分销资源计划、供应链(可选性强,企业不一定会选用)
决策人员与业务人员必须知道:
每天卖了什么?
在哪儿卖?
什么价格?
还缺什么?
分销资源计划解决这一问题。
一、分销资源计划解决的问题
- 采取怎样的销售方式?
- 如何制定不同地区、不同销量业绩的价格政策?
- 如何分配销售资源?
- 如何收集市场信息?
- 如何制定计划?
- 如何财务核算、收款?
二、分销架构
有上下级层次,多种分销方式
三、分销数据的收集
收集数据类别:
- 销售数据
- 库存数据
- 市场信息
- 进货信息
四、数据集分析与销售计划
分析结果的作用:
- 制定销售政策
- 制定销售计划
- 合理分配分销资源
- 改善分销网络管理
分析方法:
- 销量分析(掌握各地发销售情况)
- 库存分析(有助于调配库存分布)
- 各级销售机构的产品进货、销量与库存构成的比例分析(A产品销售构成比例=A产品销售量/全部产品的销售量)
- 各级销售机构各产品的时间段消化率(A产品消化率=本月销售量/(本月进货量+月初库存量))
- 回款分析,分析各代理商、分销商的销售回款速度
制定销售计划