【企业资源计划】第十四章 分销资源计划

分销资源计划、供应链（可选性强，企业不一定会选用）

决策人员与业务人员必须知道：

每天卖了什么？

在哪儿卖？

什么价格？

还缺什么？

分销资源计划解决这一问题。

一、分销资源计划解决的问题 

• 采取怎样的销售方式？
• 如何制定不同地区、不同销量业绩的价格政策？
• 如何分配销售资源？
• 如何收集市场信息？
• 如何制定计划？
• 如何财务核算、收款？

二、分销架构

 有上下级层次，多种分销方式

三、分销数据的收集

收集数据类别：

• 销售数据
• 库存数据
• 市场信息
• 进货信息

四、数据集分析与销售计划

分析结果的作用：

• 制定销售政策
• 制定销售计划
• 合理分配分销资源
• 改善分销网络管理

分析方法：

• 销量分析（掌握各地发销售情况）
• 库存分析（有助于调配库存分布）
• 各级销售机构的产品进货、销量与库存构成的比例分析（A产品销售构成比例=A产品销售量/全部产品的销售量）
• 各级销售机构各产品的时间段消化率（A产品消化率=本月销售量/(本月进货量+月初库存量)）
• 回款分析，分析各代理商、分销商的销售回款速度

制定销售计划

五、分销网络财务政策与核算