售前工程师

第一章 售前的由来

IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到IT服务型企业过渡的一种转变时期，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了。现今市场买产品已经过时了，只有对用户的需求做出反映才是真正的产品，这个时候，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了，产品也越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用，现在是用户提出需求，你来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，市场就出现了Presales solutionsEngineer 这个职务。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的一个技术的职务。现在更多的时候销售员去打单子，左右都跟着一个手背着个电脑包一样年轻人，这个人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。   

第二章 售前的定义

有着10年工作经验的我没办法给售前做个准确的定义，以下两种我都觉得是对的：A:专门负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决方案，以促进销售达成的一个市场技术职务。B:将公司产品融入物联网，云计算，大数据，人工智能技术使用户概念具体化的市场技术人员。
第三章 售前的职责
3.1.市场推广
【机会点覆盖】：结合当前国家政策动态和内部市场快讯，根据客户商业属性标签结合公司产品和解决方案将最新的信息传递给客户，为客户商业运作提供技术支撑，把控市场前沿风向。
结合客用户反馈信息，对内输出产品方案优化建议挖掘新的业务，对外及时调整策略抢占市场份额。成果物：《XX政策解读》，《XX业市场推广策略》，《XX产品优化建议》，《XX业务产品资料包》；
【竞情分析】：梳理区域市场客户动态，收集友商市场信息含主推产品/方案特点/竞争资质/样板案例/商务策略等，结合区域特点针对性输出行业市场引导策略建议，配合销售拓展市场。
结合竞情动态对内组织讨论寻找友商突破点协助产品优化提升，对外及时组织销售统一市场话术提升市场品牌影响力。
成果物：《XX厂家应对分析报告》，《XX方案优化建议》；
3.2.项目支撑
【商机引导】：收集用户需求特点，梳理项目背景，结合内部产品和基线方案，设计具有竞争性解决方案，配合客用户宣讲，导入公司产品和方案架构。
【商机推动】：根据前期设计模块组织落地方案评审，为客户完成招标方案设计和投标材料制作提供技术支撑，保证顺利中标。
【商机落地】：组织技术方案交底，推动定制流程完成，配合项目交付问题解决。
成果物：《XX需求说明书》，《XX需求评审纪要》，《XX项目解决方案》，《XX项目配置清单》，《XX项目方案评审纪要》，《XX项目重点参数》，《XX项目招标文件》，《XX项目投标材料》，《XX项目交底会议纪要》，《XX项目经验总结》
3.3.培训赋能
【随机培训】结合市场机会点对重点客户开展产品亮点，方案应用，市场机会综合性赋能；
【月度培训】区域业务属性对内部销售开展产品技术，方案特性，市场策略内部赋能调研客户意向；
【季度培训】根据客户业属性标签结合公司产品和解决方案给与客户宣贯赋能，组织客户不同部门人员进行产品技术交流，应用方案演示；
成果物：《XX业推广材料》，《XX产品培训材料》，《XX案例交流》。
3.4.案例制作
【案例制作】针对热点市场机会点主导推动案例点搭建，梳理区域内部典型案例在内刊上发表，在公司内部推广交流。
【案例推送】整合公司其他区域优秀案例，推送重点培育客户，组织生态客户参观增加市场影响力。
成果物：《XX业务试点材料》，《XX案例交流》。