做了这么久的外贸，这9个谈判技巧你掌握了么？

一次成功的谈判对外贸人来说实在太重要了，如果你有扎实的谈判基本功，那么一定会让你在跟客户谈判中事半功倍。

在外贸行业里，与客户的前期沟通、谈判到成交一系列下来都是跟客户斗志斗勇的脑力活。有时候明明觉得自己跟一个意向度很高的客户沟通，在一番你来我往的沟通报价后，突然客户没下文了；有时候遇上一些谈判比较厉害的客户，对方还百般刁难，你便处于下风了，成单机会变得非常渺茫。

遇到这些问题你会怎么做呢？如果没有一点技巧傍身，就想让客户在众多选项中选择你，这是一件很困难的事。今天将会通过本文分享一些外贸大神常用的谈判小技巧，值得收藏学习。好好研究，明天成交订单的就是你！

技巧一：了解行业以及客户信息

如果你连自己本身从事的行业都不了解，那你又怎么能给到客户一些让他觉得眼前一亮的产品呢？换个角度想一下，假设我们自己是客户，你会被一款随随便便就能在网上搜索到的产品吸引，还是会被独特又新颖的产品所吸引？

所以了解你所在的行业并且懂得判断热门产品的趋势，是着手做外贸的第一步。

• 对于该行业的价格水平清晰，清楚自己公司的产品在行业内的价格是处于哪个阶梯。

• 清楚自己公司产品的优胜点，比起其他家的同类产品有哪些更吸引人的地方。

• 对于客户的当地习俗、公司规模、采购习惯等都有充分了解。

• 了解自身产品所吸引的客户群体，在谈判时可以作为附加服务。

建议养成一个收集客户资料的习惯，便于了解客户，分析客户。而且，在你有充分的准备的情况下，会让你不管在前期的沟通还是后期的谈判都是一个很大的帮助。

技巧二：了解客户需求，划分客户类型

对于客户而言，他最关心的不是你这个人怎么样，而是产品质量、价格和运输方式等等其他信息。在客户跟你沟通的过程中获取客户信息，给客户细分为是现在就想买呢，还是正在货比三家呢，还是在找备用产品公司呢。

不知道怎么区分？看看这些比较简单的判定：

• 如果客户对所需产品的信息比较了解，沟通中言辞比较紧凑，询问的信息都是关键信息点，主动告知想采购的规格等信息，回复信息频率高，甚至可能想要跟你电话沟通，那毋庸置疑是真心现在就想下单的客户。

• 如果客户意向明确，要求详细。会深度询问关于你这边的信息，又比较有采购倾向，你搜了一下对方发现公司信息匹配度高，那一般是真心想买的客户。

• 还有一个比较简单的，如果展现对你的产品很有采购意愿，但谈到寄样，而客户又不愿意支付样品费和运费，那大概不是很真心或者很着急现在就要下采购订单的。

一句话来说，就是一定要细心观察，这样在与客户沟通谈判中抓住重点，促成合作。

技巧三：分析价格并制定策略

做生意是一个人与人之间沟通博弈的过程，是一个心理交涉过程。基于消费者心理，相同的产品如果价格有高、中、低的分类，大部分消费者是会选择中间这个价格的，因为中间选项看起来更具有性价比，也更有吸引力，被选择的概率就会大大增加。

如果你的产品价格比市场价高，建议你列出一些点让客户知道贵在哪里，毕竟有的客户喜欢货比三家，看到你的价格虚高的话，他会觉得你有把他当作“冤大头”的嫌疑。反之，你也要让客户知道价格为什么比市场价低，尽可能说明你的产品不会是“假冒伪劣”的，由此来打消客户对价格的疑虑。

当消费者对某一产品的价值无法评估时，他们通常会寻找熟悉的东西来做个比较，以便更好地理解和确定你的价值范围是否合理。你这时候要为他们提供一个参照点，最好是一个具体的价值或价格对照，放大你的产品价值或者价格的超值。

再有简单的一点是针对不同地区的客户，制定不同的价格策略，不同地区对产品的诉求不一样的，达成交易的前提是客户刚需、引起客户采购欲望，主要针对不同的诉求做不同的价格策略，同样也会让你事半功倍。

技巧四：及时更换沟通渠道

我相信有很多外贸人都是通过邮件来跟客户进行沟通的，但邮件只是客户沟通的方法之一。毕竟有时候如果你的书面表达不那么地道，或者是不符合客户的习惯，这时候你也可以借助一些别的工具，比如：ChatGPT的邮件 AI 助手来帮你完成邮件撰写。当然，你也有可能在一来一往的邮件发送中，突然之间客户就不回你的邮件。

你可能就会不知道是不是自己哪里说错话了，也不知道客户出了什么情况，不知道给客户推荐什么型好，不知道后续怎么与客户沟通等等。所以，有时候我们可以适当更换沟通的渠道，比如给客户打一通电话。如果你对自己的口语沟通能力不是那么自信，那你也可以在打电话前进行几次的对话演练。

如果对方设置了留言，你也要完整的将自己的意图和问题表达完后再挂掉电话。

技巧五：不要过早让步

你有没有试过犯这样的错误？在与客户的谈判中，一开始就大幅度让步，早早把自己的“底牌”亮出来，客户不单止不买账，还怀疑你的产品是劣质产品。

这样的情况会让你处于十分被动的位置，有时候即便是成单了，也会让你的利润被压的很低。所以我们在谈判之前，一般要准备好三个不同的价格：高于理想价格、理想价格和低于理想价格。

在与客户刚开始谈判的时候，你可以先对产品优势进行宣传，拿高于理想价格的价格表交给客户，看看他对这个价格的反应。如果客户表现得很不满意，那你就根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低标准，将理想价格提出，看客户能不能接受。

理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格，很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话，可以再考虑把最低价报给对方。

技巧六：谈判时学会交换条件

在谈判过程中，我们都很容易遇到刁钻的客户吧，对方甚至会提出一些让你觉得为难的要求。

这时可以采取“以一换一”的原则：在满足客户一个条件的同时，你再向他提出一个你想要的条件。比如，在价格上稍作妥协，那么可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。既能满足客户，又不会吃亏，这样双方都能得到满意的结果。

千万不要无条件答应对方，或者是当对方刚提出要求的时候，你连考虑都不考虑直接拒绝对方。这样不仅会让你公司的口碑变差，还会让你陷入一个“死循环”——接到客户但谈不成，谈成了对方对你评价不好，以后再也不合作。

学会适当交换条件，实现和客户共赢！

技巧七：管理好客户的期望

管理客户期望值非常重要，不要让客户有超出公司能力的预期。有的业务员不懂得管理客户的期望值，比如一开始就给客户承诺一定是“全行最低价”、“产品是最好的品质”、“只要入手这批货一定能大卖”等等。虽然在你看来这好像很吸引人，但你真的能保证给到客户的承诺会成为事实吗？而且说出这种轻浮的话之后，客户也可能会对你的印象分降低。

甚至是会遇到客户觉得你还能给到比最低价更低价，毕竟做生意嘛，客户肯定是希望性价比越高越好。

所以遇到实在搞不定的情况，可以给客户送给小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了，希望客户能够理解你的同时他也能舒舒服服地跟你成单。

技巧八：要让客户觉得他“占了你便宜”

这里的“大便宜”不是真的让你给客户出很低的价格，而是指客户从你这里不仅仅是买到了好的产品，还享受到了好的服务。

在跟外国人做生意的时候，他们通常喜欢平等相处的同时得到尊重，即便你们是在“水深火热”中谈判，也不要忘了尊重对方，认真听对方的每个诉求，认真回答他每一个疑问。如果这次谈判，你的价格目标达到了，但事后客户觉得好像跟你做生意并没有什么好处，同样的产品找谁合作都一样，那么他下次还是不是跟你下单，就很难说了。

技巧九：不浪费客户的时间

你有没有试过在跟客户沟通之前没有事先安排好时间，没有准备好你们沟通的内容大纲，导致在谈判的时候出现很多卡壳的空白时间，特别是在打电话沟通，一下子让对方对你的期待降低，后续基本就不用谈了。

所以我们一般都会提前安排好，如果你想跟他打电话沟通，就一定跟他预约好时间，不要想一出是一出，贸贸然给对方打电话。还有就是，打电话沟通之前要足够了解本次谈判的产品、价格、公司优势等等，尽量不要遇到常见问题的时候你还是回答：“这个问题你问的很好，我下次再给你答复。”

浪费客户时间是大忌，这样不仅让他觉得你们公司没有诚意，也会觉得你不熟悉业务，是一个不靠谱的公司，根本不会进入他们的考虑名单里。

总结：

上面分享的都是一些关于外贸的谈判技巧，如果你是外贸小白，就要更加认真学习这些沟通技巧，毕竟能不能成单和沟通的技巧有70%的关系；如果你已经在外贸行业拼搏多年，那么你也一定会很认同我所分享的技巧。

当然，在做外贸的时候不仅仅是依靠语言的技巧，还要懂得用不同的工具来提高我们做生意的效率。

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