读书笔记(二) PM在售前支持阶段

       题记：在售前阶段项目经理需要参与吗？什么情况下参与？如果参与项目经理应该做哪些工作？整理一下笔记如下：

 

      售前阶段开始于项目立项，结束于合同正式签定或项目终止
一、PM参与合同签定之前的常见几种情况:
1)新产品项目
2)开拓新市场的项目
3)级别较高的项目
4)管理层指定要求PM参与的项目:

二、PM在售前阶段主要的职责
    PM本身的优势更加集中在对项目的计划和实施管理上，而合同签定之前的活动主要工作着重与客户关系管理、市场分析、商务管理、合同谈判方面。因此，作者建议合同签定之前的工作由销售经理主导，商务经理、技术支持、PM来配合完成。PM参与售前的主要意义在于了解客户需求，尽早建立客户关系，为项目实施做铺垫。支持销售经理
     在售前支持阶段，PM的主要工作包括：
1)了解项目背景，参与项目技术方案可行性评估
2)根据项目方案及客户要求，进行进度估算
3)根据项目方案估算成本，为项目报价提供参考
4)根据经验和项目情况，评估项目的潜在风险
5)参与商务谈判，为销售经理提供支持

三、了解项目背景，参与技术方案可行性评估
1)了解客户：直接交谈、访问客户网站，查阅公司项目库历史资料。主要是了解客户组织结构、主要业务、企业文化、做事方式、主要领导人的特点
2)了解客户的发展对本公司的战略重要程度(有时可能一个小项目可以引出大项目，本人也有过这方面体会)