[创业之路-276]：需求管理、市场管理、销售管理都会与客户打交道，他们的区别是什么? 定义产品（需求）、做产品（研发）、宣传产品（市场）、卖产品（销售）、维修产品（售后服务）-CSDN博客

目标导向：
- 需求管理和市场管理都旨在满足企业目标，无论是产品开发中的需求满足，还是市场拓展中的品牌建设和传播，都是为了实现企业的整体战略目标。
用户/市场关注：
- 两者都密切关注用户或市场的需求。需求管理通过收集和分析用户或市场对产品或服务的功能、性能等方面的期望和要求，来确保产品开发的准确性和有效性。市场管理则通过市场调研、品牌建设、传播策略等手段，来了解和满足目标市场的需求。
沟通与协作：
- 需求管理和市场管理都需要与企业内部和外部的相关方进行沟通和协作。需求管理需要与产品经理、开发人员、测试人员等紧密合作，以确保需求的准确理解和实现。市场管理则需要与广告公司、媒体、合作伙伴等外部机构合作，以制定和执行有效的市场策略。

1.2、不同之处

关注点与侧重点：
- 需求管理主要关注用户或市场对产品或服务的具体期望和要求，以及这些期望和要求如何转化为具体的产品或服务特性。它侧重于对市场和用户的深入了解和分析，以及将这些需求转化为明确的产品或服务要求。他是外部客户、市场、竞争对手与企业内部开发团队的桥梁。他是实施者，落实者。他是研发与外界沟通的桥梁与窗口。
- 市场管理则更侧重于品牌建设和传播，以及如何通过有效的市场策略来拓展市场份额和增加销售额。它关注于如何制定和执行市场策略，以吸引和留住目标客户，提高品牌知名度和美誉度。他关注的企业或产品本身，在整个竞争环境（市场）中的位置和竞争力。它是外部客户、市场、竞争对手与企业整体的桥梁。他是决策者，方向者，他是公司与外界沟通的桥梁与窗口。
工作内容与流程：
- 需求管理的工作内容包括需求的收集、分析、确认、变更控制等，以确保需求的准确性和一致性。它通常遵循一定的流程，如需求调研、需求分析、需求规格说明等。
- 市场管理的工作内容则包括市场调研、品牌建设、传播策略制定、市场活动执行等。它更注重于市场策略的制定和执行，以及如何通过市场活动来推动产品销售和品牌传播。
技能与要求：
- 需求管理需要具备良好的沟通、分析和文档编写能力，以确保准确理解用户需求并将其转化为可执行的开发任务。
- 市场管理则需要具备较强的沟通表达能力、创意策划能力和市场分析能力，以制定和执行有效的市场策略，并应对市场变化和挑战。
成果与评估：
- 需求管理的成果通常体现在产品开发过程中，通过满足用户需求来提高产品的竞争力和市场占有率。其评估标准通常包括需求的满足程度、产品的质量和用户满意度等。
- 市场管理的成果则体现在市场拓展和品牌建设方面，通过提高品牌知名度和美誉度来增加销售额和市场份额。其评估标准通常包括市场份额、销售额、品牌知名度等指标。

综上所述，产品开发中的需求管理与企业运营中的市场管理在目标导向、用户/市场关注以及沟通与协作方面存在相似之处，但在关注点与侧重点、工作内容与流程、技能与要求以及成果与评估方面存在明显的差异。两者相互依存、相互促进，共同推动着企业的持续发展和成功。

二、岗位职责

2.1 需求管理岗位职责：定义产品

需求管理是指在项目或产品开发过程中，识别、分析、记录和追踪需求的过程。

其岗位职责主要包括：

需求收集与分析*****：通过多种渠道和方法（如用户访谈、问卷调查、焦点小组、竞争对手分析等）收集用户需求，并对这些需求进行整理和分类，识别出核心需求和次要需求。同时，分析需求的合理性和可行性，考虑各种可能的实现方案，并评估每个方案的优缺点。
需求文档编写****：将收集和分析后的需求以书面形式详细记录下来，形成需求文档。这些文档通常包括需求规格说明书、用户需求文档、系统需求文档等，它们为开发团队提供了明确的需求描述，指导开发工作。
需求跟踪与管理：确保需求在整个项目生命周期中得到有效管理和实现。这包括对需求的记录、追踪、变更和验证等环节。需求管理人员需要密切关注需求的实现进度和问题，确保需求能够按计划实现。
需求变更管理：处理需求的变化。当需求发生变更时，需求管理人员需要记录变更的描述、原因、影响以及实现方案等信息，并对变更进行评估和审批，确保需求的合理性和可行性。
沟通协作：与客户、项目团队及其他利益相关者密切合作，确保项目需求明确且可实现。这包括需求的解释、讨论、确认以及分配、调整、优化等环节。需求管理人员需要具备良好的沟通和协调能力，以确保所有相关方都能对需求有清晰的理解。

2.2 市场管理岗位职责：宣传产品

市场管理主要负责企业的市场拓展、品牌建设、客户关系管理等方面的工作。

其岗位职责通常包括：

市场策略制定与实施*****：根据企业战略目标和市场环境，制定：市场策略，包括品牌定位、目标市场选择、价格策略、营销渠道选择等。同时，负责市场策略的实施和监控，确保策略的有效执行。
市场调研与分析****：深入了解市场动态、竞争对手情况以及消费者需求，为市场策略的制定提供数据支持。这包括对市场趋势的预测、竞争对手的分析以及消费者行为的洞察等方面。
品牌建设与传播：负责企业品牌的塑造和传播，通过广告、公关、社交媒体等多种渠道提升品牌知名度和美誉度。同时，维护品牌形象，处理品牌危机事件。
客户关系管理CRM：建立和维护客户关系，了解客户需求和期望，提供个性化的服务和解决方案。通过客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度，促进销售增长。
市场活动策划与执行：策划并执行各类市场活动，如促销活动、新品发布会、行业展会等，以吸引潜在客户并促进销售。同时，评估市场活动的效果，总结经验教训，为未来的市场活动提供参考。

综上所述，需求管理与市场管理在岗位职责上各有侧重。需求管理更注重于产品开发和项目过程中的需求识别、分析和管理；而市场管理则更注重于市场拓展、品牌建设和客户关系管理等方面的工作。两者共同构成了企业市场营销体系的重要组成部分。

2.3 销售管理岗位职责：卖产品

销售管理岗位职责通常涵盖多个方面，以确保销售活动的顺利进行和销售目标的达成。以下是一个较为全面的销售管理岗位职责概述：

1、销售策略与计划制定

制定销售策略：根据公司的整体战略和市场情况，制定销售策略和销售计划，包括销售目标、销售渠道、销售预算等。
分析与预测：对市场进行深入分析，预测销售趋势，为销售团队提供市场洞察和策略建议。

2、销售团队管理

团队组建与培训：负责销售团队的组建，包括招聘、选拔和培训销售人员，提升团队的整体销售能力。
任务分配与监督：将销售任务分配给团队成员，并监督其执行情况，确保团队成员能够高效地完成工作任务。
绩效考核与激励：制定绩效考核标准，对销售人员进行定期考核，并根据考核结果给予相应的激励和奖励。

3、客户关系管理

客户开发与维护：积极开发新客户，同时维护现有客户关系，确保客户满意度和忠诚度。
客户需求满足：深入了解客户需求，提供个性化的解决方案，满足客户的期望。
售后服务：负责处理客户投诉和问题，提供优质的售后服务，确保客户满意。

4、销售流程管理

销售流程优化：持续优化销售流程，提高销售效率和质量。
合同管理与审核：负责销售合同的审核、签订和管理，确保合同内容的准确性和合法性。
货款回收：督促销售人员及时回收货款，确保公司的资金回笼。

5、市场调研与分析

市场调研：定期进行市场调研，了解市场动态和竞争对手情况。
数据分析：对销售数据进行分析，评估销售效果，为销售策略的调整提供依据。

6、跨部门协作

内部协作：与销售、市场、财务、物流等部门保持密切沟通，确保销售活动的顺利进行。
外部合作：与供应商、合作伙伴等外部机构建立合作关系，共同推动销售业务的发展。

7、其他职责

制定销售预算：根据公司整体预算和销售计划，制定销售预算，并监控预算执行情况。
销售政策制定：参与制定公司的销售政策，包括价格政策、促销政策等。
团队文化建设：营造积极向上的销售团队文化，提高团队成员的凝聚力和归属感。

综上所述，销售管理岗位职责涉及多个方面，需要具备较强的市场分析、团队管理、客户关系管理和跨部门协作能力。同时，还需要不断学习和更新销售知识和技能，以适应不断变化的市场环境。

三、角色

需求管理与市场管理各自涉及一系列关键角色，这些角色在各自的领域内发挥着不可或缺的作用。以下是这两个领域中的主要角色及其职责概述：

3.1 需求管理角色（不关注渠道商，只关心最终的使用者）

客户或用户：
- 需求提出：提出自己的业务需求和使用需求。
- 需求反馈：在需求实现过程中提供反馈。
- 需求验收：在需求实现后进行验收，确保需求得到正确实现。
需求经理/需求分析师：
- 需求收集：从客户、业务部门、开发团队等利益相关者那里收集需求。
- 需求分析：对收集到的需求进行详细分析，确保需求的可行性和合理性。
- 需求优先级排序：根据项目的优先级、资源情况和业务价值对需求进行排序。
- 需求变更管理：管理需求的变化，确保变更得到充分评估和记录。
- 需求沟通：与各方利益相关者保持良好的沟通，确保需求的变化和进展得到及时反馈和调整。
产品经理：
- 产品愿景和路线图制定：制定产品的长期愿景和发展路线图。
- 市场分析：了解市场趋势、竞争对手和用户需求。
- 用户需求识别：识别和理解用户需求，确保产品能够满足用户的期望和需求。
- 需求决策与优先级排序：根据分析结果决定哪些需求进入开发阶段。
- 产品生命周期管理：管理产品从概念到退市的全过程。
业务分析师：
- 需求分析：对需求进行详细分析，确保与技术团队和业务团队达成一致。
- 需求文档编写：编写详细的需求文档，供开发团队参考。
- 需求验证：与测试团队合作，确保需求的实现符合预期。
- 需求跟踪：跟踪需求的实现过程，确保需求在项目的各个阶段都得到充分实现和验证。
项目经理：
- 项目计划制定：制定详细的项目计划，包括时间表、资源分配等。
- 资源管理：管理项目所需的资源，确保项目得到充分的支持。
- 进度管理：跟踪项目进度，确保项目按计划进行，及时调整偏差。
- 风险管理：识别潜在风险并制定应对措施。
- 沟通协调：与各方利益相关者进行沟通和协调，确保项目顺利推进。
开发团队：
- 需求实现：根据需求文档进行技术实现。
- 代码编写与测试：编写高质量的代码并进行测试，确保功能符合预期。
- 技术支持：解决项目在技术实现过程中遇到的问题。
测试团队：
- 测试计划制定：制定详细的测试计划，包括测试范围、时间表等。
- 测试用例编写与执行：根据需求文档编写测试用例并执行测试。
- 缺陷管理：记录、跟踪缺陷的修复情况，确保缺陷得到及时解决。

3.2 市场管理角色

在市场管理中，涉及多个关键角色，这些角色共同协作以确保市场营销活动的有效性和企业的市场竞争力。以下是一些主要的市场管理角色及其职责：

市场管理员/市场营销经理/品牌经理：
- 职责概述：负责制定、执行和监控公司的市场营销策略，确保公司在竞争激烈的市场中取得优势。他们需要具备广泛的商业知识、市场研究技能和数据分析能力，以识别市场趋势、了解客户需求，并制定相应的应对措施。
- 具体职责：包括产品定位、定价策略、促销活动策划与执行、分销渠道管理等。同时，他们还需要与销售、研发、客户服务等团队密切合作，确保所有部门都按照公司的整体战略行事。
市场调研主管：
- 职责概述：负责市场调研项目的规划、执行和分析。他们需要收集并分析售前、售中、售后的市场数据，形成调研报告，为市场策略的制定提供数据支持。
- 具体职责：可能包括设计调研问卷、组织调研活动、分析调研数据、撰写调研报告等。
市场策划主管：
- 职责概述：负责制定公司的市场战略规划，并书写大型策划文案。他们需要具备创新思维和战略规划能力，以确保公司的市场活动具有前瞻性和竞争力。
- 具体职责：可能包括制定年度、季度、月度的市场营销计划，策划并执行品牌推广活动、产品发布会等。
市场拓展经理：
- 职责概述：负责市场的实际拓展工作，包括新市场的开发和现有市场的深化。他们需要具备较强的市场开拓能力和客户关系管理能力。
- 具体职责：可能包括制定市场拓展计划、开展市场调研、开发新客户、维护老客户等。
促销主管：
- 职责概述：负责制定和执行促销策略，以提高产品的销量和市场份额。他们需要熟悉各种促销手段，如打折、赠品、抽奖等，并能够根据市场情况灵活调整促销策略。
- 具体职责：可能包括制定促销计划、组织促销活动、评估促销效果等。
公关主管：
- 职责概述：负责公司的公共关系管理，包括媒体关系、政府关系、社区关系等。他们需要具备较强的沟通能力和危机处理能力，以维护公司的良好形象和声誉。
- 具体职责：可能包括制定公关计划、组织公关活动、处理媒体采访、应对危机事件等。
广告企划主管：
- 职责概述：负责公司的广告策划和创意工作。他们需要熟悉各种广告媒体和广告形式，并能够根据公司的品牌定位和市场需求制定有效的广告策略。
- 具体职责：可能包括策划广告活动、设计广告创意、评估广告效果等。
销售支持人员：
- 职责概述：为销售团队提供支持，包括产品培训、销售工具准备、竞争分析等。他们需要熟悉公司的产品和市场情况，并能够为销售人员提供及时、准确的信息支持。
- 具体职责：可能包括准备销售材料、组织产品培训、分析竞争对手情况等。

这些角色在市场管理中发挥着各自独特的作用，共同推动公司的市场营销活动，提升公司的市场竞争力和品牌影响力。

3.3 销售管理角色

在销售管理中，涉及多个关键角色，这些角色共同协作以确保销售活动的有效性和企业的销售目标达成。以下是一些主要的销售管理角色及其职责：

销售经理/销售主管：
- 职责概述：全面负责销售团队的管理和销售工作，包括销售策略的制定、销售目标的设定、销售团队的组建和培训、销售活动的组织和执行等。
- 具体职责：制定并执行销售策略，管理销售团队，确保团队成员能够高效地完成工作任务；定期召开团队会议，分享销售经验和成功案例，促进团队成员之间的交流与合作；与客户进行关键谈判，促成大额销售订单的签订；负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好内部控制等。
销售代表/销售顾问：
- 职责概述：直接与客户接触，负责产品的推广和销售，以及客户关系的维护。
- 具体职责：通过电话、邮件、社交媒体等多种渠道与潜在客户进行初步接触，并建立良好的客户关系；了解客户需求，提供有针对性的产品或服务建议；进行产品演示，帮助客户更好地理解产品的价值；处理客户问题，提供售后服务等。
客户经理/大客户经理：
- 职责概述：专门负责维护和管理重要客户关系，确保客户满意度和忠诚度。
- 具体职责：深入了解客户的需求和期望，提供个性化的服务和解决方案；定期与客户保持沟通，了解客户的最新需求和反馈；与客户保持长期合作，帮助客户不断提升业务绩效；处理客户投诉和问题，确保客户满意等。
销售内勤/销售助理：
- 职责概述：负责销售组织内部的文书和后勤工作，为销售团队提供支持。
- 具体职责：完成销售报表的统计、销售分类账的记录；完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作；协助销售经理处理日常事务，如安排会议、准备销售材料等。
信用助理：
- 职责概述：负责客户的信用管理工作，确保销售款项的及时回收。
- 具体职责：评估客户的信用状况，制定客户等级评定标准；根据客户的等级，确定客户的账期、账额；负责建立、建全“应收账款”催收管理制度，督促各区域负责人及时催收账款等。
市场分析师：
- 职责概述：负责对市场数据进行分析，为销售策略的制定提供科学依据。
- 具体职责：收集和分析市场数据，了解市场趋势和竞争情况；制定销售预测和业绩评估报告；为销售团队提供市场洞察和策略建议等。
销售培训师：
- 职责概述：负责为销售团队提供培训和指导，提升销售人员的销售技能和专业知识。
- 具体职责：根据销售团队的需求，制定培训计划；组织和实施培训活动；评估培训效果，提供改进建议等。

这些角色在销售管理中发挥着各自独特的作用，共同推动公司的销售活动，确保销售目标的达成，并提升公司的市场竞争力。

附录：

附录1、市场策略

市场策略是企业或投资者在竞争激烈的市场环境中制定的行动方针，旨在实现特定的目标，如提高市场份额、增加利润、降低风险等。以下是对市场策略的详细概述：

1、定义与内涵

市场策略是一种综合性的规划，它融合了对市场趋势、消费者需求、竞争对手以及自身优势和劣势的深入分析。其核心要素通常包括目标市场的选择、产品或服务的定位、价格策略、营销渠道以及促销活动等。

2、核心要素

目标市场：企业决定要进入的市场部分或子市场，即企业的产品或劳务所要满足的特定消费者群。目标市场的选择决定了企业将资源集中在哪些消费者群体上，例如，是针对年轻人的时尚产品，还是针对中老年人的健康服务。
产品或服务定位：明确产品或服务在消费者心目中的独特价值，是高端品质还是性价比之选。这有助于企业在消费者心中树立独特的品牌形象。
价格策略：企业根据市场定位、成本、竞争对手定价等因素制定的价格政策。价格策略的制定需考虑消费者的支付意愿、市场接受度以及企业的利润目标。
营销渠道：产品或服务从生产者到消费者的转移过程中所涉及的一系列环节和机构。企业需选择合适的营销渠道，以确保产品能够高效地触达目标消费者。
促销活动：企业为了吸引消费者购买而采取的一系列营销手段，如广告、公关、直销等。促销活动旨在提高品牌知名度、激发消费者购买欲望并促进销售。