售前咨询顾问如何做好拜访前的准备工作？

文 / 王不留（微信公众号：程序员生存指南）

 

 

上文说了在IT公司做一名售前咨询顾问是一种什么体验。今天接着说售前咨询顾问拜访客户的准备事项。

 

首先，产品的售前咨询通常有两个交流阶段，每个阶段都应有成果，逐步深入。

 

第一次交流主要偏向业务层面，通常介绍当前企业的痛点，我们有什么样的方案可以解决这个痛点。我们在哪些企业已经有此案例，运行效果如何。从而吸引客户的兴趣点。

 

假如客户开始中意我们，可适时开展第二次的正式交流，此时更偏向技术层面，重点介绍解决方案如何落地，以及应注意的事项，开始讨论细节问题。

 

如果销售和咨询人员继续做好跟进，不出差错，可以有较大机会拿下项目。

 

其次，不同阶段的方案交流注意符合目标人员的偏好。

 

企业决策层，关注价值和回报；企业管理层，关注效率和接口；企业执行层，看重工作量和操作性。

 

产品交流应邀请项目关键决策人参加。决策人如感兴趣，可以大幅度提升签单的概率。

 

再次，自身的方案优势要完美展示。

 

同样的产品有很多厂商在做，客户为什么单单选择我们公司？这就需要分析哪些是最关键的影响客户决择因素。

 

这些因素可以分内因和外因两部分。

 

内因包括：产品价格、客户通过购买这个服务能够获得什么价值、我方把握需求的程度、顾问能力等。

 

外因涉及：品牌资质、行业口碑、技术实力、社会关系等。

 

想明白客户凭什么选自己?自己比对手强在哪儿，自己的优势是啥? (可能是功能、流程、创新、细化的场景、经验、案例、技术门槛、业务门槛等)，如果没有这些，方案需要重新思考、研究、改造。

 

大部分客户对产品都不是很了解，产品功能及性能的好坏，客户没有标准，如果没有对比，说的再好，因为没有标准，客户就感知不到。

 

针对功能、架构、技术、流程、效果等优势内容，我们都可以与现有系统相比、与对手相比、与业界主流相比、与传统方法相比呈现，在材料中使用对比图、对比表格等方式形成强烈的反差。

 

第四，公司介绍要做”三到”。

 

1、业务讲到，我们能做什么。

 

2、实力谈到，可以放心合作。

 

3、案例说到，有成功的先例。

 

做到这三方面，需要咨询师了解公司的背景和历史沿革。行业的客户情况，主要对手是哪些，他们的强项和弱项，同行的案例情况等等。

 

第五，客户拜访前准备细致。

 

1、从事咨询工作，不打无准备之仗。要先明确拜访的目的，了解本次拜访期望达到哪些目标。掌握客户资料，预约拜访日期及所需时间，并于拜访前一天再次电话或短信确认。

 

2、拜访路线确认。确定可行的交通方案和花费时间。

 

亲身经历的一件事情，与客户约定的一场非常重要的高级别产品交流会。计划9点开始，为这场交流，专门从总部邀请了四位资深咨询师飞到成都。

 

当晚要求次日销售人员开车接咨询师去客户现场。安排妥当后，我8点30到达客户现场。联系销售，她竟然才到达宾馆，原因是路上堵车。

 

最终销售和咨询师到达客户现场是9点10分。整个会场全是客户，都在盯着自己，非常尴尬的十分钟。

 

迟到是商务活动中最忌讳的事情，直接影响公司的形象和公司的态度。这种负面印象需要长久的联系才可以消除。这次低级错误尤其发生在销售人员身上，太不应该。当月销售人员被顶格处罚。

 

3、检查拜访物品，比如个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品等。

 

4、出门形象要检查。

 

自我形象不能马虎。可按下面8项养成良好个人习惯。

 

1）头发: 整洁、无头屑;

 

2）眼睛:清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝;

 

3）鼻子:别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子; 

 

4）嘴巴、牙齿:清洁、无食品残留物;

 

5）指甲:清洁，定期修剪；

 

6）胡子: 每日一理，刮干净；

 

7）配件及饰物:检查有否污损或被碰歪了；

 

8）衣服：中规中距，整洁大方。

 

最后，属于个人知识体系结构的搭建，要将个人知识结构化。

 

工作多年后，要将相关的知识进行系统化的梳理。比如行业知识、商务技能、咨询能力、管理理论知识、公司情况、国家政策等等。

 

找到自己的优势和不足，深化已知的内容，弥补对应知识框架下的不足。从而成长为资深行业顾问。可以为自己的职业规划再打开一片广阔的天空。

 

高清大图可以加公众号“程序员生存指南”回复 知识体系 获得。

 

* 作者简介：王不留(微信: wbliu85)，早晨四点开启奔跑人生的一枚非典型程序员。

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