如何做好ToG类的项目

ToC是消费者业务，客户是一个个独立的消费者，跟消费者做生意，就要了解每个消费者的需求特点，所以一般按照年龄、性别、家庭情况、爱好做用户肖像分析，这就是大家用的手机、APP在自动捕捉你的行为信息时给每个信息打的标签，从而你也给打了标签，给分类到用户肖像的某个分类里，这样开发商就能根据这类用户的特点进行有针对性的营销。

ToB表示企业业务，ToG表示政府业务，两者跟ToC不同的是，客户是一个组织。那组织的需求要怎么描述呢，其实跟企业、政府打交道的时候，还是会根据具体的人进行沟通，从这个层面上看，跟消费者业务是一样的，需要搞清楚你沟通的这个人的需求是什么。当然，今天只分析政府业务（也包括事业单位等）。

企业的目的是赚钱，所以在做商业决策是，第一（几乎是唯一）考量的是项目的投入产出比，简单来说就是我投入10万，能否给我挣50万或者省50万；如果投入10万挣10万，那投不投入都没所谓，如果挣得还少，还肯定不投，这个就是互联网所谓的商业模式这个故事的核心；
政府、事业单位在做项目的决策时，考量的因为会比较复杂，主要有三个方面：

1. 政绩：特别是领导、项目决策者的个人政绩；这个往往决定了项目周期（为啥有些项目的交付周期很短，可能只有1-2个月，原因就在于此）以及核心需求也是项目验收的关键点（2/8里面的2）；
2. 对社会的影响：现在越来越重视建立服务型政府，这是因为社会发展越来越快、原来越复杂，从前的大包大揽的政府管理模式肯定跟不上，所以也是被迫选择服务型政府的模式，衡量的标准就是提供给公众的服务的效率和满意度；
3. 效率：这个跟企业的目的一样，就是系统的上线能提高内部运作的效率，减轻人员的工作强度；

所以，跟政府做项目，要从这3个层面去考量客户的需求，而且以上三个需求的重要性是依次降低的；

除了整体还需要看个体，及具体接触的人。我相信，“沟通能解决90%的问题”，所以做政府项目，其实就是跟着3个层面的客户做好沟通，当客户认同你这个人的时候，很多可以弹性处理的问题都能够沟通解决。要做好沟通，关键就是了解你的客户的诉求是什么，而客户的诉求取决于他的位置（即屁股决定脑袋），其实就是个人利益问题。

一般跟政府做项目，接触的具体客户有三类：

1. 领导：项目的决策者，了解项目的核心、关键诉求是什么；领导对系统的细节不太关心也没时间了解，但是他很清楚这个项目立项的出发点是什么，即2/8里面的2是什么，而且在关键决策里面能决定什么可以取、什么可以舍；领导对项目具有最终决定权，能给项目以肯定，也可以否定，所以是最关键的项目干系人；一般来说，ToG项目风险最大的是领导换届；
2. 中层：项目的具体负责人，具体跟进项目，了解项目整体需求和进展；一般的需求，他是有决定权；但是取决于组织内部的沟通关系是否顺畅以及中层自身的理解问题的境界，决定了该中层对项目的2/8中的2是否深刻理解和领悟的程度。即很有可能该中层因为沟通以及理解能力有限，导致对领导为何要做这个项目的出发点和核心关注点领悟不到位，导致传递出来的需求内容、需求优先级很有可能是不准确甚至是不对的；
3. 一线：项目产出的系统的使用者，往往不太关心项目的出发点，一般关心系统是好用还是难用，是否能节省工作时间，评价标准就是上了系统应该比不上系统更轻松。一线用户对系统肯定，聊胜于无，因为领导不会因为一线对系统的肯定而对系统以肯定，但是一线用户的否定确是很有影响力，毕竟众口铄金、积毁销骨，太多人不认同，领导也不好下台。

以上对政府项目的分析、对政府具体客户的分析，就是ToG产品的“道”，只要掌握了这个道，就可以根据具体的情况相处不同的“术”（方法）来解决具体的问题，即所谓的万变不离其中。