。

3、 系统运维成本的评估，对于有专职运维人员的公司，系统运维成本就是其运维人员的人工成本。对于没有专职运维人员的公司，要依据具体的运维工作量折算成人天成本。

三、 软件项目为什么要分期付款？

软件项目和工程项目一样，因为建设周期比较长，所以回款不是一次性的，是分阶段的。一般来说最少是三期：合同签订之后是首付款；系统上线试运行之后是初验款；系统正式运行之后是终验款。有些大项目实施周期过长，则会把系统的需求调研和设计阶段独立出来，增加设计款或方案款。每个阶段都会有约定的工作输出，客户会跟据验收情况决定是否付款。

作为销售人员，要争取最优的分期付款比例。每个阶段的付款要能够满足下一阶段的实施费用投入，否则公司就要垫款，而实施过程一旦出现问题，公司就会有财务风险。所以在做分期付款计划时一定要恪守这一原则，在满足这一原则的基础上，前期回款比例越高越有利。

四、 软件项目的价格谈判有哪些技巧？

1、 讨价还价的技巧。在实际的商务过程中是需要多次报价的。客户在项目立项前会做市场询价，在正式招标时会要求商务报价，在中标后有些客户的采购部门还会要求二次报价。因此要先把客户的报价流程了解清楚，提前做准备，把可能的让利空间预留出来。在降价过程中要把握好尺度。有些销售人员第一次降价降了10%，第二次降价又降10%，第三次降价还是10%，客户就会觉得你的价格不靠谱，你的利润空间还没到位，这个价格还要继续往下谈。合理的做法是遵循100：10：1的规律，即第一次如果降价比例是10%，第二次降价就不能超过1%，第三次就不能超过0.1%。只有这样，给到客户的感觉才实在。

2、 不是什么价格都可以降的。比如人天单价就不能降，因为在实施过程中会存在需求变更，会按照人天单价来折算金额，追加投入，有些项目还存在二期、三期，一旦把人天单价降下来，后面就很难再改回来，这样的损失是很大的。降价可以先降产品部分的报价，产品是已经研发出来的，即便一分钱不要也不会影响到本次项目的实施，而定制化开发及实施服务部分的报价不能减少，因为这部分价格是本次项目的硬投入，强行降价有可能会影响到项目的交付质量。如果万不得已必须要降低项目的整体报价，可以考虑缩减实施范围，或者把项目分期，把非必要功能留到二期去做，确保本期项目合同的顺利签订。

3、 让利不一定非要降价。有些时候确实已经到了底价，实在降无可降，而客户出于邀功的目的又一定要你降时，可以拿其它条件做等价交换，比如增加服务内容，延长免费运维周期等等。其实很多时候客户讨价还价的目的不是为了钱，而是要突显自己的能力，只要能给出一个让客户可以在老板跟前去炫耀自己功绩的理由就可以了。

4、 商务谈判是个有来有往的过程。每一次让利一定要提出对等的交换条件，比如付款周期是否可以缩短，前期的付款比例是否可以提高，实施团队的差旅费用是否可以由客户承担等等。不要担心客户会拒绝你，作为销售人员，你一定要记住，只有你为公司的利益分毫必争时，你才会赢得客户的尊重！

以上是我在项目报价和商务谈判方面的经验，分享给大家！欢迎有兴趣的同仁与我沟通交流，谢谢大家的关注！