精益创业实战 - 第4章 选择切入点

错误地评判风险是造成浪费的重要原因。

4.1 什么是风险

不可预见性：

        不能百分之百地预见事情的结局，也就是说，事情可能的结局不止一种。

风险：

        不仅不可预见，而且可能会发展成损失、灾难或者意外。

在商业模式中，风险的量化方式是这样的：首先，你要确定选择正确并节能得成功的可能性，然后，再加上选择错误时将会付出的代价

创业公司的风险可以分成三大类：

• 产品风险（P）

把产品做好

• 客户风险（C）

建立客户渠道

• 市场风险（M）

能否长期发展

4.2 商业模式的优先次序

你的目标是选择一个满足下列要求的商业模式：有足够大的市场，有合适的客户渠道，客户需要你的产品，而且你能借此发展壮大。

1、客户的痛苦程度（问题）

你应该优先选择那些最需要你的产品的目标客户群体。在你列出的客户最头疼的三个问题中，至少要有一个是这个群体非得解决的大问题。

2、获取难度（渠道）

要想把产品做好，就必须建立起客户渠道，而这是比较难的。如果你能比较轻松地为某个客户群体建立渠道，那就应该优先考虑这个群体。虽然这样做不一定会保证能找到一个值得解决的问题或者一个可行的商业模式，但至少能让你更迅速地走向市场，更快地进行客户学习。

3、价格/毛利（收入及成本分析）

你给产品定多少价主要取决于目标客户群体。应该尽量选择能让利润空间最大的那个群体。利润空间越大，达到收支平衡所需的客户数就越少。

4、市场规模（目标客户群体）

你应该根据既定的商业目标选择规模较大的目标客户群体。

5、技术可行性（解决方案）

检查一下解决方案栏，确定你的设想不仅可行，而且是能够满足客户要求的最简方案。

4.3 寻求外部人员的建议

要想降低你的风险，让别人来帮你验证你的商业模式。

你至少得跟一个人分享你的商业模式，别找任何借口。

商业模式访谈守则：

1、不要使用10页幻灯片

在访谈的时候我从来不用“10页幻灯片”，因为访谈的目的是学习，而不是做推介。完全不用幻灯片也有些极端，因为你必须多做练习才能跟受访者说清楚你的商业模式，而且对方可能很难把你说的东西全都记住，所以也就给不出太多的建议。

对此，我的解决办法是在iPad或者纸上逐步填充精益画布。开始的时候是一张空的画布，然后我会一步步地把商业模式的内容讲述一遍，并把这些东西填人画布。

2、花两成的时间来介绍，剩下八成的时间用来沟通

逐步填充的办法让我很快就会把商业模式介绍完，并把所有的信息都留在了屏幕上。通常这个过程只需要三五分钟，接下来我会闭嘴，听对方说。

在这个过程中我发现，如果把整个精益画布敞开摆放在受访者面前，他们就一定能给出一些反馈，因为他们可以在脑中把整个商业模式都过一遍,然后形成自己的意见和建议。

3、问题要有针对性

我最希望了解的是：

■受访者认为这个模式中哪个部分的风险最大?

■他们有没有解决过类似的风险?怎么解决的?

■他们如何查验这些部分的风险?

■我还应该找谁谈谈?

4、小心落入“建议者悖论”的陷阱

在随后的章节中，我们将会讲到客户访谈的问题。客户访谈并不是想知道客户要什么，同理，和建议者进行访谈也不是要询问建议者该做什么。

建议者悖论：找建议者征求好的建议，但不应照搬，而要灵活运用。 --Venture Hacks

5、把合适的建议者聘为正式顾问

正如早期接纳者愿意帮你，是因为你解决了他们的问题，同样，富有远见卓识的建议者，见你来问他们擅长和喜欢的这么有意思的话题，也会很愿意出手相助。

仔细观察对方的答案和肢体语言，你就能知道这位建议者和你的公司投不投缘。如果投缘的话，不妨考虑聘他做正式顾问。