TOB企业如何借助生态力，实现可持续增长

近年来，随着经济社会的高速发展，数字化转型已成为企业高质量发展“必答题”。企业开始通过购买产品、解决方案或者自研的方式来进行本企业的数字化建设。但是由于内部部门墙或者是系统之间的隔阂，难以做到以整个公司为视角的全面数字化建设，就容易在企业内部形成一个一个的数据孤岛。

因此，当各行各业开始步入数字化转型深水区时，作为服务商，在“以客户为中心”的理念前提下，就需要考虑如何帮助企业进行全面的数字化建设。

一、toB企业生态系统建设的共性挑战

toB企业在生态系统建设过程中，面临着很多的共性挑战。首先，大部分的企业对于生态伙伴的认知依旧停留在传统“渠道伙伴”概念，没有认识到不同类别生态伙伴在全生命周期提供支持的可能性，也没有根据自身所处的阶段，精准定位生态伙伴的价值，对生态伙伴作用认知不完整。其次，toB企业自身业务复杂，受制于上下游生产环节，需要面对诸多问题，例如供应链、采购流程等问题，这些复杂的业务逻辑，需要在生态系统的构建过程中整合。但目前中国市场上主要是营销型伙伴为主，缺乏能力型和技术型伙伴。第三，在运营方面，企业和生态伙伴之前缺少体系化的赋能管理体系，另外也缺乏面向伙伴的数字化赋能工具，导致难以充分发挥生态的价值。但toB企业的生态系统构建，不是一时之功，需要不断的调整与完善，以适应外部环境的变化。

二、生态力成为toB企业增长的关键驱动力

「融入生态，共赢共创」是当下toB企业新增长的巨大外部增长红利。市场越来越细分，一家企业的产品早已无法解决客户的所有问题，尤其是在「以客户为中心」的时代，就要求toB企业的产品一定是开放且相互关联的。在构建自己内部价值链的同时，如果还能撬动生态的力量去服务更多的客户，更好地去赢得长远的客户信任，这将是确保企业可持续新增长非常重要的能力面。

这主要是因为：第一、通过生态之间的合作，可以拓展市场通路，提升产品覆盖的广度和深度；第二、可以加强对客户的服务，提升服务的效率和质量；第三、可以加速自身产品的创新，每家企业都在各自专注的领域做精耕，又可以借助伙伴的力量实现产品能力的互补。

因此，生态建设可以为toB企业带来诸多的好处，如增加用户粘性、降低交易成本等。与B2C相比，toB企业的生态建设要求更加精细，不仅要考虑用户的流量，也需要考虑交易的复杂度，以及企业的生产与服务环节的优化。因此，可以说生态系统是toB企业增长的关键驱动力。

三、如何构建高质量的企业生态体系

为了构建高质量的企业生态，toB企业需要秉承开放、协作、创新的理念，同时需要结合自身的业务特点和产业特征来进行构建，并且要有自己明确的边界。

首先，toB企业需要了解市场需求，洞察市场变化，建立完整的产业链布局，整合上下游资源，提高运营效率和利润水平。其次，需要搭建平台，做好产品的调试和培训，决定核心用户的范围和高频率使用的场景，以引入更加符合要求的合作伙伴。最后，挖掘用户需求，与平台上的企业建立紧密的联系，通过系统化、数字化的生态运营管理机制，降低用户使用成本，提升用户口碑。

以纷享销客为代表的CRM服务商，近年来也一直在积极推进合作伙伴之间的生态合作。目前已经深度连接钉钉、飞书、企业微信平台等平台，并可以无缝对接ERP系统，以企业为主体，构建内外部业务协作数字化管理。并可以连接微信生态，为企业提供基于公众号和小程序的营销获客与售后服务能力，直达终端客户，精准运营转化，便捷高效服务。

生态体系为toB企业带来拓展市场通路、提升客户服务和加速技术创新三大价值。未来，生态的重要性已成为toB企业建立自己的生态系统的必然选择。只有打通生态圈，实现用户、业务、数据、技术等要素的高效连接，才能帮助企业实现可持续增长。