华为渠道·第5篇：渠道政策不仅是激励政策

首发：麦子禾咨询

作者：石头|战略营销咨询顾问

渠道政策是什么，是指促进渠道业务发展、规范渠道业务运作的渠道业务运作政策及管理制度。

渠道政策不是什么，渠道政策不是价格政策，渠道政策不是返利政策，渠道政策不等同于准入、认证、激励政策。

华为中国区企业业务渠道政策，包括渠道认证及合作政策、渠道激励政策、渠道秩序管理、服务政策、分销政策等。

1、渠道认证与合作政策

渠道合作相关的政策，石头在渠道第4篇文章中有介绍，主要涉及经销商如何注册登记，经销商如何认证审批，以及总经销商的引入和退出机制，以及独立软件提供商ISV政策。

重点回答谁是我们的渠道客户，谁是我们的优质渠道客户，我们的经销商如何登记注册，如何分级分类管理，什么是一级经销商，什么是总经销商，什么是金银牌经销商，对其注册资金、业绩、人员配置，有什么要求。

2、渠道激励政策

渠道激励政策，是大家常说的渠道政策，也就是渠道客户的激励政策或销售政策，涉及到价值分配、返利、样机、市场推广、样板打造、市场拓展等内容。

华为企业业务的渠道激励政策，主要包括四个方面，分别为基本利润（进销差价、现金折扣）+销售返点（基于业绩返点「年度/季度」、特定产品返点「基本返点/主力产品返点」）+市场营销支持（培训支持、样机折扣优惠、市场发展费用）+两个计划（能力提升计划、市场拓展计划）。

3、渠道秩序管理

渠道秩序管理是渠道管理的重要领域，也是渠道激励政策的保障。

1995年的格力电器，通过大户模式，推行淡季返利政策，一方面实现了市占率的快速提升，另一方面，经销商因降价冲量扰乱价格体系。为此，格力先是转向专业代理模式，进而自建专卖店渠道，加强对渠道的管理和利益绑定。

好的渠道政策离不开渠道秩序管理，华为企业业务渠道秩序管理，主要管理五方面的事情，一是经销商销售规范管理，二是经销商违规行为管理，三是经销商窜货管理，四是推行黑黄名单管理，五是经销商BCG经济类违规行为管理。

4、渠道服务政策

为客户服务是华为存在的唯一理由，服务是华为早期，从农村走向城市市场的重要武器，哪怕是发展企业业务以后，服务仍然有着举足轻重的作用。

顾名思义，渠道服务政策，有两个方面的思考，一是如何规范和提升渠道服务能力，尤其是项目交付能力，二是如何实现优质渠道服务的输出和管理。

为此，华为企业业务从两个方面入手，一是经销商服务认证，按照产品品类进行认证，建立起完善的认证和支持体系，二是推出了优选CSP服务计划。

当经销商服务能力不满足项目要求时，除购买原厂服务外，可选择优选CSP服务商提供服务，由优选CSP服务商协助经销商完成项目交付。

5、渠道分销政策

重点规范总经销商、分销铂金、分销金牌、分销银牌的业务运作模式，以及业绩核算方式、订单商务及付款方式、分销产品的渠道通路体系、分销库存管理、以及分销产品的销售行为规范。

写在最后：
渠道管理的边界在哪里，我们通常可以从渠道客户的发展、培育、激励、支持、退出，这个流程来思考。

而，渠道政策的边界在哪里，不同的企业有不同的规范，其核心是激励政策，激励政策会包含价值分配（基本利润）、销售返点、市场支持、特定计划四个部分。

除此之外，华为企业业务把服务政策、分销政策、注册与认证、渠道秩序管理，也放在了渠道政策里，实际上是渠道业务运作与管理的规范和要求。

——END——

更多战略营销干货内容，请关注「麦子禾咨询」或连接石头。