【产品经理修炼之道】-To B业务的商机线索管理系统

如何进行商机线索管理，做好一系列的运营、跟进动作？或许我们可以搭建相应的商机管理系统。这篇文章里，作者就结合实际案例，介绍了To B业务的商机线索管理系统搭建，一起来看看，或许会对你有所帮助。

概要

对于很多ToB业务的网站/产品，尤其是不支持在线电商化购买，需要进行销售跟进人工报价及后续服务的，核心的业务流程通常是：流量获取、流量中的商机线索捕获、商机培养、商机分配、商机转化。

从流量获取来说，第三方平台广告投放、SEO、SEM、私域流量运营、转介绍等都是常用的途径和方法，关于SEO策略在我其他文章中有详细描述，此处不赘述。本文主要结合实际的应用案例来介绍如何进行商机线索管理。

我司业务主要是ToB端素材版权代理销售业务，包含图片、视频、字体、音乐。作为国内版权素材行业的头部公司，我们的客户整体分为两大部分，我们内部定义为KA（Key Account）关键客户、中长尾客户（客单价较低，客户数量较大，主要为中小微企业）两大部分。其中又根据行业会区分广告代理公司（Advertising Agency）、企业、媒体等。

针对于KA的客户主要通过合作频率、购买量、合作关系稳定程度、对其他潜在客户或客户群体的购买决策影响等多维度进行评估后，从中长尾客户中发掘、成长和维护。KA客户的数量相对稳定。

而中长尾客户（中小微企业