精益创业实战 - 第12章 验证客户生命周期

12.1 让反馈变得简单

12.2 利用试用期找出问题

12.2.1 获取和激活阶段

12.2.2 留客阶段

12.2.3 收入

12.2.4 口碑

12.3 你准备好正式上线了吗

12.3.1 上线的标准

12.3.2 三，二，一……上线

12.1 让反馈变得简单

要想从客户那里学到东西，最快的办法就是直接和他们交谈。

同客户交谈的好处：

• 这表示你很在意你的客户
• 到目前为止还不存在增长过快的问题
• 技术支持是一个永不中断的反馈渠道
• 技术支持就是客户开发
• 技术支持就是做宣传
• 技术支持可以代替投票类的反馈工具

12.2 利用试用期找出问题

在试用期实验中，你的第一个 目标是在获取和激活环节尽量保住用户。第二个目标是增加留客率和产品粘度，让客户掏钱（ 如果你的产品收费）,然后收集客户对产品的好评。

你的最终目标是在试用期结束时仍能保留80%的早期接纳者。由于早期接纳者是你亲手挑选的，所以这里的目标留客率会比产品正式上线之后的预估留客率要高一些。

12.2.1 获取和激活阶段

重点：保证有足够的访问量，以便进行客户学习。

• 仔细分析每一个步骤

把获取和激活流程漏斗中的每一个步骤都认真研究一下 ,看看用户是在哪个步骤放弃的。

先找出用户流失最大的步骤。客户是不是在某一个页面流失的?比如首页或者价格页面?把规律找出来。某些类型用户的流失率是不是比其他类型的用户更高？

• 多和用户交流

把在不同步骤流失的用户整理到不同的列表里。如果你知道问题出在哪里，那就把它解决掉，然后再请这些用户回来试试。如果你不知道问题出在哪里，那就主动和用户交流，问问他们是否需要帮助（ 其实更像是你在向他们寻求帮助）。

• 把之前没预计到的错误找出来解决掉，并公布出来

你难道还指望早期用户在遇到麻烦的时候会变身为你的免费测试工程师吗?不可能，他们只会离开。所以,你必须把这些错误给找出来解决掉,然后公布出来，这样才能继续找其他问题。

12.2.2 留客阶段

重点：在试用期内，将已经离开的用户请回来继续使用你的产品。

• 发送温和的邮件提醒
• 跟踪受访者进行后续联系

12.2.3 收入

重点：让客户挣钱

• 做一个支付系统
• 和值钱的客户交流一下
• 和不愿值钱的客户交流一下

12.2.4 口碑

重点：收集好评

请客户留个好评

12.3 你准备好正式上线了吗

在这一节里，我将分析一下如何确定上线的时机。

（1）要经常回顾访谈结果:

可用性测试研究显示，只需要5个测试者，你就能把85%的产品问题找出来。

（2）从最关键的问题开始

重新回顾一下每个受访者的三大问题，并按严重程度来为它们排序。

（3）从最小的事情做起

不要在这个阶段思考如何重新设计一个新的首页或者换一个注册流程。你的目标是做一个基础的东西，能工作就行，然后再进行小的优化。读到本书第四部分时你就知道了，其实还有很多机会给你测试其他的备选方案。

（4）确认改进的成效

在做出改进和调整之后，你应该继续做客户访谈，并确保改进和调整达到了预期的效果。然后重复第（1）~（3）步。

（5）审核转换率信息板

现在正是审核转换率信息板的最佳时机。要确保所有事情都按计划进行。

12.3.1 上线的标准

如果早期接纳者的转换率能够达到80%以上，那你就可以进行下一步了。

具体点儿说，最终付费的早期接纳者们应该:

• 能清晰地传达你的独特卖点

• 为使用你的服务而感到高兴

• 认可你的收费模式

• 走完了激活流程

• 给出了好评

12.3.2 三，二，一……上线

做出成功的MVP之后，还剩最后一步就是再确认一下获取渠道，看看这些渠道能不能稳定地带来新的客流。不过，你应该注意，不要在这个阶段花费大量精力优化获取渠道，现在为时尚早。

你的访问量目标不用定太高，只要能让你继续做客户学习就行。