售前的岗位价值和基础能力要求

1：售前的岗位价值

售前岗位存在是自然选择之道，主要体现在线索商机转化和新业务探索两个方面。

1.1 线索商机转化
       事务性价值：售前事务性价值是售前直接的劳动输出，如：客户的需求分析，需求挖掘，各种方案设计，PK测试，售前策略，售前沟通，售前演讲，技术引导，投标应标等。这个价值总结为：售前事务能力的展现。事务性价值就体现在工作量上。
      辅助成交价值：辅助销售成交价值是指销售在打单过程中，围绕成交，售前能帮销售哪些忙，直接或间接效果如何。效果具体有3个价值展现：A锦上添花；B雪中送炭；C劈山开路。这3个价值归化为：售前方法能力的展现。
        A锦上添花相当于顺水推舟，你不推，船也会走，但你推了，走得更稳健，更和谐。锦上添花发生的情形是：销售或方案已经赢得客户认可，售前这个时候起的作用多半是锦上添花（优化方案、协助销售完善方案，协助客户整理成可提交的规范或招标文件，报价)。
       B雪中送炭有两种情况，一种是逆水推舟，不进则退，发生的情形是：销售或方案没赢得客户认可，也或者销售不能让客户认可，售前出马搞定，这个时候起的作用就是雪中送炭（比如：搞定挑战极大的任务，或者销售被客户虐待，售前出马解围，或拯救一个濒临否决的方案)。还有一种情况就是死水推舟，你不推，船不进也不退，这种情况也很多（比如客户对我们没印象，这时需要售前制造关键价值点打动客户，或引导客户进入一个利于我方的立场等)。
       C劈山开路针对一个全新的需求、理念、场景做全新的方案融合，形成自洽可论证的方案。从概念设计、需求与场景规划、顶层设计、方案模块、实施与运营。里面牵涉到的新业态，新场景，和新技术都需要售前来重构和设计的，是公司现有方案无法捕获的，那么这种项目输出价值就是劈山开路，有时候，售前需要引领销售走在前面。
1.2新业务探索驱动
        售前是技术和市场的桥梁，能够充分了解市场用户需求知道产品/方案/技术的痛点，通过售前可以将用户需求和产品/方案/技术更好的结合。例如定制化产品在很多应用场景都是可以复制的，达到一定比例那就是新的标准化产品。在不断的市场客用户碰撞中，售前需要定期对已有业务版图，方案和产品进行研究，探索新的业务场景，实现新业务突破。
2：基础技能
2.1  业务洞察能力
了解产业发展趋势、市场机会和产业控制点，主流业务行业客户/用户的IT发展趋势；
熟悉行业背景、用户价值趋势进行需求引导、完成相应的顶层设计；
洞察行业领域市场分析和热点研究的意识；细分行业市场的业务分析和设计能力；
2.2  方案编写能力
具备各类文档的设计编写能力，如：项目立项书、项目建议书、项目可行性研究报告、项目初步设计方案、项目深化设计方案、项目招投标方案等；
2.3  项目管理能力
具有积极主动意识有项目总师的心态，主导方案设计和成本评估，协调多方
资源并确定最优策略，对项目的全生命周期负责。（项目识别、项目立项、可行性研究、初步设计、招投标、合同签订、实施交付、项目推广等)
承担项目经理角色，组织定期Review ,调整业务策略，协调内外部资源，确保竞争优势，提高赢单率。
2.4 信息转化能力
良好的沟通表达能力，成熟应对各种交流及演进：行业内信息敏！良好的沟通表达能力，成熟应对各种交流及演讲；行业内信息敏感，主动组织竞情分析输出应对策略建议，；行业专业技术在部门内部进行业务赋能；

以上为对售前岗位价值和所需要的基础技能做的初步描述。