这个“明星”模型助你实现投资回报利益最大化！

营销管理人员经常会面临平衡公司预算与客户营销覆盖率的挑战。春节临近，正是商家的促销旺季，作为一家大型超市的市场经理，如果在既定的促销预算里，只能从60万交易会员中挑选20万人进行直邮目录营销，你会如何选择？

不少人往往会把客户在一定时间内的消费金额作为关键指标，对60万会员进行高低排序，并将排名靠前的20万名会员作为目录营销的主要对象。但是，这种方法所带来的最终客户响应率却并不理想。试想，有这样两位客户，一位在你的产品目录上一年消费10万元，而另一位却只消费1千元，有什么理由坚信消费10万元的客户一定比消费1千元的客户更有可能打开促销信件呢？

事实可能恰恰相反，因为一个消费能力足够高的客户，常常会出现在多个商家的重要客户名单上，如果在短时间内，他收到多个商家的促销产品册，你的资料被随手扔进垃圾筒的概率要高得多；而消费能力低的客户受到竞争商家的影响反而小，信件的拆阅率反倒更高。虽然信件一旦被拆开，消费能力高的客户的购买金额将远远超过消费能力低的客户，但是决定你的促销最终的总收益金额将来自两类客户在信件拆阅率与支付能力的中和结果。所以，如果单一按消费金额进行客户选择，不是获得最高收入的最佳方式。

至此，大家可能多多少少可以体会到，在面向客户制定运营策略、营销策略时，我们应当针对不同的客户推行不同的策略，实现精准化运营，以期获取最大的转化率。

精准化运营的前提是客户关系管理，而客户关系管理的核心是客户分类。

在客户价值管理的分析模型中，RFM模型是应用最普遍的模型。

RFM模型通过客户分类，对客户群体进行细分，区别出低价值客户、高价值客户，对不同的客户群体开展不同的个性化服务，将有限的资源合理地分配给不同价值的客户，实现效益最大化。

但是如何判别优质客户呢，评价的数据指标是什么，各自权重如何把握，大小又如何衡量？

本文，笔者将给大家分享RFM模型的基础知识，并且手把手教你用BI工具搭建RFM分析模型。

内容大纲

1、RFM客户价值模型简介

RFM模型为什么能成为客户价值管理“明星模型”？

RFM模型能够解决哪些业务问题？

RFM模型应用的典型案例

RFM模型能够应用在哪些行业领和业务场景

搭建RFM需要哪些基础数据？

2、利用FineBI搭建RFM模型

原始数据

RFM分箱

用户分类

3、RFM模型可视化DashBoard及应用

4、RFM模型的扩展

一、RFM客户价值模型简介

RFM模型为什么能成为客户价值管理里的“明星模型”？

客观：