很多刚开始做外贸的小白,或者也有做了比较久的业务员都会问
为什么客户老师聊着聊着就不理我?
为什么报了价之后就没有之后了?
为什么跟进客户总是会陷入僵局客户犹豫不决?
为什么订单谈着谈着就黄了呢?
用一句话就可以帮您点破:只有当你真正了解跟解决客户所有的疑问和满足了客户的利益需求,客户才有可能真正下订单给您。
那么我们要怎么样了解客户需求呢,很多时候客户可能连自己的需求都不会很了解,我们要主动挖掘可以的需求,更客户多沟通了解客户需求,然后总结。除了这些我们应正确的了解自己的产品市场外,还可以通过Google、LinkedIn、Facebook、Twitter、海关数据和一些网站工具进行客户背景调查,通过多渠道平台来了解客户分析客户痛点。
当我们通过分析掌握客户的需求和痛点,我们就可以给客户一个完善的需求的解决方案。帮助可以解决问题。
01
找到不下单原因
客户找到了更好的更有优势的供应商
这个原因很大,但是作为一个专业的业务员,我们应该据理力争,可以从我们自身的优势,比如实力啊、服务啊、品质等等这方面去更客户交谈,这个全靠业务员自己的本事抓住客户的需求,站在客户的角度去思考问题。满足客户的诉求,成单是自然而然的事咯。
客户的资金链紧张
越是在这个时期越是要理解客户,我们要用同理心跟客户交谈,毕竟我们都是普通人都讲情感的在客户困境的时候给客户支持,客户自然对于我们会有好感。然后我们要做 就是耐心等待就行了。
02
催单技巧
虽然不建议跪舔式向客户要单,但是有时候也是要主动的,关键是把握这个度,具体怎么做呢。
试探询问
既然很多人无法做到自然而然地让客户下单,就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。“Which color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery? ”
如果客户已经告诉你数量、要求,你能制作PI了,那就主动发给他,并且加上句“I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?”
PI中Price Valid Date不要设置太长,设置有效期短一点,以便他没有付款,我们可以找一个继续跟进的话题。
这样做,就能知道客户现在是什么情况,是否已经准备好下单,还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问,显然就是你们谈判还不到位,他还没有决定好要下单。
销售案例
如果说以上这些步骤做完客户还没下单,那么接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外,没有合作过,他已经打算下单,但是还不能完全信任你,所以大部分时候说要下单,到你这里套出你能给予的各种优惠,接下去可能又去跟老供应商压价,下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。
最后在文末给大家一点福利
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海关数据操作视频讲解
,时长03:42
2020年,邀约了800用户参加,活动圆满成功
2021年,邀约了3000用户参加,活动圆满成功
2022年,邀约了3000用户参加,活动圆满成功
让我们一起来看看客户的反馈。
PS:这个众筹活动一年只有一次,只有300个名额,先到先得。错过了就要再等一年了。需要海关数据的联系我吧。
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