《穿越寒冬》创业者的融资策略与独角兽思维

穿越寒冬：创业者的融资策略与独角兽思维

凛冬已至，危机也是转机。从众多初创企业中脱颖而出，直击创业者的当下痛点，《穿越寒冬》是一本旨在帮助创业者度过创业寒冬期的指南。本书的作者史蒂文·霍夫曼，被亲切地称为霍夫曼船长，在创业界享有盛誉。作为硅谷的资深创业导师，他创立了全球知名的企业孵化平台——创始人空间。霍夫曼船长的孵化器不仅在北京、深圳、杭州、武汉等城市落地，还专门扶持中国的创新型企业。他的教练才能源于亲身历经创业战场的经验，他本人创办过五家公司，几乎踩遍了所有创业的坑坑洼洼。他甚至在书中半开玩笑地说自己可能是世界上最糟糕的创业者之一。但正是这些一次次的尝试和失败，让他总结出了一整套创业的宝贵经验。

有些人认为，这本书就像是一位老船长倾尽心血写下的航海日志，对每个即将起航的创业者而言，都是不可多得的指南。书中内容全面，霍夫曼船长提供了从头脑风暴、创意到打造独角兽企业的全程指导，他对初创企业的帮助尤为擅长。接下来，我们就跟随《穿越寒冬》这本书，一起来探讨创业者在从零开始到拿到第一笔风险投资的过程中，都需要注意哪些要点。

作为一个创业者，最先要面对的基本问题是：我真的适合创业吗？现在似乎每个有上进心的年轻人都应该去创业或者发展副业，但事实并非如此。霍夫曼船长在世界各地参与创业活动时，常常会被问到：我应该立刻开始创业，还是先工作攒点经验？对于那些还在校园的朋友，霍夫曼的回答明确而坚决：先去工作，几年后再考虑创业。这是为什么呢？因为作为学生，你对社会的认识、职场规则乃至人心的理解可能都还不够深入，缺少真正的挑战经历。单凭一时的灵感或创意，成功的可能性实在有限。大家或许会想到比尔·盖茨和马克·扎克伯格这样的成功例子，但这样的例子究竟有几个？在人类社会的规律里，这些例外情况并不能代表常态。

对那些怀揣创业梦想的学生来说，找工作的目的应该与别人不同。大多数人找工作可能看中的是工资待遇、职位地位或者福利等级，但对你来说，最重要的这份工作能否让你快速学习到实用技能，帮助你成长。如果你幸运地加入了一家优秀的公司，能从一流的同事那里学到很多东西，这对你来说是宝贵的财富。因为一旦你开始自己创业，特别是在最初的阶段，你很难再有机会和这么多优秀的人才搭档合作，所以在工作中要像海绵一样吸收知识，让自己充分准备好。等到你积累了一定的经验，觉得自己已经准备好了，霍夫曼船长会告诉你，你还得再自问一遍：我为什么要创业？霍夫曼认为，如果你创业的理由不够充分，你很难在这条路上坚持得长久。不切实际的理由，比如梦想一夜暴富，逃离现实生活的烦恼，或者单纯因为跟风，都不是好的创业动机。很多创业者梦想着快速发财，但事实上，这样的机会几乎不存在。多数的创业公司最终都失败了，而即便是那些幸存者，也或多或少经历过一次又一次的危机。那种一觉醒来就能发大财的情况在现实中并不常见。相反，更可能的是一觉醒来发现公司倒闭了，自己还背负了一大堆债务。

还有些人创业可能是为了逃避枯燥的工作、职场上的不愉快，或者是生活没有意义的感觉。但霍夫曼告诉你，如果你连现有的生活都应付不来，创业只会让你的日子更难熬。而有些年轻人创业，实际上是因为觉得那样看起来很酷，比如能把自己标榜为某某公司联合创始人，听上去似乎很有面子。但如果仅仅因为这样的理由去创业，一旦遇到难关，他们通常也是最先放弃的。

那么，既然以上这些都不是真正好的创业理由，什么样的理由才算是靠得住的呢？霍夫曼认为，一个好的创业动机应该是你发自内心想要解决一个问题，哪怕你目前还不知道怎么解决，但你有强烈的意愿去尝试，而且你相信这个解决方案是有市场价值的，就像有些人无法忍受眼前的不公，就想要站出来做些改变一样。如果你觉得某个问题让你忍无可忍，恭喜你可能就找到了一个很好的创业出发点。这时候你就需要四处寻求意见，弄清楚你的想法是否真的有实际可行性。很多时候，创业者会把自己的点子看得比什么都重要，生怕别人偷去了自己的创意。但你知道吗？这种担心大多是多余的。事实上，有人抄走你的想法，然后比你做得还好的几率微乎其微。可能连1%都不到。反而更有可能的是，你心爱的创意实际上根本行不通，你却因为没跟人分享而错失了得到宝贵反馈的机会。

霍夫曼自己就曾经遇到过这种情况，他花了好几个月时间去开发一个他认为会颠覆市场的产品，结果却发现市场上早就有人尝试过且失败了。原因很简单，因为根本没人需要那样的产品。所以你真的不该把你的灵感藏得太深。相反，你应该尽量多地去征求那些聪明人的看法，但记住，别只听他们的表面赞美，你得观察他们的实际行动。最真实的反馈不是他们说了什么，而是他们做了什么。举个例子，如果你向投资者介绍你的项目，要看的是他们是否真的会拿出钱来投资；如果是潜在的客户，就看他们是否真的会预定你的产品。至于你的朋友们，关键是他们是否愿意和你一起辞职来共同创业。

如果大家都夸赞你的项目，但没人真的采取行动，那可能就是时候好好反思一下了。同时最重要的是你能不能找到和你志同道合的伙伴一起创业，因为独自创业是非常非常艰难的，你会感到孤立无援。但是如果你身边有一个团队，你们彼此有共同的期望、承诺和支持，你就会更有动力和勇气去坚持。根据一个对独角兽公司的调查，比较理想的创始团队人数是2到3个人。如果你没法组建这样一个团队，那可能你还不适合创业。

好，我们来归纳一下如何判断自己是否应该踏上创业之路。首先，如果你刚从大学毕业，不要急着创业，更好的选择是先工作几年，积累一些经验。其次，如果你梦想一夜暴富，或者是为了逃避现实跟风而创业，你可能需要重新思考一下，你需要找到那个让你坐不住的问题点。第三，你要广泛征求反馈，看看你是否能得到外界的支持，尤其是否能找到一个优秀的团队一起加入你的创业旅程。如果你能顺利通过这些考验，那么恭喜你，你可能真的准备好冒险了。

现在我们来聊聊更加实际的问题，就是创业最头疼的问题：钱从哪里来？现在的创业者还是挺幸运的，因为他们不需要卖掉所有财产就能开启自己的业务。当然，这是建立在你的项目能吸引到风险投资者的眼球的前提下，但你可能会问，什么时候去找风险投资最合适呢？是不是越早越好？其实并不是这样的，霍夫曼告诉我们，过早地拿到太多资金其实是创业路上的大忌。为什么呢？因为你的公司刚开始，你的赚钱模式还没经过市场的检验，很多潜在的问题可能都还没暴露出来，在这个阶段你应该尽可能地探索各种可能，不断调整前进的方向。如果你突然拿到了一大笔钱，你就会不由自主地从探索转向加速发展，开始疯狂烧钱。这就像是在悬崖边狂踩油门，很容易就会一头栽下去。

霍夫曼看过太多这样的案例，感到非常遗憾。实际上，风险投资只擅长帮助那些已经被市场验证过的商业模式快速扩张，并不适合帮助企业修正错误的发展方向。因为风险投资的时间是有限的，他们可能不缺资金，但缺的是时间，他们不可能对每个创业项目都进行深入调查，能分派到每家公司的人力也很有限。这就意味着他们只会投资少数几个项目，一旦投资了，他们就没时间等你慢慢摸索和成长了，你必须在短时间内实现爆炸性增长，这样投资者才有机会在未来获利退出。

想象一下，如果你拿到了投资后，过了没多久，突然发现你的商业模式根本行不通，你去告诉投资者需要重头再来，那么你很可能就此被投资界拉黑了。因此，霍夫曼的建议是，在创业的第一年，尽量不要急着去找风险投资，尽可能用自己的钱度过。大胆去尝试新想法，自由地从一个创意跳到另一个创意，直到你真正找到一个靠谱的商业模式。其实，真正好的点子一开始并不需要烧很多钱。看看硅谷那些大公司，很多都是从宿舍或车库开始的。当你的业务模式已经非常清晰，并且需要大量资金来加速成长时，那个时候再考虑引入风险投资。至于如何找到投资人，有很多种方法，你可以给投资论坛发邮件，或者直接去现场和人搭讪，但最靠谱的还是通过熟人来推荐。

有时创业者会对霍夫曼说：“船长，你得帮我找投资人。如果没有你的帮助，我的公司可能很快就要倒闭了。”霍夫曼说，这是最糟糕的求助方式，就算他帮你引荐了投资人，带着绝望神情的创业者也只会把投资人吓跑。毕竟，谁会想要投资一家连CEO都认为快要倒闭的公司呢？投资者最喜欢那些并不迫切需要他们资金的公司。那句老话怎么说的来着？总是追不到的才是最好的。所以当你面对投资人时，你得表现得信心满满，毫不动摇。如果你争取到了一次向投资者展示自己的路演机会，那么你得到投资的几率自然就会提升不少。

那么在做路演时你得注意些什么呢？你可能听说过讲一个吸引人的故事对创业者来说至关重要。这是没错的，但问题在于你精心准备的故事对投资者而言可能一点都不新鲜，毕竟他们每天都在听各种各样的创业故事。霍夫曼以前也以为投资者的工作挺酷的，他们听的都是那些聪明绝顶的人分享的天才创意，但实际情况其实有点枯燥，他们大多时间都在会议室里听着那些听上去很熟悉的创业故事，真是让人昏昏欲睡。所以在你的路演中，除了做好PPT，你也要考虑做一些特别的东西来打破这种乏味。说不定正是这些小创意给你带来意想不到的效果。比如说你要是卖健康食品的，就可以比如说你要是卖健康食品的，就可以在路演时给投资人尝尝你的产品。如果你在开发一款很酷的游戏，就让在场的人亲自玩玩看。还有两个做音乐软件的创业者，他们穿着奇特的服装，带着音响，边唱边跳进会议室，让所有人都乐了，结果他们当场就拿到了40万美金的投资。总之，尽你所能吸引投资人的目光，让他们记住你，你就更接近成功了。

但是如果路演结束后，投资者还是犹豫不决，不是拒绝就是不积极推进，这时你该怎么办呢？霍夫曼自己遵循一个原则，就是三振出局。这个棒球术语的意思是你给每个投资人三次机会，如果他们都没能好好抓住，那就直接放弃他们，转而找下一个可能的投资者。你可能会想，追求投资人应该不遗余力，哪怕是百次被拒也值得。不过实际上，如果你给他们足够的机会，他们仍然没有明确态度，那说明两边成交的可能性几乎为零，继续纠缠只会浪费你宝贵的时间。

其实你不仅要坚持三振出局的原则，最好还要设定一个交易的最终期限。霍夫曼自己在找风险投资时，有一次和一家顶级对冲基金接触的差不多了。唯一的问题是当时已经接近年底了，大家都忙着准备过圣诞节，霍夫曼知道，如果放假回来再谈之前的努力可能就白费了。因此他坚定的要求在节前完成投资协议，否则即使再大的基金公司也不成。同时，他也给对方透露了还有其他风投，对他们项目很感兴趣，通过这样的策略，霍夫曼最终在节前成功完成了投资。

霍夫曼想通过这个故事告诉我们，创业者要学会对投资人施加压力，把主动权掌握在自己手上，对投资者强硬一点其实没什么不好。那些因三振出局和最后期限而被淘汰的投资人，其实本来对投资你的项目就没兴趣，你也并没有真的失去什么好的。

刚才我们聊了关于创业初期资金的来源问题，我们再归纳一下。在创业的第一年，最理想的情况是用自己的资金度过，自由自在地尝试各种新想法，直到你找到一个确实可行的商业模式。而当你要面对风投进行路演时，记得光讲故事是不够的，做一些让人眼前一亮的特别演示会更有效。最后，记得坚持三振出局和设定最后期限的原则，保持主动权，及时止损。

当然了，我们刚才讲的都是一些实用的技巧，但真正决定你的项目能否吸引风投的，还是项目本身是否有成长为独角兽的潜力。顶尖的风投们可是擅长捕捉未来独角兽企业的高手，那他们是怎么识别潜力巨大的独角兽呢？首先，顶级风投会优先考察的是创业团队的实力，特别是CEO的能力，而不仅仅是项目本身，这是业界的共识。为什么呢？因为在闪亮的创意，没有一个优秀的执行团队都无法成功。反过来，假如你的团队足够出色，即使最初的想法不那么完美，他们也能通过不断尝试和调整，最终找到成功之路。可以说，先有一个能干的团队在决定未来的发展方向。

在整个团队中，CEO的能力尤为关键。就像那句话说的，领头的将领往往能决定一支军队能走多远，这个能力并不仅仅是指技术或运营能力，也不是指学历或职位，而是领导力的体现。在创业初期，看一个人是否有领导力，就看他能吸引多少人跟着他一起干。比如早期创业团队，通常有个说法叫做3F团队，就是家人、朋友和“傻子”，因为除了这三种人，谁会愿意跟着你去冒那么大的风险呢？但是那些真正有魅力的领导者，他们能让一大帮人心甘情愿地跟他们一起冒险。就比如马云曾经成功地吸引了阿里巴巴的18罗汉。或者是任正非在华为还只是一个小公司的时候，就说服了在清华读博的郑宝用加入他的团队。如果你也具备了类似的领导魅力，那你很有可能会吸引风投的注意。

除了考量团队和CEO的能力之外，风投在评估一个项目时还会特别看重项目的增长潜力。想一想你的项目是存在于一个小众并且增长缓慢的市场里，还是在一个广阔并且有可能迅速扩大的市场中呢？如果你的市场小而增长慢，哪怕你的企业已经开始赚钱了，对于风投来说，这样的增长是没有吸引力的，因为在风投眼里，这样的增长并没有什么意义。但如果你处于一个广大的市场，风头接下来会关注的是你有没有可能变成这个市场的领头羊，因为在很多行业，最终往往只有市场的领导者才能占据大部分利润，毕竟没有人想用排名第二的搜索引擎，或者是第二流的即时通讯工具，对吧？就像人们常说的，腾讯的竞争对手很难有生存空间。这话说得很贴切，那么你怎么能知道自己有没有成为市场领头羊的潜力呢？一种情况是你在现有的竞争领域能做出比对手好很多倍的产品。就像当年苹果手机出现时那样，彻底颠覆了市场。另一种情况是随着市场的发展，你找到了一个全新的领域，成为这个领域的开拓者，并迅速在这片空白市场中占据有利位置。如果这时候你还能引起媒体的关注，让他们将你的产品与流行文化、时尚元素等联系在一起，为你免费宣传，那对你来说绝对是加分项。团队优秀，增长前景广阔。

接下来风投要考察的第三个重点就是你与客户建立长期关系的能力。有些一时火热的产品可能一阵子就过去了。还有一些耐用品卖出去之后你就和买家没有任何瓜葛了，这样你就失去了与客户持续互动的机会，自然也很难再次吸引他们消费。这种业务模式缺乏长期吸引和留住客户的能力，风投不太看好。现如今获得一个新客户的成本越来越高，如果你引进的客户又那么容易流失，那岂不是等同于用一个漏洞百出的桶去接水，白费力气？即便你能源源不断地开发新产品，进行一波又一波的推广，长期下来也会感到筋疲力尽，而且成本高昂。

风投心目中的理想业务模式是这样的：比如客户对你的产品需求频繁，就像那些有强大品牌效应的日用品，或者是那些人们天天都要打开的应用程序，这些都与消费者形成了紧密的联系；或者是那种可以收取订阅费的模式，比如各种会员服务，这样你的收入就容易预测，风投自然更愿意买账。还有那些粘性极强的产品，比如社交媒体平台，用户在上面上传了大量个人信息，并经营着社交网络，这样的产品几乎是不可替代的。风投特别喜欢这样的业务模式。

概括来说，如果你的团队靠谱，项目增长潜力巨大，业务模式又能锁住客户的心，那么毫无疑问，你将会成为众多风投追捧的焦点。反过来，如果这三点你全都没占到，那其实最好的策略可能是别再浪费时间去找风投了。你可以要么在一段时间内默默打磨自己的内功，要么就满足于经营一家小而美的企业。有时候，懂得适时放手也是一种智慧。

霍夫曼说，经常有创业者问他：“我是不是应该放弃了？”每当这时，他总是回答：“如果你问了这个问题，那恐怕确实是该放弃的时候了。”因为问出这个问题的创业者心里其实已经有了答案，只是不想面对罢了。你内心是否有这个问题，其实已经是判断你应不应该放弃的最好标准了。另外一个更客观的标准是，如果你的产品推出6个月后，还没有得到目标客户非常正面的反馈，那也应该坚决放下。毕竟90%的创业公司都是以失败告终的，这是创业的普遍现象。当事情真的无法继续时，承认失败，及时止损，留下能量，等待未来再次起航，这才是最明智的选择。

好，《穿越寒冬》这本书我们今天就聊到这里，让我们简单回顾一下霍夫曼船长的创业心得。第一部分我们讨论了如何决定你是否应该创业。首先，如果你刚大学毕业，不需要急于创业，最好是先工作几年，积累一些经验。其次，那些梦想一夜暴富、逃避现实或者跟风的人并不适合创业，创业者需要找到那个让他们感到无法容忍的问题点。最后，广泛征求意见，看你是否能获得外界的支持，尤其是能否组建一支高水平的创业团队。第二部分，我们探讨了在创业初期如何筹集资金。在创业的头一年，最理想的是能用自己的资金来度过，这样你就可以自由地探索，大胆地尝试新的想法，直到你找到一个真正可靠的商业模式。在面对风投路演时，光靠讲故事是不够的，最好做一些特别的事情来吸引他们的注意。最后我们讲了坚持三振出局和设定最后期限的原则，把主动权掌握在自己手中，及时止损。第三部分我们探讨了顶级风投如何挑选项目，主要看重的是团队的能力、项目的增长潜力和业务模式的可持续性。风投并不是创业的唯一出路，如果你有幸被风投看中，那当然是好事。但如果没有风投的介入，你也可以选择做一家小而精的企业。或者如果确实面临困境，能够及时承认失败，重整旗鼓，再次出发，也是种明智的选择。在我看来，创业这条道路上，每个人都是自己故事的主角，每一次尝试都铺就了未来的路。《穿越寒冬》不只是一本书，它是一位经验丰富的导师，一位坚定的支持者，一道在创业者前行路上的明灯，它提醒着我们，冰天雪地不是终点，而是一个新的起点，一个显露真经的机会。真正的创业者不是被诱惑和浮华所驱动，而是由一颗解决问题的心引领。这是一种激情，一种深深植根于内心深处的坚持和勇气。无论外界多么严酷，内心的火焰都足以抵御寒冷。这本书的核心在于对那些愿意坚持，愿意为了一个伟大的梦想不懈努力的人的深切赞赏。这是对所有创业者的致敬，也是对那些努力在寒冬中前行，期待着春天到来的勇士们的最深情的歌颂。

好了，以上就是本期的主要内容了。关于这本书，我摘录了几句本书的精彩文稿，希望对您有所启发。你不应该为了逃避无聊的工作、解决感情问题或是跟风创业。真正的创业者是永远也不会退出这个舞台的，他们会不断地东山再起。你需要的是能用不同的方式观察世界的人，是能够挑战你的想法，并且把他们自己的思想和观点注入整个过程中的人。真正的领导者不是避开寒冬的人，而是在寒冬中引领团队前行，共同寻找温暖和希望的人。

以上就是《穿越寒冬》的全部内容，谢谢大家，我们下期见。

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