跟熊浩学沟通30讲读后感_熊浩：怎样打开沟通黑箱？

得到大学2019秋季开学典礼暨夏季毕业典礼于2019年10月27日在北京举行。来自得到大学北京、上海、深圳、杭州、广州、成都六大校区的夏季班和秋季班近3000名学员集体到场参加。

在开学典礼上， 「得到」课程《跟熊浩学沟通30讲》 的主理人熊浩老师做了一场分享，以谈判专家的角度，说说怎么打开沟通中的黑箱。希望能够让你对沟通这件事有全新的认识。

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收到得到大学邀请，今天有幸站在这个绚烂而恢弘的舞台上，与你分享一些我自己学习和研究的心得，这件事让我非常兴奋。 得到大学的同事在和我沟通的时候说：“熊老师，我们给你提个要求，你得聊点重要的，对现场每个人都有意义的沟通问题，不难的哈，熊老师加油啊。” 我就想“这还不难？现场可有3000多人啊。”况且你知道，沟通这件事渊深如海，各位的时间又那么宝贵，在这有限的时间里为你点亮沟通的意义，咱们到底讲啥呢？ 罗老师说：“你就是干这个的，而且你处理的沟通情景不是一般情况，双方都要掐起来了，所以你一定有不少桥段、案例、故事，不妨讲讲这个。” 我说好，我们就来讲案例吧。但我有个小的请求，请你不要把案例当做故事来听，而是跟着我的节奏一起来思考。我希望通过这两个案例能让你了解，甚至，就在今天能有切肤之体会，就是被结构化要素所支撑起来的沟通过程，会完全不同。

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先看第一个：假如你回到家，发现两个孩子正在争抢一只橘子，你会怎么做？孩子都是亲生的，给谁不给谁的还真不好办。一定得分吧，那怎么分？

关于这个问题我听过各种答案，最简单直接的方法，我相信也是多数人的第一直觉：一人一半。 但一定还有别的想法，例如大的让小的，这是关爱幼小；还有人说小的让给大的，“孔融让梨”；还有把果肉榨成汁，用杯子分等等…… 但，站在谈判专家的视角，这些做法都是错的。 为什么？因为在分配过程中，在这个你依赖直觉而进行的分配过程中，你竟然没有在任何一个哪怕只是极为短促的时刻里考虑过一个问题——他们为什么需要这个橘子？你从来没有问过对方的利益诉求。 对，这是我想给你的第一个关于沟通的要素：利益。在这个来自《Getting to Yes》的案例里，老大、老二都要橘子，你和多数人一样，把橘子从中间切开，老大拿走了他的一半，吃掉了橘子，很正常，这没问题；但老二却不同，他把橘肉扔了，留下橘皮，他把橘皮剁成了渣，然后混在面粉中，来烤蛋糕。而你的直觉是一人一半，于是一半的资源被你的直觉浪费，因为你还不曾了解，就已经分配。 是的，作为一种习以为常的沟通意识，我们面对问题、会话，需要作出应对，我们的第一反应总是快速地，给出自我感觉良好的、所谓的精致决策，而不是后退，放低自己的身段，然后谦卑地承认自己的无知。 我在这里所说的无知，并不是指我们知识的匮乏贫瘠，而是指： 我们对于别人的生命经验、现实状态，以及由此产生的特定利益诉求时的那种询问前的无知。 只有承认这种无知，你在沟通中的一个重要方法才会被唤醒，那就是被好奇所驱使的温和提问。再来，假如我是一个外国人，初到北京，在这里无亲无友，打算在北京长期生活，于是找到你租房。假如在座各位，你是一个大型国际公寓的管理者，带我看了样板房，我对其中的陈设、面积、装修，包括租金的价格都非常满意。既然聊得如此顺利，那我们就可以到你的办公室签约了。到了办公室坐下，我用有些别扭的汉语提了最后一个要求：“我要住四楼。”结果你一看系统，电脑显示四楼已经住满，而且短期并没有住户要搬出，怎么办？搬走、介绍其他公寓、推荐其他楼层，或者在价格上让步，好让对方留下来……如果在刚才的时间空隙中你想到的是这些方法，那我第一个案例就白讲了。请允许我重复刚才那段话——作为一种习以为常的沟通意识，我们的第一反应总是快速地，给出自我感觉良好的、所谓的精致决策，而不是后退，放低自己的身段，然后谦卑地承认自己的无知。 这种无知不是知识的匮乏，而是那种，对于别人的生命经验、现实状态，以及由此产生的他们特定的利益诉求那种，询问前的无知。在这种状态下，对方说“我要住四楼”，你的反应不应该是搬走、介绍其他公寓、推荐其他楼层，或者在价格上让步，好让对方再想想。一个正确的反应模式应该是在利益需求意识的召唤下，提出一个开放式的问题：你为什么要住四楼？大家想一想，假如一个外国人要住四楼，可能是什么原因？采光、风景、高度，以及幸运数字对吗？不知道你有没有发现，如果你的沟通过程被这样的认知框架加持，你能有意识、有方法来发现对方真实的利益诉求。原本进入僵局的情况，竟然能出现可以协商的余地。如果是因为采光，你可以提供采光更好的房间；如果因为风景，四楼的风景未见得最佳；如果是怕高，这意味着1-3楼也可以纳入考虑；如果是幸运数字，那你就要开展一场跨文化的沟通了：“我建议你住8楼，或者88楼对吧？这是中国文化入乡随俗的第一课。”这样的沟通方式的变化，是因为利益这个要素在沟通中给我们提供了加持，它不断提示我们，在观念上承认自己的无知，于是在方法上愿意跟随好奇心的驱使去开放式地探问，从而捕捉到对方的真正利益需求。 记住，只有让好奇心生长，才能让分别心静谧，这是利益这个要素给你的沟通的光。

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我们来看看下一个案例，你和另一个人都想要一个饼，请问你会怎么分？

如果你说可以问利益需求，非常好。你会发现有的直觉可以被优化成更好的直觉。 那除此以外呢，还有一个要素，叫替代方案。 我们日常生活中有很多沟通中的诉求，双方都可以强硬地进行主张。你说想要整个饼，我也说想要整个饼，但你想想，这样的诉求其实是等值的。换言之，这样的诉求，他们一模一样有效的，或者一模一样无效的。 这叫做站在各自的立场上讨价还价。你们的想法，并没有得到任何原则框架的支撑。 但如果你们把替代方案这一结构要素引入，对话的情况会变得完全不同。什么是替代方案？替代方案，就是谈判不成时你还能怎么办。 按照耶鲁大学博弈论教授Barry Nalebuff的解释，在这场对一张饼的分配中，你需要意识到并主动思考： 如果你离开了和我协商的对话现场，你能单方面获得什么。 例如，这个饼的价值可以被看成9，我和你正在通过协商对着9份价值的分配；但如果谈崩了，我们离开了对话现场，靠你自己的力量你也不是什么都没有，你家里还有点余粮对吧，例如你可以拥有2；类似的，如果谈崩了，我靠自己，家里也有一点余粮，我可以获得1。如果合作，我们一道可以获得9，而如果对抗，谈崩了，离开了现场，我们俩一共只能得到3。合作是9，对抗是3。如果我们意识到这一点，我们在沟通中都应该表现出更大弹性、柔性和建设性，尽全力让合作达成不是吗？因为这是一个简单的数学问题，9大于3。 所以，在谈判中决定你是否应该强硬的，不是你想要什么，而是离开谈判桌，你还能得到什么。 此外，这种对替代方案的分析还会让分配过程透彻——你离开了这个现场你有2，我离开我有1，我们离开一共有三份。所以真正需要分配的怎么会是9呢，而是6，因为我们本来可以有三份。所以，你可以先拿到2份，我可以先拿到1份。然后再把6均分，结果，你得到2+3是5份，我得到1+3是4份。真正合理的分配结果不是4.5:4.5，而是5:4。 你看，有意思吗？沟通的过程竟然渗透出一些我们这些文科生不是那么熟悉的数学般的光亮，这个过程不是拔河，而像算术。你可以不同意Barry Nalebuff这个分配结果，但你一定会看到，协商、交流、对话的过程，被一些结构方法加持。它不是随机的，不是缘分、不是碰巧、不是捣糨糊，而是一步一步，聚沙成塔，有理有据的进步。 让局外的视角，帮助你洞悉局内之事，这是替代方案，给你的照亮。

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我刚刚为大家分享的是利益和替代方案这两个要素对沟通过程的加持。我给你分享的，是从上世纪后半叶开始，谈判和冲突解决专家们对沟通黑箱问题的研究成果。

1981年，哈佛谈判书系具有里程碑意义的作品《Getting to Yes》问世，在这本关于谈判与冲突解决的书里，三位作者为谈判，或者在我看来为所有的沟通，奠定了一个结构性的知识框架——所谓结构性的知识框架，就是有步骤、有工具、有要素，可以学得会的知识。

这个框架包括四个要素，分别是利益，标准，选项，以及谈判没有达成时的替代方案。

这四个要素的英文是Interests, Criteria, Options, No-Agreement Alternative。首字母合在一起，构成了一个重要的人际沟通模型“ICON”。

今天在得到大学的开学典礼上，我选择了其中两个要素向你报告，为什么讲利益和替代方案？ 因为利益是重中之重，而替代方案最容易被我们忽略。 介绍利益和替代方案，我是希望让你了解，甚至，就在今天能有切肤之体会，就是被结构化要素所支撑起来的沟通过程，会完全不同。 今天我们聊沟通，坦率讲在一般人看来，中国人恐怕最是极为擅长沟通的。 你看那酒桌上的觥筹交错的恍惚； 从古到今人际互动中各种策略之微妙悠长，以及蛰伏在日常话语的潜台词里，那种话里有话的细腻、玲珑…… 是的，从广义上看，这些都是沟通的知识，但这些知识，对于多数中国人而言，能掌握吗？ 还是像宋代词人张孝祥所谓“ 悠然心会，妙处难与君说”。 那种只可意会不可言传的知识，那种从来没有被有效结构化的知识，即使它们存在，也极难吸取。 根据美国学者Karen Walch的研究，结构化工具帮助下的谈判过程到底和原生态，也就是那种微妙的黑箱，靠直觉，靠经验，靠自我感觉，到底有多大差别，结论是： 如果你能够使用结构化状态与人沟通，在谈判中，相对于模糊、黑箱、原生态，结构化的沟通可以为你多创造17.5%的价值增量。 各位，我想让你也多赢这17.5%。

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借得到大学开学典礼的舞台，在分享给你打开沟通黑箱的同时，我也想借此机会，同时发布三款知识服务产品：

第一，我主讲的 《跟熊浩学沟通》 。 这是一个30讲的「得到」线上课程，在这里，你将获取系统化、结构化的沟通知识，让我们不仅仅学习话术，更提升认知。 第二，《跟熊浩学沟通》线上训练营。 我们将不定期地开设线上训练营，能够不仅仅了解知识，而且给你看到更多的运用场景并答疑释惑，帮助你扶正自己的认知偏误，从而理解知识。 第三，《跟熊浩学沟通》线下实战课。 这是一门由「得到」与第三选择谈判学院联合打造的线下实战课程。 我们将遵循反转课堂的哲学，不在见面课上讲授知识，知识都在线上，你去听就好，到线下，我们就玩——在博弈论里搏杀、在说服现场冲撞、在危机管理中实验、在多方竞标中对决。 Learn by Playing，从而让你把理解的知识，转化成行动的实践。 如果你想获得这全套的沟通解决方案，此时此刻，在得到App首页你就可以马上报名或者加入了。 各位得到大学的同学们，来到这里，意味着我们正在一起经历一个2019年的意义时刻。 在我看来，得到大学是一个生产意义的地方，它的意义便在于让那些真正卓越的、有职业能量的人变成光，然后用这一束束光，照亮各行各业内蛰伏的、那本不为外所知的职业心法与心智丛林。 让那些幽暗的被点亮，让那些朦胧的被清理，让那些造作的被洗刷。 祝福你们，得到大学的学员们，当更多的光亮抵达，更多的黑箱打开，我们面前，就是光芒万丈。 欢迎你加入得到大学，让我一起，光芒万丈！

得到大学第6期招生正式开启，我们会在北京、上海、深圳、广州、杭州、成都六处校区同时招生。

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