《
Marketing: An Introduction
》
(
六
)
消费者和商业购买者行为
Key words:
Adoption process
Attitude
Belief
Business buyer behavior
Consumer buyer behavior
Buying center
Cognitive dissonance
Consumer market
Culture
Subculture
Derived demand
Group
Learning
Lifestyle
Modified rebuy
Motive or drive
New product/task
Opinion leader
Perception
Social class
Straight rebuy
System selling
Value analysis
Contents:
1、
消费者市场和影响消费者购买行为的主要因素(文化、社会、个人、心理特点)
2、
购买者决策过程
(需求确认
à
信息寻找
à
选择评价
à
购买决策
à
购后行为)
3、
新产品的接受和推广过程
4、
商业市场及影响商业购买者行为的因素
5、
商业购买决策过程
(问题确认
à
概要需求说明
à
产品规格说明
à
寻找供应商
à
订货常规细则
à
表现回顾)
现代信息技术对于企业消费市场的影响案例
:
通用电气的全球企业间网络市场
消费者心理学
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马斯洛的需求层次
生理需求
à
安全需求
à
社会需求
à
尊重需求
à
自我实现需求
面对不满意的顾客,企业应该做什么呢?不高兴的顾客不仅终止购买,而且还能传播公司的坏话,快速破坏公司的形象。开明的公司不会试图去掩盖不满意的顾客。他们竭尽全力去鼓励客户投诉,然后努力使不高兴的购买者重新满意起来。