【内容策划】B2B内容营销的6种战术

Part 1 B2B 的概念界定

美国营销协会将B2B企业定义为，将产品销售给其它企业的企业，对比将产品直接销售给个人的B2C的企业。B2B和B2C从是两种截然不同的商业模式，B2B的营销又被人称为工业品营销，B2C营销也被人成为消费者营销。相比发生在企业和个人之间的B2C业务，B2B业务发生在企业和大型组织之间。

Part 2 B2B 内容营销的特点

(1)B2B企业的产品更多地依赖营销推广和广告促销。B2B公司处于上游，对消费者“能见度”较弱，B2B企业需要提高品牌知名度来获取客户的信任。B2B市场人员通过内容最终建立与客户的关系。在数字媒体背景下的实操方面，B2B营销人员可通过行业展会，品牌网站活动，发布白皮书和举办网络直播宣传产品。

(2) B2B企业的业务决策链较长，需要针对客户的购买周期进行精准的内容投放，从而影响消费者决策。相比B2C的消费者，B2B的买家拥有更强的品牌依恋心理，而且做出的情绪驱动型购买决策也很多，他们媒体都会做出价值百万美金的重要购买决策，如果选择不慎，这些决策就会影响到他们的饭碗，B2B企业需要专业性的内容营销，与客户建立联系，帮助消费者解决问题。

(3)B2B 企业的内容营销目的在于打造积极健康的品牌形象和品牌知名度，B2C的内容营销侧重在于与消费者的情感共鸣。根据75家2B企业的微博账号内容，将企业生成的内容分为产品信息、企业信息、社会责任信息和互动信息：采用FQCA的方法，发现发布产品内容效果有限，社会责任信息和企业信息可以提高主营业务收入增长率。

Part 3 B2B 内容营销的战术

1.抓住问题的根本。近年来内容营销人意识到抓住根本症状能带来意想不到的结果。Shopify Plus 内容营销官 Aaron Orendorff 说，无论游戏怎么变，内容营销的步骤始终是：1.找出目标市场有价值的关键词。2.打造优质内容，并在搜索中脱颖而出。3.用数据和视觉图放大内容。4.给受众一个“行动号召”，把他们引入你的营销漏斗中。

2.借助 KOL 的力量来扩大内容的影响力。在线会议视频服务平台 Blue.Jeans的全球内容营销总监在 Garrett.Ruiz 表示，公司会寻找一些与品牌相关的市场话题和社交媒体 KOL，让他们来帮品牌讲故事。Blue.Jeans 曾经邀请KOL谈对‘数字化转型“这个话题的看法，并把他们的观点做成报告刊发出来.在社交媒体进行推广的时候．该报告的点赞和分享率分别占平均值的 7 倍和 1.6 倍。

3.紧跟竞争对手。软件外包公司 Wipro 的首席故事官 Eianca.Ghose 认为好的内容营销人会对竞争局势有良好的判断，了解竞争对手在说什么，做什么，他们下一步有什么样的计划。

4.对内容营销策略做A/B测试。Ghose还建议。受对内容的每个细节做A/B测试，她分享的一个测试结果是：社交媒体广告的标题．如果围绕着一个商业话题进行开放式的提问， 效果会好于其他的标题形式。

5.优化不同社交媒体渠道的视频。ATEN Iinternational的高级内容营销专家Jonathan.seidman的一个发现是同样的视频在不同的社交媒体以不同的形式呈现，会带来不同的效果，Seidman的另一个发现是内容战略不能忽视付费渠道。

6.在内容可以循环的时候，不要打造新的内容。Ghose表示， 有些内容可以通过重新包装，比如通过内容的重组，在冷却期重新进行传播。这个策略让她的团队打造的内容为公司带来价值2100万美元的潜在客户。