《影响力》第二章：互惠 读书笔记

第二章

互惠 ----投桃报李、礼尚往来

要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。所有的人类社会都认同这一原理。

正是因为有了互惠体系，人类才称为人类。

相对较小的恩惠，偿还的愿望会随着时间的推移变得淡漠。

由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法避免被别人看成是揩油鬼、忘恩负义的王八蛋，这样一来，我们的煞费苦心又容易遭到那些一开始就想从这种知恩图报的做法中谋取好处的人利用。

利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的请求。

赠送免费样品这种营销技巧历史悠久，免费样品的真正妙处在于，它同时也是一种礼物，能把互惠原理应用起来。

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠原理可触发不对等交换。

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倘若有人对我们让步，我们便觉得有义务也让一步。为了让对方让步，我们可以率先在不重要的地方让步，从而启动有益的交换过程。

拒绝后撤战术：也叫留面子法，假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率你可以先向我提出一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你的真正目的。（“先大请求，后小请求”）

劳工谈判就经常采取以下策略：先提出极端的要求，但并不指望对方同意它，只不过从这立场，他们可以方便地后退，并让对方做出真正的让步。

先提大要求后提小要求的策略除了利用互惠原则，还利用了对比原理。

（目标更易答应请求；并产生责任感、满意感）

遇到不想接受的互惠原理，怎么拒绝呢？倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议别有所图，那么我们就置之不理。（以彼之道还施彼身）