【ToB产品经理训练营】笔记

一、ToB行业的价值挖掘

【微观三要素】：降低成本、提高效率、增加用户体验
【宏观三要素】：资本意识、品牌意识、席永华管理意识

产业互联网即信息数字化产业升级
流转：标准化
触达：信息化
交易：数字化

机器人发展阶段：
step1:重机械+复杂指令
step2:轻机械+视觉AI+简易指令
step3:重机械+复合AI+自适应性
step4:重机械+综合AI+复杂指令+自适应性
step5:中机械+综合AI+复杂指令+强适应性

商业可以抽象成两件事：

• 提供满足客户需求的产品
• 打造可持续运营的商业模式
  这两件事任何一件除问题，都会导致商业的失败

二、面向客户的商业化闭环

2.1 2B和2C

2B和2C客户画像的不同：
组织协同与独立个体
决策机制与流程
预算执行与冲动消费
对适配性的要求：改变业务流程适配外部产品的代价，往往是供应商适配企业，给企业定制化服务是刚需需求
对服务的要求：
对价值的要求：不能创造真实价值不顾
综上，对于一个企业而言，解决一个领域问题需要参与的组织多、协同体系复杂、专业化程度要求高、并且一般要求必须有可量化衡量的结果

2B的销售流程：
提出需求->可行性分析->项目立项->建设方案->财务审批->招投标->交付和培训->运维和质保->二期规划->。。。

2C的销售流程： 便宜！买买买

2B的产品要面对的3类用户：USER,BUYER，MAINTAINER

销售运营是产品经理对内合作的必修课：
销售激励、销售赋能、演示、文档、销售过程支撑

• 定价
  成本定价和市场定价
  产品之外的加价项
  产品生命周期的不同价格策略
  产品销售组合

• 折扣
  list price 和sale price

在交付中孵化产品，是2B产品需求迭代的常用办法。相比2C，2B需求获取渠道更加有限

2.2 从产品到解决方案

“没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法” —特德·莱维特

• 看待产品的三个视角：
  1）满足客户需求
  2）解决客户问题
  3）为客户创造价值

洞察和解构用户需求，设计用户认可的问题解决方案，是产品阶段的核心任务。

解决方案：对客户问题、改进方案和评估标准的共识。通常集成了多款产品，致力于解决一个或多个具体问题，有明确的预期目标和评估标准，并半睡一个执行计划

• 产品和解决方案的区别：
  产品关心的是——我能够解决客户什么问题
  解决方案关心的是——用户的问题是否真正被我解决了

解决方案的供应商需要帮助客户找到这些问题的答案

• 问题原因
• 问题影响
• 核心干系人
• 阻碍和风险：规避风险和障碍
• 成本收益：好处
• 需要能力：是否具备能力，怎么帮助客户带来这些能力
• 业务价值
• 个体差异性

2.3 商业模式

• 案例：
  小米 vs 波导：千元智能机
  360 vs 瑞星：全民免费杀毒
  淘宝网 vs Ebay: 免费模式|交易信用|商品评价|流量渠道
  上述三家都因为后来者颠覆了既有的商业模式而迅速溃败

• 商业模式：
  描述企业如何创造价值、传递价值、获取价值的基本原理（公司通过什么途径或方式来赚钱的）

• 商业模式画布：价值、运营、交互、盈亏

1. 价值主张:企业愿景和使命、客户需求是什么，客户价值是什么，客户问题是什么，独特的价值主张
2. 客户细分：我们为谁创造价值？大众市场、利基市场、区隔化市场、多元化市场、多边市场；使用者、影响者、推荐者，购买者，决策者
3. 渠道通路：如何与客户沟通，解决客户并传递价值主张，信息渠道，销售渠道，服务渠道，直接渠道，代