销售机会,是销售人员、乃至企业都需要把握的关键环节,而企业对销售机会的管理,可以理解为“商机管理”,它包含了需求沟通、进度管控等系列动作。那么作为企业,应该如何做好商机管理、并建立合适的商机管理系统?不如来看看作者的总结。
本文从销售机会的定义及来源出发,解释什么是商机管理,以及商机管理的定义、类型、阶段,并着重讨论如何判断是否需要建设商机管理,进一步引出为何不同B2B企业的销售流程存在差异的原因。
最后,指出商机管理系统应用架构及建设路径建议。
一、销售机会的定义及来源
1. 销售机会定义
通常情况下,“销售机会”也被称为“销售商机”,“机会”这个词语含义是恰好的时间或时机。因此,销售机会(销售商机)的定义为:销售产品或服务获得商业合作的恰好时机或时间(下文中为沟通简便,将统称为“商机”)。
2. 商机的来源
商机主要来源包含:新客户新签、老客户续签、老客户再销售。
一方面,合格的线索交付给销售人员后,销售人员会创建新商机,另一方面,销售人员对老客户进行续签和再销售。新客户新签代表该客户与公司第一次合作。老客户续签代表该客户在合同到期前,与公司续约,延