数据分析 - 哪些产品可以作为引流产品？/如何通过数据快速识别引流产品？（1）

数据分析 - 哪些产品可以作为引流产品？/如何通过数据快速识别引流产品？

说明：前段时间，同市场人员和底下产品经理进行需求分析时，提出了一个需求，客户想快速的识别出目前在售的菜品中，哪些可以作为潜在的引流产品。希望能做个菜品分析小模块，帮助客户快速识别出潜在的引流产品。

 

第一个问题：如何判断出哪些产品可以作为引流产品？

首先我们先判断出引流具备的属性，一般而言引流产品的基本属性有四种：

1.成本低--特指性价比高。

周麻婆的2元豆腐和麦丹劳的圆筒冰淇淋。客单价很低，但是性价比极高。

 

2.高价值--对号入座。对于目标客户而言，是有价值的

能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品，而不是送一些对他们来说毫无意义的东西。

举例：假如把一盒降糖药作为引流产品送给幼儿园小朋友的家长，又或者把一张高尔夫会所的月卡送给农民，虽然产品本身的价值很高，但是，对于目标客户人群来说，并没有太大的意义，所以也是无法吸引他们的。

 

3. 高诱惑-性价比极高

人靠衣装佛靠金装，产品本身再有价值，也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等，进行全方位价值塑造，只有这样，别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处，为什么要马上行动，换句话说，高价值是站在产品功能的角度，而高诱惑是站在目标客户所感知的角度，这一点千万不能忽视。

 

4：相关联

A：产品的关联消费，引流产品低价或免费。

提供的引流产品，最好与你接下来销售的主营产品，具备高度的关联性，以儿童英语点读机为例，如果他的引流产品不是儿童英语单词点读卡，而是用丝袜作为引流产品，吸引家长进店，除了不伦不类之外，也很难引导到英语单词点读机的销售，后期的沟通成本会变得相当高。

B：产品之间互补性强。比如：奶粉和奶瓶，衬衫和西服。

C：相似性关联。将同一类型的产品进行关联销售，比如，经典巧克力和原味巧克力。

 

第二个问题：如何通过数据快速识别引流产品？

 

下图是个菜品的价值矩阵图，如何识别下图中哪些菜品适合做引流款？

一般会推荐炸豆皮和娃娃菜作为引流款。

原因：

1.被点率极高，娃娃菜和炸豆皮被点率分别为33%和32%。

2.顾客到店消费娃娃菜或者炸豆皮的概率是53%。也就是说100位客人来餐厅消费，其中53位会消费娃娃菜或者炸豆皮。（同时消费娃娃菜和炸豆皮是12%，那么33%+32%-12%等于53%）

3.销量最高，但是销售额贡献度不高。每月销量超过合计两道菜的月销量超过11万盘，但是只占销售额的2.5%。（如下图）

4.单价极低。

5.批量采购，成本很低。由于销量极大，可对两种菜品进行大规模采购，那么成本极低。

6.相关性....（比较难解释，后期更新）

对于客户而言，达到这个标准已经满足了大部分需求。这里我们要注意，作为在做数据分析时，千万不要随便下结论，因为实际的商业环境是很复杂的，没有足够广的数据时，不要乱下结论。

接下来，他们会根据实际的经营情况，选择满足他们不同阶段和不同地区的需求的引流产品。比如，麦丹劳的引流品，圆筒到了冬天就失效了。周麻婆豆腐到了，某个讨厌吃辣的城市，就行不通了。