转介绍率30%，超10万付费用户，教育品牌如何打好私域增长战役？

教育和零售是私域两个发展非常快速的行业，千聊一直是行业中的增长高手，其旗下的荷小鱼也已经沉淀了200万潜在用户和超10万的付费用户。荷小鱼优化了过往粗放的裂变增长策略，以客户转介绍率为核心指标，狠抓增长和口碑品牌，客户转介绍率在短短7个月中，从从个位数一直提到了30%左右，目前仍在持续增长。

荷小鱼的私域打法非常值得学习，通过「企业微信+工具获客+公域投放+内容转化」，他们在重视公域获客的同时，以专业服务→有效案例→口碑提升→高转介绍的模型迅速获得增长。

 

一、全渠道巨量获客

在获客方面，荷小鱼20%的用户来自千聊，剩下80%来自在巨量、广点通上的广告投放，目前每个月在广告投放上的花费在千万级别。

荷小鱼进行了自媒体全渠道（公众号、视频号、抖音、微博、抖音）铺量。其中抖音矩阵号累计几千万粉丝。

荷小鱼将用户沉淀在触达率比较高的企微号和社群里，虽然教育行业的获客成本相当高，但荷小鱼基本上没有浪费流量。一般来说，企业微信的活码获客只能由5个活码构成，但荷小鱼通过艾客SCRM实现N多个活码自动分流，很好地承载了加进来的流量。

如果有客户没有成功通过活码进来，通过艾客SCRM也能实现让课程顾问主动加粉，多维度进行扩大用户池。

 

二、多触点、多内容留存

荷小鱼在用户侧会做多触点的留存，也就是一个用户，尽量通过各种途径做多触点留存，比如APP、微信、公众号，个人号，社群等。

用户进入公众号之后，荷小鱼会推一些类似9.9元的课程，进行第一波的回收。用户通过公众号报名荷小鱼的课程之后，报名页面弹出一个学习群，报了这个课的学员以及老师都在里面。加了群之后，会有小助理，在群里回答用户的问题，进行学习引导。

针对试听课，也会有对应时间点的节奏性核心输出，主要是发到群里的一些基于产品的作业。第3天或第4天会发起购买课程的群接龙，第4天到第5天，班主任会带大家把课程学完，同时继续走销售的流程。后期也会给一些重点客户做电话营销。

另一方面，多内容也是荷小鱼留存的方式。比如开展一些9.9元试听课活动，用户买了之后即与品牌建立了联系，后续荷小鱼通过不断触达，跟用户建立长期链接，最终转化为大课的购买。

在进行留存私域的过程中，荷小鱼不断迭代产出更多的优秀内容，吸引用户，留存用户，获得转化。

 

三、转介绍率从个位数跃升至30%

做教育只做流量是不行的，教育本质上是一个品牌的生意，所以口碑和声誉非常重要。因此在荷小鱼的私域增长过程中，转介绍是作为核心环节去展开的。

荷小鱼总结了转介绍启动的时机：当你有第一批付费用户时，就需要进行转介绍。转介绍跑通后，说明有口碑，此时才能启动投放。

不过要注意的是，转介绍会有很强的滞后效应。因为用户在上课之后才能逐渐产生口碑、进而转介绍，这个流程非常繁杂漫长，所以说越早搭建转介绍的流程，后面成效越快。

转介绍主要有两个方面，一个是「转介绍率」，一个是「转化率」。

所谓的「转化率」，是指铁杆用户在传播我们的课程之后，有多少人能被转化。而有效果的真实案例是最能影响到「转化率」的。

 

四、如何产生这种真实、有效果的案例呢？

一是要靠「服务专业度」：为用户做出专业服务、让用户交口称赞之后，自然而然会产生一些真实有效的案例。

同时，真实的案例又会影响口碑，口碑又会影响转介绍，就形成了一个闭环。

在口碑打造方面，荷小鱼的宣传覆盖所有自媒体，包括公众号、视频号、微博、抖音、购买页面的案例背书等等。除此之外，他们还会跟一些育儿方面的 KOC 联合做一些活动，加快口碑的扩散。

除了「服务专业度」之外，荷小鱼还会做一些有奖活动来刺激用户主动分享案例，再记录下来进行产品化，对外传播。

在做转介绍裂变活动时，荷小鱼也通过艾客SCRM将裂变自动化，高效进行加粉和留存。加粉之后，利用艾客SCRM实现自动打标签，建立用户画像，通过用户数据平台了解用户的学习状况，基于标签找到那些满意度或者参与度较高的用户。转介绍的第一波重点就是这些用户。

在荷小鱼的私域运营中，还有两个落地基本原则：

一个是要将有效的方案常态化，形成SOP。通过艾客SCRM，搭建自动化服务用户的路径，实现转介绍的自动化流程、底层数据的监控、销售业绩管理、绩效考核等，全方位多维度进行私域的智能化、标准化、高效化运营和管理。

二是饱和式并头推进有利于快速收到效果。单一触点不能带来高转化，一定要多触点、全渠道、多内容，从各个环节进行获客和留存，才能不断产生转化和复购、裂变。