【随笔】从友商丢单看滤食生活

1. 什么是滤食性动物

我在《公有云成本危机》里强调进入严冬红海，但未来充满希望；很多朋友只看到了红海但没看到希望，我手头正好有个例子解释一下。

滤食性动物小的有磷虾大的有蓝鲸，简单的有海绵，坚硬的有大贝壳。他们共同的特点正好和云行业一一对应：

• 两者都是心里急着奋斗和生存，但行为实操就像禅修度假。

• 滤食性动物吃饭主要看天时（浮游生物大爆发），第二看地利（有活水流过），个人努力主要是张嘴和扛饿（真就这点捕食手段）。大部分云厂商也是一模一样的发展轨迹。

• 滤食性动物大量器官退化，蓝鲸没有牙齿、海绵是最简单的动物，他们遇到掠食者只能硬扛。

如果海洋中充满了滤食性动物，掠食者就可以吃饱到撑死。所以云行业是充满了希望的红海，对于有信心进化成掠食者的云厂商来说，现在的云行业不需要拓荒可以直接收割，这才是真正的幼儿园难度。

2.  证据背景解释

就这个月，我遇到个主流云平台丢失了重点客户，它孱弱温顺的像个待宰羔羊。

• 某客户是细分行业的TOP1标杆，在某云年消费额数千万，没有友商恶意搅局，利润适度需求适中。

• 该客户被某云建议上RDS，结果实操半年才迁移一半，客户感觉功能缺失故障频繁，在考虑自建云或者去更大更贵的云。

• 该客户想给某云最后一个机会，请某云做一下复盘讲一下规划；

  为了保证需求合理，他们还特地找我咨询。

  结果这次讲解又是新的灾难，客户彻底对某云失望，已经开始做撤出计划。

我得到朋友授权，在打码打干净以后，将案例和沟通截图分享给大家。

3. 证据论述目的

目的1：最大的敌人是猪队友

做云最凶恶难缠的从不是友商而是猪队友，无论是销售、售前、产品、研发、市场、采购还是其他部门，有一个部门做到业内领先水平，就有两个部门做到智力残障幸福收容院的标准。

目的2：天下乌鸦一般黑

大家不用猜某云是谁，我从不泄露爆料人，也不让读者难堪，截图的时间都隔了一个月。

我们应该猜“这该不会是哪个云”，因为行业现状就是乌鸦落到猪身上还笑猪黑。

目的3：做云竞争真不激烈

我每次说云行业竞争根本就不激烈，一堆懂王都觉得我在痴人说梦。

我没办法跟磷虾解释什么是蓝鲸，也没办法跟须鲸讲牙齿的好处。

夏虫不可以语冰，井蛙不足语海，我少争辩多举例。

目的4：菜鸡混战就是在等待王者收割

• 北洋军阀混战多年，万人大战经常伤亡数十人；

• 两伊战争菜鸡互啄，五大善人的精密武器被当成烧火棍乱砸；

• 那兔在非洲的名场面，两批河马对垒互扫，那兔从枪林弹雨中落寞的走过。

如果友商都这怂样，收割这样的友商很难吗？友商是温顺肥美的滤食者，那吃掉友商就是个很好的生意。

4.  会议前的善意准备

我不夸张，我见到的大部分云客户都很淳朴，本文的客户怕需求不合理还特地找我咨询；我也不夸张，我经常为客户的悲哀而心痛 —— 他们只想花钱买个云服务而已。

我也不怕缺功能、出故障和前人挖坑，前人挖的坑越深，填坑表态就越容易。请大家看下文长图，我在此事件中带足了善意的诱导。

我给客户的建议，核心思想很清晰：

• 云厂商要坚决力挺客户的合理诉求，否则有什么资格做客户关系？为此事我特地写了一篇《售后也是话事人》，售后和销售要为客户去死掐内部的混蛋，肯为兄弟刀口见血，这才是真兄弟。

• 出故障是无法避免的，客户要的是正视目的的决心和解决问题的信心，客户组织这次会面也是给足了某云机会。我有两篇古老的文章有详细解读，《有故障的才是云平台》《危险背后的机遇--云服务故障危机分析》。

• 无论是故障复盘还是新功能完善，都是产研体系重塑客户信心的好机会。客户的技术部门是虚怀若谷的心态，他们等着云专家来讲解布道，你敢说又符合逻辑，我就必须敢信。

5. 会面后的惊讶反馈

此客户是行业标杆和数千万年消费，据说技术总监乃至CXO都跑过好几次。从公众号后台的城市分布和朋友反馈，该云有不少员工是我的粉丝。

结果？就这样？

结果，就这样。

C...A...O... 

我和朋友询问详细过程，得到结论如下：

• 来访的主讲人是销售主管，不是公司产研和高层。过段时间客户流失，销售肯定用几个月前的故障，以及产研拒绝支持给自己甩锅。

• 客户认可某云的销售态度很好，响应很快，但没解决实质性问题；客户买云你卖脸，单纯说卖脸效果，贵司为什么不招一批转岗的失足哪？

• 此云的产研是活该，当客户有功能需求时，你们晾死售前售后；当客户出故障以后，你们等着客户忍着忘了。现在销售可以在客户现场乱说“重点做私有云”导致丢单，而丢单理由就是你们的故障和功能缺陷。

• 此云高层更是活该，在你们来看做云就是这么累，哎呀销售无能，大客户都要老板们亲自维护。但我在《售后也是话事人》中明确提到，公司必须有独立于销售的客户沟通渠道；你舍得把自家孩子扔给一名保姆圈禁好几年吗？

6. 市场丰饶充满希望

前文样例绝对不是个别现象，也不是大厂关系复杂管理受限，更不是所涉及的技术高精尖服务吹毛求疵，其实就是全行业从业人员普遍素质低劣。

从公司到个人，大家的业绩都很好，那是云计算大趋势太好太甜蜜了，各种产销研都是靠运气过着富足丰饶的滤食生活。

我们不能因为99.999%的生命体都是单细胞生物，就认为多细胞人类不正常。

我们可以比友商更高效的滤食，也可以进化成以怂包友商为食物的掠食者。

在哥伦布发现美洲以后，皮萨罗带着200个流氓，误打误撞消灭了600万人口的印加帝国；科尔特斯600人口就征服了阿兹特克，将其改名墨西哥。他们并不是天降猛男军事奇才，他们都是在旧大陆混不下去才来新大陆碰碰运气。

欧陆大国很快发现了新大陆的丰饶和对手的菜鸡，果断的参与冒险，积极的进行收割，现在谁还记得西班牙也是强国？