外贸谈判中的小策略

Jeff Hoffman是著名的销售主管，教育家和企业家。20多年来，一直是在销售，销售管理和销售业务方面的全球行业领导者。

他说：如果不是在低成本行业工作的销售，常常会因为价格而丢掉订单。潜在客户也是人，没人愿意在能够低付的情况下花更多的钱。

诚然，我们可以采取一些措施来对抗低成本的供应商，毕竟劣质的产品是很难脱颖而出的。但如果你的产品仅略胜于竞争对手，成本却高很多的话，那么你肯定会失去这桩交易，就是这么简单。

所以，如果你的产品价格反映了显著的商品差异，你就可以脱颖而出。以下是让潜在客户不跟低成本竞争对手而跟你签约的5个小策略。

1

尽早了解竞争情况

我经常看到很多销售代表向客户“下手”拖得太晚，特别是销售高端优质商品时，你想要询问客户他们早期或者经常列入考虑的其他供应商。

但是，类似“What do you like about Company X? 你觉得这家公司怎么样？”这样的问题，并不会给你带来有价值的信息。相反，可以从以下角度突破：

Which vendor is winning as we stand today?

目前哪个供应商获得客户的青睐？

让买家习惯于从“winning”和“losing”的角度来思考，通常他们都会告知在不考虑价格的情况下，最喜欢的供应商是谁。

此刻请记住：

Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.

客户绝不会从你这下单，除非他更喜欢你的产品。

如果一开始你就没有获得“winning”，那么谈论价格就变得没什么意义了。如果此刻你“赢了”，后续才好跟客户谈价格。

Where are you in the buying process with competitor X?

与X公司的合作进展到哪里了？

了解对方和客户合作的进展，确认是否还有必要继续跟进。

Who is the internal champion for competitor X?

谁才是X公司的主要负责人？

无论做什么行业，为了拿下订单，你必须想办法实时了解你的竞争对手。

2

排除劣质竞争对手

假设你正与其他两家供应商进行RFP流程。其中对手A的产品低成本，低质量，订单经常输给你。而对手B则是常常跟你竞争并且曾经“输”过订单给他们的。

遇到这种“三足鼎立”的情况时，你必须尽快帮助您的客户排除掉一个对手，你会选哪个？

大多数销售会选择对手B，因为他们具有竞争力而且很容易就能干掉对手A。但其实这是错误的。我宁愿选择跟B在一起，为什么？因为这样你就可以将自己置于买家考虑的质量库中。

如果你可以说服你的客户尽早排除劣质供应商，那么你会发现之后你在跟客户谈判时候的筹码变强了（质量好），而且你还不会面临客户的疯狂压价。

3

获获取价格

随着谈判过程的进展，你们一定会谈论到折扣。数据表明通过计算投资回报率，强调价值等可以保值价格不变。但是当谈论到价格时，销售们必须得让客户说出他们心目中的价格而不是盲目的乱开价。

首先要做的事情是：除非我确信自己的公司产品是客户心中“想要”的，否则绝不提供折扣，一旦扎根于潜在客户的脑海中，就开始跟对方谈价格。（换位思考，你很想要买的东西，是不是价格贵点也无所谓。）

此外，客户经常想要让供应商们在价格上互相竞争，渔翁得利。并说：“好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了”。一听到这种话，大多数销售都会立刻去找公司的相关负责人申请。

但这并不是唯一的办法，如果是我，更愿意这么应对：

对话

—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

—— Sales: How did you get that 25% number?

—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?

—— 客户：好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了。

—— 销售：请问您是如何得到25%的价格的？

—— 客户：这是X公司的销售给我的报价。

—— 销售：您也知道我们的价格无法这么低，所以您看你想要的最低价是多少？

我想要说的是我们应该多从不同角度思考，也可以类比。比如，梅赛德斯与本田在价格上本就没有可比性。同样，你也不应该在价格上与明显低劣的产品对比。

因此，在跟客户谈判之前，必须明确并阻止买方使用低质对手的价格作为基准，并让他们给出内心的实际价位。

毕竟，这两种产品不论是价格还是质量都没有可比性。这一点必须让买家清楚，并以此开始谈判。

4

低成本产品如何让公司损失的真实案例

如果买家仅根据价格来购买产品，那么可以放心地跟他说这不是一个明智的决定。低成本的供应商为什么比竞争对手便宜，因为他们的产品往往也不如其他人。

在销售初期，销售们可以做的一件事是：收集该公司或同行关于基于低价格标签做出的决策对公司产生负面影响的故事。

然后，当谈判进行到中后期时，可以用自己的话来提醒对方，为节省成本而做出的不明智选择有可能最终会耗费更多的钱和时间，毕竟都有真实案例在不断的发生。

5

尝试失单

买家客户在签订合同之前通常都会压价要折扣，但作为销售，如果先开口说打折这个话题，这就相当于是给自己提早挖了一个坑。

每当潜在客户想跟我谈折扣时，我都会表示“trial close”，以下是我曾经的案例：

—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.

—— 客户：我想跟你谈谈折扣，你们最多能给多少？

—— 销售：都可以谈，如果你跟我在电话里就能达成一致价格并定下来的话，我很乐意今天就给您发送订单合同。

此时，买家通常都会退缩： 

—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

—— 客户：额，我不认为现在可以定下来。

—— 销售：我明白了。那么等您想要下单时候，我们再讨论折扣的事情，欢迎您随时来询。

通常这样说的时候，销售就能确定买家是否真的想要购买，这也可以确保您不会被买家一而再再而三的要求折扣。（人都是不满足的，一次可以，说明还有下次折扣空间）。所以，尽量在确认买家100%想要采购时再给出折扣。

使用这5种策略，您可以让客户知道价格合理且质量更好，而不仅仅是“你的产品就是贵”。

中西方文化不同，思维不同，但想要“求利”的目标相同，老外跟客户谈判周旋的方式不妨试试。