你为什么不直接问客户呢？

获取信息最快的途径是向当事人询问，向客户询问，可是很多人就讲了，怎么提问呢？很多时候提问根本得不到想要的答案啊。

其实提问是有技巧的，关于提问的技巧，网上多的不得了，什么单刀直入式，旁敲侧击式，循循善诱式……，大家都可以去学习一下，但是我认为，这些技巧都是零散的，而我们作为销售，需要具备引导谈判深入的提问技巧，所以我们要把这些技巧串起来！

这样，我还是引用早就已经有的提问技巧，并且把他们体系化：首先是开放性问题，然后是选择性问题，然后是封闭式问题，组合拳，逐步深入，把上面提到的那些提问的技巧串在这个套路里面！

还要再强调一遍，这些所谓的提问技巧都不是我首创，我只是把他引入到了外贸实战中而已！其实看我写的文章和书的人都知道，很多东西我都是从内销移植过来，经过实践，验证有效之后才在这里分享出来（当然，也绝对有我首创的很多技巧，说辞等）。其实外贸就是销售，跟内销没有多大区别。

如何打这套组合拳呢？

1.开放性问题

开放性问题，之所以作为组合拳的第一组，是因为其攻击性并不是很强，不会一下子引发客户的反感和高度的警惕。但是开放性问题最大的隐患在于答案可以很随意，可能并不是我们想要的答案！

例如我们经常说的，您好，我相信我们的报价单你们已经看过，研究过了，不知道您是怎么考虑的？不知道您认为如何？

这个问题的答案，就多了，可以说，我们还没有考虑，我们还没有考虑好，也可以说，我们是如何如何考虑的，甚至可以直接拒绝，我们根本不会考虑你的交易条件等等。

ok，我们必须假设一种回答，不然这篇文章没法往下写，举例来说，如果客户直接说了，对不起我们根本不考虑你的交易条件。

下一步怎么办？

急着解释？解释什么？你知道客户因为什么才拒绝考虑我们的交易条件吗？你不知道，只能继续问。

这个地方我需要强调一下，到了这一步，不能再仅仅通过邮件，而更多的应该是通过电话或者在线沟通，无论是电脑端的skype还是手机端的whatsapp等。因为这样沟通效率更高，客户如果有时间就会回复你几句，而不需要弄个邮件那样像模似样正经八百的浪费一些时间。

下一步该怎么问？很多时候我们尝试着问，您为什么不考虑我们的交易条件呢？往往客户就不愿意再搭理我们了。因为可能不仅仅是一个因素造成了这个结果。

2.选择性问题

那么我们可以采用选择性问题来询问客户。选择性问题，是我们给出几个选择，让客户从中进行选择，这样可以过滤一些问题，但是这样提问攻击性略强，可能会给客户带来不适，既然客户都拒绝考虑我们的报价了，还管他什么不适呢？

是因为我们的报价单不够详细吗？（是还是不是）。客户可能会说，不是。

是因为我们的价格让你不能接受吗？客户可能会说，是的。（价格绝对是谈判中的重要因素）

那你的意思就是价格的原因对吗？客户可能会说，是的。

那你的意思是付款方式啊，我们的产品说明啊，您认为还是不错的对吗？客户可能会说，是。（或者不是，我也接受不了你们的付款方式，你的产品说明我认为也不够好，等等）

总之通过一系列的选择性问题，我们可以基本锁定一些基本的原因。当然，如果面对着无论你怎么问都不搭理你的客户，这些方法就白搭了，什么都不要废话了，直接根据你对产品成本的把握，把所有的交易条件落到最优，发给客户，看客户什么反应。

这里有个问题我需要说明一下了，根据很多所谓专家，大师的专业意见，我们应该先通过提问了解到客户的痛点，然后根据痛点向客户展示我们的价值所在，也就是我们能给你解决痛点。

这个假设是很好的，假设我们可以通过提问获取到客户到客户的痛点，但是这个假设却忽略了最重要的一个问题，客户为什么会回答我们的问题？客户凭什么要搭理我们，供应商成千上万，客户怎么会挨个都理？

所以，理论永远是理论，实际中，很多“假设”存在的基础都不存在！

所以，作为销售的我们，从第一次接触到客户开始，就开始进行“卖点”的宣讲，不论客户问什么问题，回答完问题一定要伴随着卖点的传递，文字，图片，视频，让客户对我们的团队，公司，对我们个人，对我们产品，都有了深入的了解和深刻的印象，这个时候，我们再提问，往往客户还是较为有耐心的，因为，我们一开始就让他对我们产生了兴趣！

这就是为什么我可以通过提问获取到很多信息，而你不能，因为客户根本没有兴趣搭理你！

3.封闭式问题

假设我们通过选择性问题，得到了很多信息，这个时候我们就需要进行封闭式问题了。其实封闭式问题，有时候也是选择性问题，但是这些选择我们是心里基本还有答案的，只不过用来进行确认，而且也是对客户的一种提醒。

例如，上面，我们得知价格是最重要的问题，那么，我们可以封闭式提问：

是不是意味着，如果我们调整我们的价格，你们还是会继续考虑的对吗？

表面是选择性，客户可以选择，对或者不对，但是因为前面我们已经获取到了“对”的答案，所以这个时候就是确认，就是封闭！

客户一定会说，对的，ok，目的达到，我们马上表态，好的，我们会根据您的要求重新调整报价，但是我需要找老板申请，请一定等待我们24小时，在24小时之内一定不要做决定。或者干脆您告诉我您的目标价，我直接去申请，这样可以让我们的合作加速。也不至于浪费您的时间。我相信我的产品您一定会让您满意的，因为你们国家很多客户都在用我的设备，虽然我不能告诉您具体是哪一家，但是我可以给您看当时的提单（重要信息抹掉）。

这叫做针对性策略，也叫作参照物策略，外贸不是买衣服，怕撞衫，外贸，隔山隔水，信任感最难以建立，如果客户听说你跟当地的客户在合作，并且有提单为证，往往会更加坚定合作的信心。当然，也有那些很奇怪的客户，你跟当地合作，我就不跟你合作了。十几年外贸，只遇到过一个，算是奇葩！

其他可能性举例

上面是举了一种可能性的例子，我们再选择一种可能性进行举例。

您一定已经看过我们的报价单了（不要问，您看过了吗？），不知道您是怎么考虑的？

是的，看过了，我们正在考虑。

那这个月您会把我们放进您的采购计划吗？（如果是化工品）

或者，您的采购计划大约是哪个月呢？（如果是一次性采购，例如设备）

这个月不会，或许下个月会。——也就是下个月我可能有机会对吗？（封闭式问题）

我也不清楚——您的意思是除了您这件事还有其他的决策人对吗？

我们的采购计划在11月——也就是11月肯定会做出购买的决定对吗？（封闭式问题）

不再举例，会很混乱，总之，组合拳是这样打的。有一点说明一下，未必是一套就下来的，可能会是一个开放式，一个选择式，一个封闭式；紧接着又一个循环……

在拿到封闭式问题的答案后，我们要尝试着给出解决方案，并且一定要跟客户再三确认，例如上一次上海的客户，要求价格155，让我跟老板确认，那么我就直接问，您的意思是，如果我们能够提供155可以直接签合同付款对吗？其实这是一个封闭式问题，因为我想得到，“对”这个答案，而且根据前面的试探，基本上可以确认这个答案。

确认好了之后，好，给老板打电话！

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