1. 什么是滤食性动物
我在《公有云成本危机》里强调进入严冬红海,但未来充满希望;很多朋友只看到了红海但没看到希望,我手头正好有个例子解释一下。
滤食性动物小的有磷虾大的有蓝鲸,简单的有海绵,坚硬的有大贝壳。他们共同的特点正好和云行业一一对应:
两者都是心里急着奋斗和生存,但行为实操就像禅修度假。
滤食性动物吃饭主要看天时(浮游生物大爆发),第二看地利(有活水流过),个人努力主要是张嘴和扛饿(真就这点捕食手段)。大部分云厂商也是一模一样的发展轨迹。
滤食性动物大量器官退化,蓝鲸没有牙齿、海绵是最简单的动物,他们遇到掠食者只能硬扛。
如果海洋中充满了滤食性动物,掠食者就可以吃饱到撑死。所以云行业是充满了希望的红海,对于有信心进化成掠食者的云厂商来说,现在的云行业不需要拓荒可以直接收割,这才是真正的幼儿园难度。
2. 证据背景解释
就这个月,我遇到个主流云平台丢失了重点客户,它孱弱温顺的像个待宰羔羊。
某客户是细分行业的TOP1标杆,在某云年消费额数千万,没有友商恶意搅局,利润适度需求适中。
该客户被某云建议上RDS,结果实操半年才迁移一半,客户感觉功能缺失故障频繁,在考虑自建云或者去更大更贵的云。
该客户想给某云最后一个机会,请某云做一下复盘讲一下规划;
为了保证需求合理,他们还特地找我咨询。
结果这次讲解又是新的灾难,客户彻底对某云失望,已经开始做撤出计划。
我得到朋友授权,在打码打干净以后,将案例和沟通截图分享给大家。
3. 证据论述目的
目的1:最大的敌人是猪队友
做云最凶恶难缠的从不是友商而是猪队友,无论是销售、售前、产品、研发、市场、采购还是其他部门,有一个部门做到业内领先水平,就有两个部门做到智力残障幸福收容院的标准。
目的2:天下乌鸦一般黑
大家不用猜某云是谁,我从不泄露爆料人,也不让读者难堪,截图的时间都隔了一个月。
我们应该猜“这该不会是哪个云”,因为行业现状就是乌鸦落到猪身上还笑猪黑。
目的3:做云竞争真不激烈
我每次说云行业竞争根本就不激烈,一堆懂王都觉得我在痴人说梦。
我没办法跟磷虾解释什么是蓝鲸,也没办法跟须鲸讲牙齿的好处。
夏虫不可以语冰,井蛙不足语海,我少争辩多举例。
目的4:菜鸡混战就是在等待王者收割
北洋军阀混战多年,万人大战经常伤亡数十人;
两伊战争菜鸡互啄,五大善人的精密武器被当成烧火棍乱砸;
那兔在非洲的名场面,两批河马对垒互扫,那兔从枪林弹雨中落寞的走过。
如果友商都这怂样,收割这样的友商很难吗?友商是温顺肥美的滤食者,那吃掉友商就是个很好的生意。
4. 会议前的善意准备
我不夸张,我见到的大部分云客户都很淳朴,本文的客户怕需求不合理还特地找我咨询;我也不夸张,我经常为客户的悲哀而心痛 —— 他们只想花钱买个云服务而已。
我也不怕缺功能、出故障和前人挖坑,前人挖的坑越深,填坑表态就越容易。请大家看下文长图,我在此事件中带足了善意的诱导。
我给客户的建议,核心思想很清晰:
云厂商要坚决力挺客户的合理诉求,否则有什么资格做客户关系?为此事我特地写了一篇《售后也是话事人》,售后和销售要为客户去死掐内部的混蛋,肯为兄弟刀口见血,这才是真兄弟。
出故障是无法避免的,客户要的是正视目的的决心和解决问题的信心,客户组织这次会面也是给足了某云机会。我有两篇古老的文章有详细解读,《有故障的才是云平台》《危险背后的机遇--云服务故障危机分析》。
无论是故障复盘还是新功能完善,都是产研体系重塑客户信心的好机会。客户的技术部门是虚怀若谷的心态,他们等着云专家来讲解布道,你敢说又符合逻辑,我就必须敢信。
5. 会面后的惊讶反馈
此客户是行业标杆和数千万年消费,据说技术总监乃至CXO都跑过好几次。从公众号后台的城市分布和朋友反馈,该云有不少员工是我的粉丝。
结果?就这样?
结果,就这样。
C...A...O...
我和朋友询问详细过程,得到结论如下:
来访的主讲人是销售主管,不是公司产研和高层。过段时间客户流失,销售肯定用几个月前的故障,以及产研拒绝支持给自己甩锅。
客户认可某云的销售态度很好,响应很快,但没解决实质性问题;客户买云你卖脸,单纯说卖脸效果,贵司为什么不招一批转岗的失足哪?
此云的产研是活该,当客户有功能需求时,你们晾死售前售后;当客户出故障以后,你们等着客户忍着忘了。现在销售可以在客户现场乱说“重点做私有云”导致丢单,而丢单理由就是你们的故障和功能缺陷。
此云高层更是活该,在你们来看做云就是这么累,哎呀销售无能,大客户都要老板们亲自维护。但我在《售后也是话事人》中明确提到,公司必须有独立于销售的客户沟通渠道;你舍得把自家孩子扔给一名保姆圈禁好几年吗?
6. 市场丰饶充满希望
前文样例绝对不是个别现象,也不是大厂关系复杂管理受限,更不是所涉及的技术高精尖服务吹毛求疵,其实就是全行业从业人员普遍素质低劣。
从公司到个人,大家的业绩都很好,那是云计算大趋势太好太甜蜜了,各种产销研都是靠运气过着富足丰饶的滤食生活。
我们不能因为99.999%的生命体都是单细胞生物,就认为多细胞人类不正常。
我们可以比友商更高效的滤食,也可以进化成以怂包友商为食物的掠食者。
在哥伦布发现美洲以后,皮萨罗带着200个流氓,误打误撞消灭了600万人口的印加帝国;科尔特斯600人口就征服了阿兹特克,将其改名墨西哥。他们并不是天降猛男军事奇才,他们都是在旧大陆混不下去才来新大陆碰碰运气。
欧陆大国很快发现了新大陆的丰饶和对手的菜鸡,果断的参与冒险,积极的进行收割,现在谁还记得西班牙也是强国?