能力型银行，打破场景获取瓶颈

随着国内企业数字化转型的逐渐加深及互联网模式对传统行业的不断改造，银行业越来越互联网化。为了追求未来业务的持续发展，业内普遍开始强调开发与获取非金融高频场景，逼迫自己走向场景。

外有互联网公司天然的平台优势，内有合规风控的重要防线，再加上银行本身不是一个天然的高频场景，场景获取与互联网化的运营程度对银行而言，真是太“南”（难）了！。

那么，银行们难道就只能默默躺平吗？并不！场景之路不好走，那就试试另一条路：在场景中将自己定义为能力型企业，通过开放API构建生态，利用其他企业接入场景，最终抢占市场与业务机会。

对于银行而言，高频场景难得，而能力不难得

ThoughtWorks认为，在未来的数字化时代，商业场景将越来越多的在数字化世界的网络中开展。同时，由于企业能力与资源优势存在差异，依据其所擅长的方向，可以分为场景型与能力型两类。

其中场景型企业擅长于开拓场景，也即通过提供移动互联网或传统互联网服务，将客户引至线上并妥善留客。而能力型企业，则更多的是为特定场景型企业，提供关键价值链环节的解决方案。

例如以典型的场景型企业航旅纵横而言，其通过提供航班查询、在线值机等服务，将传统乘机出行场景的旅客由线下机场柜台、看板，引至了其APP之中。然而，航旅纵横由于并不持有保险牌照、也缺乏保险精算等能力，难以提供例如乘机新冠肺炎保险等服务。因此其需要引入能力型企业例如泰康、天安等保险公司，以覆盖在此场景下的保险环节。典型的能力型企业还包括科大讯飞（提供语音识别服务）、旷视（提供面部识别服务）等。

由于银行自身属性，其所拥有的场景天然为金融场景，触发频率相对较低。以银行典型的查账、信用卡还款等场景为例，通常触发频率为每月数次。在此背景下，银行基于传统金融场景，无论是获客留存、还是销售转化，都存在较强限制。

市场研究显示（注1），中国商业银行新客户约有70%每月使用银行APP少于一次；而超过80%老客户每月使用APP也少于两次。但另一方面，对于银行而言，则具备多样化的强大专业能力。以国内银行为例，常用的银行能力包括开设、管理账户，转账支付、信用评估、结汇购汇等。而新加坡银行协会的API操作手册中更是列出了针对其他银行、保险公司、资产管理公司等五类主体，提供11类服务的411个API。

而通过开放这些API，则可融入场景，为银行带来储蓄、服务收入、数字资产等多种价值。

不仅场景可以带来业务，能力也能

BBVA（西班牙对外银行，Banco Bilbao Vizcaya Argentaria，西班牙对外银行）作为开放银行的先行者，自2016年起开始逐渐通过API方式开放其能力，并通过融入合作伙伴的场景中获益。

BBVA的一个典型合作伙伴是Tuvoli私人飞机租赁平台。Tuvoli是一家由Directional Aviation Capital投资公司建立的私人飞机共享、销售平台。针对拥有私人飞机的企业提供销售、租赁中介等服务；对于存在私人飞机需求的企业而言，也可以通过Tuvoli平台购买或短时间租赁私人飞机以开展各类商务活动。

对于Tovoli而言，其在价值链中的核心能力需求包括：

1. 验证出租方与承租方企业身份，确保平台信息真实有效
2. 要求承租企业开设押金、租金预付账户
3. 以类似支付宝的形式，提供费用预付与中介与担保职能

BBVA则通过API形式，将自身能力赋予了Tuvoli。BBVA首先提供了客户信用评估服务，通过银行间渠道或银行所掌握的信用评估机构（类似央行征信系统），了解出租或承租企业信用，并将其返回给Tuvoli以供决策。

其次，BBVA通过开放账户开户API，允许Tuvoli客户开设Tuvoli资金账户；上述账户实际由BBVA管理，但对于客户企业而言，仅知道其开设的是Tuvoli账户，且有银行监管，有效降低了Tuvoli的系统开发与维护成本，塑造了其高端品牌形象，并打消了客户对于资金安全的顾虑。

最后，BBVA通过开放其实时转账功能，允许Tuvoli将租金、押金等进行实时转账，或冻结等，以达成中介目的。

对于私人飞机租赁场景而言，传统银行几乎没有可能进行切入。然而BBVA通过开放API的形式，成功获得了存款资金、服务费用、以及相关数字资产。

与之类似的对于银行能力的需求在国内同样存在，以企业的付款场景为例，涉及多个系统的跳转与信息查询，但已基本数字化、线上化了：

1. 以电子邮件方式了解到供应商已开票并申请付款
2. 通过金税系统特定链查看到相应票据（假设开具的为电子发票）
3. 进入合同管理系统查询其与供应商约定的付款计划，例如在XXX时间，在XXX条件下，应当支付首款XXX金额，以及应当支付的供应商账户，确认是否应当付款
4. 在财务管理系统或OA系统中发起付款申请，交由财务、采购等相关领导审批
5. 由出纳取得Token后，登陆网上银行，依据供应商账户信息输入开户行、账号、企业名称等，并支付款项
6. 通过电话、邮件等方式告知供应商

就目前而言，部分企业软件服务提供商已基本对OA、金税、合同管理系统、财务管理系统进行了集成，成为了场景型企业。但由于企业软件提供商自身能力与资质的欠缺，其并不具备数字化支付这一环节的能力。因此，其需要引入具备支付能力的企业，也即银行。

对于银行而言，有能力完成上述系统整合与集成的企业可以有效的补足场景方面的能力。银行可以通过API等形式，帮助具备整合集成能力的企业打开渠道，进而获取未来该场景下的业务。

同样，企业中还存在其他的金融服务能力需求场景，例如：新员工入职时需要持有自身证件去银行开户以作为工资卡，而非在企业入职时由企业一键开户；员工工资需要由企业按照银行要求模板导出，再传递至银行进行支付；企业间相互确认信息通过企查查等信息平台进行确认，而非通过银行等获取更具有效性的信用评估，等等。

能力不仅可以获得业务，还能打造生态

正如本文开头所分析的，场景型企业不一定具备覆盖其场景完整价值链的能力，而缺失的能力并不一定完全能由银行提供。以前述的航旅纵横销售保险产品为例，其所需要的保险产品开发能力和服务能力可能由泰康、天安等保险公司提供；而在支付环节，则需要由支付宝、微信等企业提供能力。

这些能力的提供与获取，通常通过API形式，因此，也必然会在形成API市场等类似生态。目前该业务正在逐渐成型，互联网头部企业（如阿里、腾讯、百度）均有类似业务，银行业也存在类似于APIX平台的开放API联盟。这样的平台可以对各类API进行规范、治理、及分发。银行亦可通过打造基于开放API的、具备相当影响力的生态，来构建自己的能力生态，进而形成自身业务强有力的护城河。

API市场同样具备平台的性质，因此也具备飞轮效应（马太效应）也即：拥有越多的API提供商，就可以获得更多的API使用者；而具有更多的API使用者，则就有更多的API提供商愿意在此平台上发布自己的API。同时，平台所有者也可以基于众多的平台参与者，对自身服务进行改进，例如制定API规范、API治理规则等，从而更具竞争力。

而由于API类业务本身低边际成本的特性，生态运维状况优良的API通常可以获取较大市场份额。因此，未来的API市场必将存在高度集中的情况，也即业内只存在1-2个影响力较大的API市场，其余参与者仅可瓜分少量的剩余市场份额。

从属于金融行业的银行，在与大量企业开展业务合作方面具备天然优势，无论是基础对公业务的各类企业客户，或是传统支付业务、APP业务带来的合作伙伴，都可以成为银行建立API生态的重要资源。然而，银行的短板在于业务灵活度不足、科技能力欠缺。银行若希望未来能够通过能力输出获得业务，并进而建立自身的能力生态系统，则应当抓住现有API平台业务仍在起步期的市场机会，尽快开放并做大做强，以避免未来面对被边缘化甚至挤出市场的窘境。

能力银行，或者说开放银行业务，对于传统银行业务模式是一个巨大的机遇，但也同样面临重重挑战，然而，在全球现代数字化竞争中，中国已然处于领先地位，中国的银行从业者们拥有足够的资源去大胆前行、开拓创新，探索并成为具备开创意义的能力生态标杆。

*注1：数据来源：iResearch, 中国商业银行 APP 渠道运营报告, 2019

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